今日話題：經銷商從兼營到專營

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-06-14  發布者：曉天  共閱878次

獸藥營銷網張小編今天與各位獸藥經銷商來交流一下有關產品經營的問題，目前，獸藥行業的經銷商大多是兼營多個品牌。對于他們來說，自己不過是搬運工，搬一個也是搬，搬兩個也是搬，不如多搬點，還能攤薄運營成本。況且，反正政策是廠家定，費用廠家出大頭，有錢賺我就做點，沒錢賺我就不做。即使不能做這個廠家的，我還可以做其他廠家的，如此而已。而經銷商雖然比較辛苦，但是總銷量大了，利潤自然也就來了。
由此一來，經銷商的作用得不到體現，廠家疲于應付當地市場的一些情況，而忽視了對經銷商資源的充分調動。尤其是在近兩年，成本飛漲，但是銷量并沒有隨之上漲，廠家經營壓力驟然增大。
因此，如何讓經銷商專心經營自己的品牌，成為眾多獸藥企業迫在眉睫的事情。這里指的“專營”不是要求獸藥經銷商只做一家的產品，而是要讓經銷商把手里的錢和精力盡可能放到自己的品牌上來。更多學習登陸 獸藥營銷網http://www.sysczn.com/ 張小編QQ：1585495453

兼營是出于自身發展考慮
其實，不是獸藥經銷商不愿意專營，而是沒有一個企業或者品牌能夠讓其吃飽喝足，尋求多個支柱也就成了無奈的必然選擇。要解決經銷商從兼營轉向專營的問題，必須首先確認哪些品類可能存在從兼營到專營的機會，因為專營意味著原來靠吃百家飯的，現在要靠一家了，如果一個獸藥行業的品類里還沒有這樣的強勢企業出現，那么，指望經銷商餓著肚子來專營幾乎是不可能的事情。
獸藥營銷網張小編認為，要從逆向思維來考慮這個問題，從經銷商的角度來看他為什么要兼營。
獸藥經銷商選擇產品時，一般有幾個通用的原則。首先要經營一些大品牌，這些品牌銷售規模大，結款容易，利于經銷商借此品牌進行渠道拓展，也可以幫助經銷商奠定行業地位，但這些品牌普遍利潤較低。為了彌補大品牌在利潤上的缺陷，經銷商還要尋找一些利潤型的產品。利潤型產品有兩種，一種是經銷商著力培養的品牌，具有較好的成長性，利潤豐厚，經過一段時間的培養能夠在區域市場成為一線品牌，說白了做這些品牌就是要利潤的，一旦沒有了利潤，經銷商很容易卸磨殺驢。
如果能把自己的產品按照這個原則組合，應該算是比較合理的。但是有些經銷商的產品組合就不夠合理。為什么經銷商會選擇多個產品？一是做一類產品熟悉，指導產品的特征，能夠發揮自己的專長和資源優勢。二是取決于經銷商的觀念，跟所有品牌若即若離，他們怕經營一個品牌不長久，所以多做幾個準備，即使不做這個也可以做另外一個。第三個就是這個經銷商很高明，懂得用品牌牽制品牌，為自己爭取更多的利益。比如他會重點扶持一個品牌，然后對另一個品牌說，你看市場不是做不起來，而是你投入不夠。
只選擇能“專營”的經銷商
在實戰中，廠家要甘心降低身份，盡量選擇成長型的合作伙伴。如果這個獸藥經銷商對你的產品重視程度不夠，即使他做得再大也不是你的合作伙伴。這時廠家要甘心降低身份，去找一個比現在這個經銷商規模再小一點的經銷商，通過你的力量把他扶持大。這樣他會更重視你的這個品牌，可能會把百分之八十的精力放在你這個品牌上。二三線品牌在做市場中更要注意這一點，必須要找門當戶對的經銷商，找成長型的，銷售規模屬于中下等的經銷商。
只選擇最有可能專心經營你的品牌的經銷商。對于資金實力不強、品牌勢能不高的企業來說，首先，選擇從薄弱區域的經銷商開始是個不錯的選擇，小池塘里照樣可以撈到大魚；再者，對于那些進入獸藥行業不久，有一定實力的外行經銷商，也是最佳選擇之一，因為其兼營的慣性思維還不重，容易轉化，只要能找到打動這些經銷商的利益點，很容易成功，他們有一定的實力，有做強做大的激情，有信心，比較專一。
用營銷手段促其“專營”
讓經銷商將主要精力放在自己的產品上，其實是廠商之間進行不斷博弈的過程。在這個過程中，只有企業不斷給經銷商帶來更多的價值，才會獲得經銷商的青睞。在操作過程中，有兩點是廠家必須要做的：
一是廠家對經銷商要兼顧利益投資和感情投資。廠家要積極幫助經銷商進行產品組合，讓他們專心經營你的產品并不是不讓他們代理其他產品，經銷商賺到錢才能更好地配合你。廠家還幫助經銷商拓展渠道，并給予他們利益上的支持。如優先使用自己的資源，等等。另外，感情投資也非常重要，老板隔三岔五地拜訪一下經銷商，增加業務遠的排放頻率，在經銷商大會上表揚等，都是對經銷商很好的感情鼓勵。
二是業務員最好貼身跟蹤經銷商。貼身跟蹤是對經銷商的一種激勵，是廠家對他的重視，協調工作就會更順利一些。經銷商去送貨時，有廠家的業務員在，他怎么也要給個面子，在送貨上給予優先，保證鋪貨的順利。經銷商在配送車輛、促銷調配資源的時候，更要傾向于有監督的企業，業務員在經銷商那里就是要看看他的資源都利用到了哪里，保證其資源盡可能多地向自己傾斜。更多學習登陸 獸藥營銷網http://www.sysczn.com/ 張小編QQ：1585495453

從營銷方式上進行嘗試。首先是客情關系的溝通比如定期的拜訪，幫助經銷商分析市場、開發市場，等等。過年過節，或者碰到經銷商的婚喪嫁娶，要及時做好情感溝通，讓經銷商覺得你是真正的朋友。其次是巧妙運用返利政策，把年返變成季返，甚至月返。通過對返利政策的拆解，適當調整返利程度，讓經銷商對你的品牌欲罷不能，主動把資金和其他資源用到你的品牌上。
同時，策略性的安排一些活動。比如旺旺的老板就曾經買了架私人飛機，把主要的經銷商用飛機接到上海玩了幾天，對經銷商的震撼很大。另外，穩定的隊伍建設也有利于對經銷商資源的深度把控和開發。

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