給你的客戶一個無法拒絕的理由

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-06-14  發布者：曉天  共閱792次

在銷售的各個環節中，都存在著可能讓客戶不得不從的玄機。首先，在人際關系上要建立信任關系，其最高境界無可猜疑（無疑）。其次，對客戶情況要做好需求分析，其最高境界是無懈可擊（無懈）。再次，說比較優勢時要超越競爭對手，其最高境界是無可比擬（無比）。第四，展示產品質量時要構建美好愿景，其最高境界是此生無憾（無憾）。第五，通過項目實施落實解決方案，其最高境界是無所擔憂（無憂）。最后，憑借優質可靠服務提供后續保證，其最高境界是無怨無悔（無悔）。中小企業如果只知道在公司實力和產品質量上與大企業比拼，只能是死路一條。其實中小企業樹立自己品牌的空間很大，比關系，比信任，比服務，比認真，比周到，比放心，等等等等，都是可以盡情發揮的地方。
　　你可以不知道客戶到底最喜歡什么，但你一定要知道客戶最擔心什么，尤其是關鍵決策人的心理思維。要善于從客戶千言萬語、千姿百態、千變萬化中，認真分析辨別出其弦外之音言外之意。要善于應用一些分析工具，如標桿法，SWOT分析法等，通過數據和事實說話。只要掐住最致命的七寸，不怕客戶不乖乖依從你。只要在這關鍵一點上大大勝出，無論競爭對手多么強勢，最后也不得不俯首稱臣，束手就范。所以，盡管每天每年有千千萬萬工程項目在銷售在實施，并非總是大公司大企業獲得訂單機會，很多中小企業照樣活的有滋有味。分析其中原因，抓住客戶根本軟肋，為客戶找到一條無法拒絕的理由，是取得成功的不二法門。
　　讓客戶無法拒絕的辦法很多，比如正面的有突出優勢，美化愿景，親密無間，天衣無縫，包你滿意，絕對擔保等等。負面的有夸大危險，制造威脅，渲染后果，引發疑惑，挑出毛病，動搖信任等等。以上不是要隨意夸耀自己，惡意攻擊別人，而是在客觀事實的基礎上，向客戶展示一幅舍我其誰的場景。務必要牢記，絕對不要弄虛作假，夸大其詞，一切均以事實為依據，以客觀為尺度，站在客戶利益立場上公正講道理。簡而言之，就是如果不能充分說明選擇我們的好處，就竭力強調不選擇我們的壞處，再給客戶編輯一套可以擺上桌面的冠冕堂皇之道理?？蛻粼跊]有其他選擇余地的情況下，只能按照我們提供的方案答應合作。
　　千法萬法，不如無法。仔細研究你的客戶，讓其選擇你只因為無法拒絕。

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