獸藥營銷人員必備基本素質（下）

來源：  發布日期：2011-06-15  發布者：曉天  共閱2204次

四、營銷人員應具備的條件
（一） 了解商業推銷的6個特點
1、推銷是教導或幫助他人購買的藝術；
2、推銷是影響人們購買商品或勞務傾向的一種重要手段；
3、推銷是洞察顧客的觀點，進而使顧客了解推銷員的觀點，然后使顧客思考和行動；
4、推銷是人際的溝通或意見的交流；
5、推銷是說服他人接受或遵循推銷者意見，進而使之按推銷者意愿行事的藝術；
6、推銷是一種成功地銷售商品與觀念的能力。
（二） 了解推銷的3H1E1F原則
推銷的條件有四項，即3H1F。第一個“H”代表的是“頭”（Head），第二個代表“心”（Heart），第三個代表“手”（Hand），1E指的是“口才”，（Eloquence）1F指的是“腳”（Foot）。

第一是頭腦，但要求推銷員的頭腦并不是普通的頭腦，而是“學者”的頭腦。它是指推銷員必須深入地了解推銷，如市場的形態、顧客的生活習慣、顧客購買時的價值觀以及購買動機等。也就是說，推銷員必須了解推銷理論、產業心理學等。否則，就無法成為一名成功的推銷高手。
第二是心，推銷員必須有藝術家的心。藝術家對事物具有敏銳的洞察力。推銷的實質是發現需求的一個過程，這就需要推銷人員能敏銳地看出顧客的需要，這是發自于內心的對人的深厚理解與愛心。
第三是技術人員的手。一個合格的推銷員絕對不僅僅是“能說會道”而已。推銷員不能光說不練，否則，將無法完成份內工作?，F代的推銷員必須是一個完全懂產品的推銷專家。對于自己所銷售的產品構造、品質、性能、耐用性、易用性、經濟性、價格、制造工序等，必須有充分的了解。在遇到某些抱怨的時候，自己能在緊急情況下，獨立地采取應變措施。
第四是演講家的口才。演講家不僅僅是能，說最重要的是會用最恰當的語言去表達。其具有優秀的語言組織能力和臨場發揮技能，優秀的推銷員在充分了解自己產品的同時，需要用熟練而恰當的地語言表達出來，在面對提問時能夠迅速的組織語言給予最佳解釋或介紹
第五是勞動者的腳。這意味著推銷員必須不辭勞苦：只要能進行產品銷售，任何地方都能去，且任何勞累都不在話下。
（三） 具備某些個性特點：
1、儀表與裝束
作為公司的營銷人員，必須具備良好的儀表。必須強調，這不是為了顯示，而是在推銷過程中不為儀表而擔憂。
一個人如果知道自己的外表不會引起別人的反感，他就能產生一種自信心，相反，如果忽略了衣著和裝飾，外表很不完美，買主不時的投來挑剔的目光，這種自信心就會消失。
恰當的裝束給人以美感，應避免華麗而不莊重的服飾。公司要求員工，男士在正式場合必須穿西裝（夏天可穿襯衫）、襯衫，打領帶，穿皮鞋；女士穿長裙或職業女裝，不畫濃裝。如果公司有統一的工裝，則盡量穿統一的服飾，并佩戴公司標志，如胸牌等。
2、說話的語氣與交談的習慣
在談話時，無論是面對客戶還是朋友或同事，要求全體員工必須友愛、溫和。語氣應輕緩，而不是粗聲重語地喋喋不休。交談時應少說俗話，不說粗話、臟話。
遇有電話時，在拿起話筒或打開手機接聽時，第一句話，一定要說“您好，××公司”。堅決杜絕“喂！你是哪一位”或“什么事，快說”等這些生硬的話語。
一定要學會說普通話，無論是在什么樣的場合，說普通話都是比較合適的?！罢f普通話，寫標準字”這也是一種行為規范。
3、禮貌與規矩
講文明、懂禮貌是中華民族的優良傳統。也是中華民族五千年文化的精髓。任何一個營銷人員都要講文明、懂禮貌。這種禮貌是發自內心的，而不是虛偽的應付差事。對待來公司的每一位客人，在回答客人問題時要有禮有節。所謂有禮是指對客戶的提問如在不涉及公司機密的前提下，可以禮節性地回答，并做好接待工作。即使跟自己無關，但一旦需要，則應全心投入而無任何怨言。有節是指在涉及到公司的機密時，應有禮貌地回絕，如“對不起，我不太清楚”或“對不起，這些情況有專人負責，我不太了解”等等，或引薦給有關人員。
對來公司推銷的人員，即使不需要，也不要生硬地拒絕，應簡單地交談后禮貌地回絕，或引薦給有關部門。試想，我們去銷售時也不希望很尷尬的事情發生在我們身上。
在與顧客手握手時，一般用力不要過大，但稍微加點勁，有時能帶來良好的第一印象。與異性第一次見面或雖然見過面，但不很熟，如握手時，一般情況下，應是女性先伸出右手。
坐著交談時，身體在椅子上應微微前傾，表現出一副聆聽的樣子，而不是仰著頭、翹著腿這樣的神態。
任何神經質的小動作，習慣性的舉止，都能反映一個人缺乏經驗、心神不定和空虛淺薄。例如：談話時心不在焉，不斷摸頭、摸額頭、摸下巴，拉領帶，兩手無處放置等。
4、有助于推銷的人品和性格
（1）智力
主要指機智的態度，敏捷的思維。
（2）社交態度和圓滑度
社交知識是指在社交場合能保證推銷員做出適當的言行反應的知識，應用這些知識可恰當地對付社交各方。
圓滑處世的人都有緩和別人緊張心情的特殊本領。他們從來不用言行來傷害別人的感情。圓滑的態度不但表現為一個人怎樣說話好聽，而且表現為他能把自己想說的話強咽下去，此所謂“沉默是金”。聆聽別人的講話才是推銷員的本領。
圓滑的基礎并不是虛偽，而是對別人的尊重，好的推銷員都有一個共同的特點，他們善于發現別人的優點，而不喜歡挑別人的毛病。
這里特別強調的是圓滑并不是狡猾，而是在誠實的基礎上所表現出的機智靈活的處世方式。作為一個營銷人員培養誠實的性格是其最基本的品質。
（3）可信心
這是所有營銷人員必須具備的基本人格，即必須遵守諾言。不論是對同事、朋友還是顧客，我們必須言而有信，履行自己的諾言。對于做不到的事情，不得信口承諾。但要做好解釋工作，不使客人帶著抱怨離去。承諾能做到的事情就一定要做到，即“君子一言，駟馬難追”。當一個買主知道你的話值得信賴時，別的競爭者就很難擠進交易圈。當一個人被別人覺得不可信時，那么他很難和別人做生意。
（4）笑要適時
恥笑別人的錯誤和不幸不會贏得朋友，但當別人想讓你笑時，就應當與他們一同發笑，以滿足他們的自尊心。
不失時機的微笑有助于表現你的個性，營造輕松愉快的交談環境，也有助于提高你的自信心。學會微笑，并在恰當的時間和環境下表達出來，這是對營銷人員的基本素質要求之一。
（5）自信心
沒有自信心是工作的一大弊端。一個沒有自信心的人是很難干好自己本職工作的。自信心是在不斷吸取經驗和逐步的做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。不過在你樹立起自信心和增長才干的同時還必須培養忍耐心和寬容之心。說話時應這樣開口“根據目前的形勢，我個人認為……”，“根據我所掌握的一些數據，我覺得……”。但必須注意的是，自信來源于知識、經驗及技能，離開知識、經驗及技能的自信是自負，甚至是狂妄。
（6）決心
決心是為了達到某一目的而表現出的一種欲望。做為一名職業營銷人員，對自己的工作應有決心。決心的動力來自于堅持不懈的努力。決心大小也影響營銷人員的工作結果。體育報到記者經常這樣表揚球員：“具有強烈的獲勝愿望”。
（7）自己管理自己
不可否認，每一個公司對銷售部門人員的管理都有一整套行之有效的管理制度。為了掌握營銷人員的動態及工作程度，一般公司制定了包括填寫客戶檔案、規定時間的行蹤匯報、月末的工作總結等較為嚴格的管理制度。但營銷的職業所決定的，營銷人員在大部分工作時間里，一般是無人監督。在此種情況下，就要求全體營銷人員本著對自己負責的態度，一定要學會自己管理自己，這要求從以下幾個方面做起：
學會安排時間?！皶r間就是金錢”，浪費時間無異于慢性自殺。作為獸藥營銷人員，一般都有較大的市場范圍，一般有幾個縣甚至幾個地區，在個別偏遠的地區，甚至有一個省的范圍。如此之大的范圍，如不合理安排時間，則每天盡管忙得不亦樂乎，但還是難以進行滿意的工作，那樣就會“費力不討好”。
不放縱?！巴饷娴氖澜绾芫?，外面的世界也很無奈”，由于工作性質所決定，每個營銷人員在外面將面對各種各樣的誘惑及形形色色的人物。無論如何，作為營銷人員一定要遵守社會公德，遵守職業道德，“自尊、自愛、自強、自立、自重”，這是成功的營銷人員自我約束的道德標準。
不懶惰。懶惰是營銷人員的天敵。一個懶惰的人是無法做營銷工作的。
責任心：
應當明白，在工作中遇到任何問題，無論是好事或壞事，你都負有全部責任。事實證明，一個不負責任的人很難在事業上有所作為。一個好的營銷人員一定要本著“對公司負責，對客戶負責，對自己負責”的態度去工作。
5、應該克服的痼疾和習慣
金無足赤，人無完人。由于多種原因，人們身上總會有一些影響個人發展的習慣和痼疾阻礙著通向成功的道路。這些習慣和痼疾，營銷人員應當克服和避免。
（1）攻擊他人：
誰都知道，那些愛當著我們面攻擊別人的人，也一定喜歡在背后攻擊我們。有一句話可謂一語中的：聽一個人議論別人，而不是聽別人議論他，我們更能了解此人。愛攻擊別人的人也最容易受到別人的攻擊，如果營銷人員具備這樣的習慣則有百害而無一利。
（2）愛爭辯：
有的人特別爭強好勝，有時為證明自己是正確的，不論在什么場合，也不論對方是誰，非要爭出一個結論方肯罷休。作為營銷人員，最好不要與顧客爭論是非，避免贏得面子卻失去客戶。
當然，為維護公司利益和形象而和顧客進行爭辯，有時是必要的行為。
（3）開粗俗的玩笑：
幽默有趣的話題可使交談氣氛變得輕松愉快，而粗俗的玩笑則讓人大跌眼鏡，認為你俗不可耐，從而對你產生厭惡的心理。
每個人都有極強的自尊心，粗俗的玩笑容易刺傷別人的自尊心。
（4）懶惰：
純粹和本能的懶惰可以使人墮落和一蹶不振，它比其它壞毛病更厲害。
（5）急躁：
有句俗話叫“心急吃不了熱豆腐”，許多東西是需要時間才能獲得的，拜訪客戶也是如此。拜訪一、二次就想放棄，這是做不好業務的。由于獸藥行業競爭的加劇，同一客戶可能每天都有不同的營銷人員去拜訪，這樣，我們更應有耐心才對。
（四）營銷人員應了解的道德與法律意識。
1、道德與法律
人們將道德定義為判斷正確和錯誤行為的標準。當然，每個人對正確和錯誤的看法不盡相同。因此一般來講，被大多數人認同的行為標準就是道德規范。但道德規范不一定就是法律行為規范。
2、法律與銷售
（1）產品介紹不當和違反有關規定。
營銷人員如果陳述不當，就有可能卷入法律糾紛。營銷人員首先必須能夠區分“營銷中的吹噓”（或意見）和事實陳述以及兩者衍生出來的表達的不同。當營銷人員隨意描述他們的產品或服務時（如“我們的產品完全是進口原料”“我們的產品質量最好”）此類的陳述被視為“意見”，顧客不會因為這些話而提起訴訟。但是如果營銷人員說“包治包好、絕對管用”則有可能付法律的風險。
（2）商業誹謗。
口頭中傷：這種行為是指口頭向第三者（如顧客）進行有競爭的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽或個人名譽的損害。
書面誹謗：是指在與顧客的書面文字交流中出現的不公正或不符合事實的陳述，包括給顧客的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊
產品貶損：這是指對競爭者的產品或服務進行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。
不公平競爭：營銷人員進行產品介紹是對產品的性能或質量做出的不當的表述。
3、道德規范
如果營銷人員要想贏得別人的尊重，就必須按照大眾所接納的道德標準處事。
（1）與競爭者的關系
有些競爭行為明顯是不道德的。如：北方某獸藥廠在某地發現南方一獸藥廠的產品在那里銷量非常好。于是北方獸藥廠的營銷人員就想辦法從另一地方將南方獸藥廠的藥品高價買出一部分，給了某地經銷南方獸藥廠的經銷商的最大競爭對手讓其低價銷售，結果是南方獸藥廠的藥品價格很快降了下來。由于利潤太低則原來的中間商不愿經銷，從而使南方獸藥廠的產品很快退出了該市場。
此外，在拜訪顧客時，營銷人員必須回答有關競爭者的問題，這里，營銷人員極有可能會貶低競爭者，使自己可能面臨更大的信用風險。老顧客已經決定購買競爭者的產品，對競爭者進行貶損，必然會引起顧客反感。
這種短期行為更不利于顧客建立長期的關系。要維持在顧客中的信譽，營銷人員必須坦誠和誠實。營銷人員可以客觀描述其產品與競爭者產品的關系，讓顧客自己作出決定。
（2）與公司的關系
營銷人員在處理與其雇主的關系時，會遇到很多道德難題。對傭金、費用和薪金等存在分歧，就會促使營銷人員對其雇主產生不道德行為，如費用帳目不清、胡編客戶檔案、夸大市場風險等。濫用公司時間和資源等，甚至出現攜款潛逃等嚴重的法律問題。
4.對顧客的責任
由于一些營銷人員的不道德與不規范行為，給人們的普遍印象里，他們欺詐顧客。在競爭劇烈的獸藥市場的環境下，中間商已日益成熟，因此弄虛作假將來最終的結果是欺騙自己。
一方面，不道德行為會產生負面后果。另一方面，講究道德與職業規范的營銷人員會深得顧客歡迎。與顧客建立持久的合作伙伴關系，需要營銷人員誠實篤信。維護好的道德規范就能保證好的營銷業績。
（五） 掌握一些必要的知識
1、了解所在公司的總體情況如公司的發展史、發展目標、企業愿景、優勢劣勢。
2、獸藥及飼料的生產工藝
要求所有的營銷人員對公司產品的生產工藝有一定的了解。由于生產工藝的不同，從而導致同一種產品的價格不同，實際使用效果也不盡相同。
生產周期決定貨物發出的時間。對于生產周期較長的產品，營銷人員一定要如實地告訴客戶，建議其提前訂貨，以免影響客戶的正常銷售。
3、了解我國養殖業的特點
4、了解動物藥品的有關知識：
5、具有一定的專業知識水平：
由于我國養殖業本身的特點決定，對于獸藥營銷者來說，除了掌握一般的營銷知識以外，還必須掌握跟畜牧獸醫有關的專業知識。
6、公司的戰略發展方向
7、產品的使用方法
8、產品的詳細技術性能
（1）生產產品的原材料
（2）主要特點
（3）適應范圍
（4）個性特點
10、了解與獸藥相關的政策、法規等。

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