獸藥營銷人員必備基本素質（上）

來源：營管琦源  發布日期：2011-06-15  發布者：曉天  共閱1720次

一、客戶喜歡什么樣的營銷人員
在許多書籍中，似乎都提到過營銷人員的標準，諸如性格外向、善于交際、頭腦靈活、談吐不凡等等。以此來評判一名營銷人員的優秀與否。這些想象的標準并非全無道理，確實許多優秀的營銷人員都具備這些特性，但具備這些特性不一定就是優秀的營銷人員。
（一） 三種典型的營銷人員。
1、伶牙利齒、能說會道。
這類營銷人員只要一見到顧客，馬上笑臉相迎，即使是第一次見面，也如同見到老朋友一般。噓寒問暖，體貼感人，不知不覺中讓顧客作出購買決策。這種類型的營銷人員適合從事于零售行業的營銷工作。
2、職業風范、措辭嚴謹。
這類營銷人員只要一見到顧客，馬上展示出不露痕跡的職業微笑，操著事先練習好的臺詞，言簡意賅，憑借著嫻熟的銷售經驗，利用形體語言代替多余的詞語，這類營銷人員適合于增值服務業。
3、以客為尊，注重雙贏。
這類營銷人員一旦見到顧客，一定會熱情對待，主動詢問顧客的請求，隨后不失時機地提出各種建議，使顧客感到高興，意識到營銷人員的建議是為自己量身定做。這類營銷人員適合于大客戶銷售。
（二） 營銷人員必須不斷學習。
許多人對大學畢業生尤其是市場營銷專業的畢業生從事銷售工作提出疑問，認為他們根本不能適應銷售工作。而有些學歷不高的營銷人員業績都很好。怎樣理解這種現象呢？
這里所說的學習是實踐中的學習，學習不是簡單地獲得知識和掌握技巧，而主要是提高自身的素質。
“實踐出真知”，這是千真萬確的道理，但反過來想，實踐了不一定就出真知。如果實踐而不思考，就會覺得自己懂得很多很多，于是照搬舊例，不會有新的提高。會學會用才是真正的本領。
二、營銷成功的關鍵要素
應當十分明確地說，營銷成功的關鍵在于對人的理解。美國一名著名的營銷專家指出“營銷的98%是對人的理解，2%是對產品知識的掌握”。但這并不是說忽視掌握產品知識的重要性，而是說只有理解了銷售對象，才知道怎樣銷售產品。除了對人的理解之外，成功的營銷還必須具備下列要素。
（一） 營銷中的情感導入。
人們常說“功夫在詩外”；營銷的功夫在銷售的產品之外，營銷人員必須要注意營銷以外的事情。營銷人員不能僅僅從公司或者自己的角度去考慮問題。對顧客來講，要買值得買的不要想要買的。營銷應是幫助他人滿足某種愿望；顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處才會購買。
（二） 把握營銷機會。
有一句名言：“機會屬于有準備的頭腦”。細分一下，應包括如下內容，即動機的準備、觀念的準備和才能的準備。觀念和才能的準備是重要的，但首先要解決的是動機的準備。只有執著強烈尋求動機的愿望，才有可能發現機會。
（三） 售前掌握必須的資料。
營銷需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的營銷基礎是對顧客的理解，因而事先需要進行調查和了解情況，掌握必要的資料。從這一意義上來說，有效的營銷產生于營銷之前。
（四） 具備“試一試”的膽略。
事先了解情況是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。有些時候還無完全成功的把握，但遇到問題想點辦法還能夠解決，就應該行動。
三、成功營銷人員的良好開端
對于毫無營銷經驗的人，要想成為一名成功的營銷人員，應該從何處入手呢？不要著急，只要你本著為客戶服務的原則盡力去做，那么良好的開端隨之而來。
（一） 成功營銷人員的勝任能力。
成功的營銷人員必須具備一定的勝任能力，才能提高個人營銷業績，達到公司的營銷指標，實現公司的營銷戰略。
1、營銷人員的勝任能力。
營銷人員的勝任能力是指營銷人員在完成某項銷售任務時，所需各種能力最完備的結合，以使其創造性地迅速完成營銷任務。個人的勝任能力由三個要素組成：
（1）知識 （knowledge）
知識是人類社會歷史經驗的總結，從心理學的觀點來說，是頭腦中的經驗系統，它以思想內容的形式為人所掌握。知識是能力形成的理論基礎。
（2）技能（skill）
技能是操作技術，是對具體動作的掌握。它以操作方法的形式為人所掌握。技能是能力形成的實驗基礎。
（3）社會角色（socialrole）
角色是指人在所處的特定的社會與組織中的地位。社會角色是指個人投射給其他人的形象或印象，取決于個人的價值觀、個性特征與動機等。
◇自我形象：
是由人們對其自身所持有的認識或態度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。
◇個性特征：
是人們身上經常地、穩定地表現出來的心理特征的總和，包括人的氣質、性格等。
◇ 行為動機：
是導致人們去做他們想做的事情的一個過程。它是在營銷人員希望其需要得到滿足時被激發產生的。
2、營銷人員的角色知覺。
作為營銷人員，扮演著一種社會角色。一個完整的角色知覺包括以下四個部分：
（1）角色認知
角色認知是指一個人對自己應該在社會與組織中所處地位的認識。每個人都在心目中設計與刻畫著自我形象，思考著自己在社會上應該扮演什么角色、承擔什么責任。營銷人員應具備傳播知識、收集信息、提供服務、識別顧客與領導團隊等職責。
（2）角色行為
角色行為是指一個人按照特定的社會與組織所賦予的行為模式而進行的行動。一個成功的營銷人員的行為模式是：具有豐富的業務技能與產品知識，專業化的服務技能，周到熱情的服務態度，執著追求的敬業精神。
（3）角色期待
角色期待是指他人對某一個人所應承擔角色的希望與寄托。追求成功的營銷人員按照自己認定的角色標準，期待著扮演成功的營銷人員的角色行為。顧客對營銷人員的期待是：不僅諳熟專業，而且善解人意；不僅是單純的營銷人員，更是一個銷售顧問，甚至是顧客的朋友或合作伙伴。
（4）角色評價
角色評價是指他人對某一個人的角色扮演的品頭論足。顧客自然而然地由營銷人員的角色期待開始，最后對營銷人員的角色行為進行評估，由此判斷是拒絕與營銷人員成交還是成為持續發展的合作伙伴。
角色知覺中的角色認知與角色行為是指營銷人員主觀方面的因素。而角色期待與角色評價是指顧客對營銷人員的反饋信息，屬于客觀方面的因素。
（二） 成功營銷人員的作用。
成功的營銷人員不僅需要具有勝任能力，而且需要樹立與提升自我形象，同時在循序漸進的營銷過程中，營銷人員無論對顧客還是公司都負有極其重要的責任。具有與眾不同的獨特作用。
1、傳播知識。
營銷人員需向顧客傳播知識。沒有相關的信息，顧客可能會作出不恰當的購買決策。如果沒有動物藥品公司營銷人員的努力獸醫就很難發現和掌握新的獸藥和使用方法。
為向顧客提供有用的購買信息，營銷人員必須進行廣泛的訪前準備。他們必須擁有關于公司、產品、競爭對手和行業狀況的足夠知識。為有效地應用這些信息，營銷人員必須識別顧客的問題，搞清真實含義所在。
2、收集信息
一個公司營銷戰略的成功取決于顧客需求的滿足，顧客的滿意與顧客的成功。如果現有產品不能滿足顧客的需求，那么肯定存在開發新產品的潛在商機。在公司內部只有營銷人員（或服務人員）清楚地知道顧客的需求。營銷人員應該成為公司的信息源，為公司的營銷戰略、產品規劃與市場開發提出自己的建議。
3、為顧客提供服務。
營銷人員的工作在銷售之前就已經開始，同時不會隨著營銷活動的結束而結束。成功的營銷向兩極延伸。作為獸藥營銷人員承擔著為客戶進行新技術的傳授、產品知識的傳授、市場信息的提供及對其從業人員進行培訓等一系列的服務。
4、尋找與識別潛在顧客。
識別顧客是促銷人員的一項主要職責。作為可能成為獸藥經銷商的潛在顧客有：飼料經銷商、有影響的養殖戶、大型養殖場的技術人員、獸藥經銷商的從業人員等等。
5、領導與協調營銷團隊。
隨著公司銷售產品的增加，顧客需求的不斷變化。為了保證營銷成功，提高顧客滿意度，一些公司可能倡導團隊銷售。

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