顧問式銷售與交易型銷售的差異

來源：  發布日期：2011-06-18  發布者：曉天  共閱939次

有一則笑話：一個鄉下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷售員。第一天快下班時，老板問他：“你今天做了幾單買賣？”“一單?！蹦贻p人回答?！爸挥幸粏?？”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢！你賣了幾塊錢﹖” “30萬美元，”年輕人回答，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后是中號的魚鉤，最后是大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長 20英尺有兩個發動機的縱帆船?？珊髞硭f他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我就帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！崩习鍐枺骸耙粋€顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”鄉下來的年輕售貨員回答道，“其實他是來給他妻子買衛生巾的。我就對他說，‘你這個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？’”

對應產品的不同性質，客戶可以大概分為兩類客戶，進而也適用兩類銷售類型。

第一類產品（或服務）同質化高、供應商多、替代性強，客戶很容易得到產品信息，或者不太在乎區別。這種客戶叫做內在價值型。他們最在意價格和購買方便性。對應交易型銷售。

第二類產品（或服務）相對復雜，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產品的差異，以及這些差異對自己意味著什么。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業的個性化的建議才能放心購買。對應顧問型銷售。

交易型銷售和顧問式銷售有很大差別，雖然都叫銷售。（就像說飛機與自行車都是交通工具一樣）

開篇的笑話，很傳神并且全面地勾勒了顧問式銷售不同于交易型銷售的特點：顧博問式銳銷售管與交理易型在銷售線的差異。

1、精力投入。交易型銷售目的是傳遞產品本身的價值，所以不能在每個客戶身上花更多時間，就像老板強調的，拜訪量是很重要的指標。顧問式銷售剛好相反，如果不投入足夠時間和精力，就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是：顧問式銷售不適合用傳統的拜訪量指標來考核。顧問式銷售要求全新的考核方法和銷售工具。

2、更多次的成交：鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問式銷售往往得不償失。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤……

3、不同技巧。顧問式銷售的關鍵技巧在于提問，而非講解?！澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎？”“你打算上哪兒釣魚？”“你怎么把這架帆船運回去呢？”

4、最重要的，顧問式銷售的重點是在銷售早期，幫助客戶界定需要和解決方案。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前?！澳氵@個周末算是毀了，干嘛不去釣魚呢？”

由此，我們可以看出兩種銷售的本質區別：

（首先，銷售人員存在就一定要有價值，不然就不如換成自動販賣機。）

交易型銷售的價值，體現在降低客戶采購難度，即為客戶節約成本。

顧問式銷售的價值，體現在幫助客戶界定需要，即為客戶增加價值。

兩種銷售類型本身沒有優劣之分，也不能按銷售額簡單區分。只有適合不適合的區別——適合這種產品嗎？適合目標客戶嗎？

比如所有的超市商店百貨公司，都是交易型銷售。我們誰也不想去買只牙刷，還要聽銷售員嘮叨半天?？垂俚墓拘枰徺I一千個文件夾，肯定是也是希望交易型銷售。不過若想采購一次培訓，雖然花費差不多，卻應該傾向于對方做顧問式銷售了。

很多銷售隊伍不甘于做交易型銷售，試圖向顧問式銷售轉變。很容易理解這種傾向，因為內在價值型產品被選擇余地大，所以更經常遇到壓價和競爭?？上У氖?，這樣的轉變多數是不成功的。不是努力程度的問題，而是產品本身就不適合。況且，顧問式銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業員，給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適，那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢。

好比有兩家運輸公司，都只運營從泰安到濟寧的線路，一家提供自行車，另一家卻提供飛機——我敢賭一塊錢，肯定不是自行車那家先倒閉。

所以，如果我是“應有盡有”百貨公司的老板，會感慨一番，然后給這個可愛的小伙子結算好傭金，拍拍他肩膀，請他走人。笑話講到這里就一點都不好笑了。但是如果百貨公司盲目鼓勵顧問式銷售，而不管拜訪量，結果八成是關門大吉。商業原則本身是不好笑的。

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