營銷基準九步驟

來源：  發布日期：2011-06-21  發布者：曉天  共閱1074次

1、找出問題所在
　　仔細想想你是輸在哪里。福特汽車于1980年派研究小組遍訪美國國內福特和日本車的經銷商，并且比較在保證期間買主送修或索賠的紀錄。他們發現日本車的索賠率遠較福特車為低，這是福特小組訪問所得的第一印象，也使福特面臨日本進口車在美銷售激增的壓力，不得不自我檢討。而你還應該檢討在以下各方面是否落后太多，你是否與各層脫節等。在解決這些問題時，你可以從和其它公司的談話中獲益良多。如果你發現你的制造成本過高，但卻不知原因何在時，就必須檢查生產線上的每一環節，并與其它同業比較。
　　2、選擇能替你解決問題的公司
　　找出若干能替你解決問題的公司?？膳c供應商、顧客、同行業協會、顧問公司接觸，尤其不能忽視顧客。千萬不要怕打電話向對手公司說：“我們都有問題，但我們敬佩你們的做法，讓我們分享這些作法吧?！?
　　不要忘了拜訪那些你不大熟悉的公司，而且，在注重技術細節的同時，不要忘了問你最關心的管理竅門。
　　你可能會因為受到意外的歡迎而受寵若驚。經驗分享在今天的美國是被容許的。譬如說，榮獲美國政府巴德里治國家品質獎的條件之一，就是把自己的成功之道傳授給其它公司。作為同行，也許他也正希望與你交流。
　　3、做好事前準備
　　在訪問一家公司之前，先要研究你自己的問題，盤算你可能做錯而別人做對的地方。以安排此類訪問而著稱的美國華盛頓州三角點(Delta　Point)顧問公司，要求客戶主管在訪問前先讀8本書，并且接受80個問題的測驗，然后才能安排他們去拜訪其它公司。
　　在出發前擬就一份題庫，讓對方曉得你想知道什么，而且先問清楚有哪些問題不可以問，是否可以拍照等。準備充分的拜訪常會令人驚喜，或是會得到一些意料之外的答案。明確的目標可幫助你問該問的問題；而了解你的原始動機，將可使你在事后了解這次訪問是否對你有所改變。
　　4、出門拜訪
　　出門訪問別家公司的時候要找幾個公司里的人陪著，在事后可互相參考筆記，而且回公司報告時聲勢也大一點。
　　到拜訪的那一天，你要做下面幾件事：
　　·帶一份精致的見面禮，以表示感激他們所給你的指點。
　　·注意雙方都重視的問題，以及說出你的奮斗經過。你的對象說不定也想從你身上學點東西，因此說說你的故事可以用來引發一些話題。
　　·準備書面問題，指定由誰來發問。注意時間，以免該問的問題來不及問。
　　·不要怕問問題，如果有不該問的地方，對方會讓你知道?！?
　　·贊美你所見到的，同時避免批評或指點。不要給對方你比他知道得還多的印象，但仍能得到你需要的東西。最后，不要一味追求您想知道的答案或技巧，以免錯過看起來不太重要、但事實上能幫助你的啟示。效果十分地好。然而，這一方式常常不被參觀訪問者所注意，使之失去了學到一種有效、簡明的方法的機會。
5、拜訪后簡要匯報
　　一個訪問團回來后，幾乎都會帶回來一大堆互相混淆的觀感，除非加以整理，否則永遠無法收到全效。因此；安排任務要包括簡要匯報(debrefing)，而且要在出發前訂好時間，不然會因急于處理問題而忘記了。除此之外，在出發前就排定回來后簡要匯報的時間，表示你是認真的，而不是出去玩玩。更多學習登陸 獸藥營銷網http://www.sysczn.com/
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　　混合使用以下三種任務簡要匯報的效果最好。第一，簡短的全隊簡要匯報，這最早甚至可在你一離開對方公司就開始，以求捕捉并討論第一印象；第二，正式的簡要匯報，詳盡的研究所見所聞，以及對公司有幫助的地方；第三，每一名團員分別撰寫書面報告。
　　6、化學習為行動
　　決定學到什么和要采取什么對策之后付諸實施。在公司內設立行動小組，明確目標和評核標準，以供我們真正評估，吸收和運用這些知識。
　　7、將所學傳遍全公司
　　仔細制定公司所應采納的重要作法，不只是局部的，而必須是全面的；然后把你在其它公司所學到的東西予以消化整理，以演說、研討會、錄像帶等任何方式，讓全公司的人都可以學習并活用。反復強調你的計劃，以顯示你相信公司可以因此脫胎換骨。
　　8、以成績向老師證明
　　不要忘了幫助過你的“老師”，告訴他們你學到了什么。過一段時間之后，再告訴他們你學以致用的結果和碰上的難題。保持接觸的結果，是你可以使他們進一步了解他們自己的作法，激發他們幫助其它人的意愿；同時在遇到新問題時，你永遠可以再向他們請教。
　　9、重復循環
　　當你開始看到改進有了成果，或是成果遲遲不出現的時候，就表示你得重新找出問題所在，并且向更多的機構尋求協助。此時的你已進入所謂“持續改進循環”。
　　向高手學習，要掌握時機：
1、為找出客戶需求與貴公司表現之間的差距時；
　　2、當你想知道自己與競爭對手的表現孰優孰劣，以便不斷地趕上或超越你最強的競爭對手時；
　　3、為制定初步改進計劃時；
　　4、為規劃較佳的作業程序時。
　　公司和對應部門的人員：主管，必要時再配合營銷部門或專業咨詢公司的協助。
　　做法：1、參考顧客資料，從中找出尚未被滿足的顧客期望，此即是你將要觀摩的項目。
　　2、如果你要觀摩非競爭對手，那就找出商界中聲譽卓著的其它公司。但要注意其公司規模、作業程序、產品性質等應與貴公司相近。
　　3、盡量與你觀摩的對象直接接觸，以便搜集資料信息。其方法包括面對面訪談或電話訪談，進行問卷訪問等，亦可向專業顧問公司求援、閱讀專業期刊和交換內部刊物等間接方式。如果是直接接觸，不妨提出交換信息的建議?！　?、評估所收集到的資料，看看你觀摩對象表現達到何種程度，找出每一觀摩項目的表現最佳者。
　　結果：觀摩他人可以讓你：
　　1、了解對手的表現是否能滿足、甚至超越顧客的需求，如果是，那你就得加強努力?！?
　　2、了解其它優良公司的表現，并努力趕上。

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