淡季市場，如何真正突破？

來源：  發布日期：2011-06-25  發布者：曉天  共閱1220次

市場的淡季與旺季的真正區隔在哪里？個人以為有兩個層面，一是整體消費者的綜合消費意愿，二是整體通路的綜合囤貨意愿?？冃菭I銷的生命，沒有績效的營銷，是空洞無物的，是蒼白無力的，是不具備說服力的。

作為營銷人而言，績效的綜合完成，不能把“市場淡旺”作為根本原因。市場旺，績效未必卓越；市場淡，績效未必滯后。淡季市場，如何突破？這是需要思考思量的維度。

一、結合顧××食品在通路的現狀，分析淡的根本原因。綜合消費意愿淡，不代表全部的消費意愿淡，在部分渠道的消費意愿反而在增強，必須幫助市場找到切入點。

在環境自由的KA賣場，在流動人員密集的車站，在空調一直開放的網吧，在棋牌室流行的賓館，在高墻電網封閉的監獄，在物欲橫流的夜場，在簡單方便的煮面攤，在福利團購的組織單位，等等。本月針對特通政策推出的“喜迎湖北顧××，真情回饋三個月”，實質就是幫助經銷商迅速的拓寬“明知有銷量，操作卻忽略”的特殊通路，公司明確要求，每市場網吧20家，賓館20家，大特通2家，這是最基本的指標，值得表揚的是營銷三部湘鄂區域的杜××，其大特通和網吧指標已經完成，且網吧指標超出14家，賓館目標在接近。因為執行的徹底，杜××的市場業績在上升，這是因果關系。

有些同仁的理由顯得“理直氣壯”：“我的客戶也做了網吧和賓館以及大特通，但回轉不理想，市場太淡了，業績無法完成”。這其中的道理比把梳子賣給和尚的道理還要簡單，為什么不理想？網吧的規模如何？網吧的泡面設施如何？賓館的規模如何？是棋牌室為主的賓館嗎？是流動人口密集的大特通嗎？如果你做的是不能提供90度以上開水的網吧，不是以棋牌娛樂為主的小型賓館，不是客流量大的車站，而操作的只是有30個臺位的小網吧，客流量很小的汽車站，有的甚至是地級的飛機場，這是自己給自己找了一個理由，你自己行為的偏頗怎么能去鼓勵客戶堅持不移操作特殊通路的信心？存在的通路，都有其存在的價值，我們需要的就是找到在這個季節消費意愿漸強的通路，如果表面上找到了，但實質上并沒有找準，而因此否定，這是對“喜迎湖北顧××，真情回饋三個月”精神理解的偏移，也是對市場的不負責任，更重要會使自己的盲目自信因此而下降，從而變得不知所措，茫然若失。值得表揚的還有營銷二部的陳××對漢中市場的指導，因其用心的鼓勵漢中客戶去開發大特通，并且客戶真正的行動了，也行動到位了，效果也就真正的出來了，漢中客戶本月非油炸高桶面出貨在××箱，如果不是大特通的實踐活動，客戶哪來的信心？

經與客戶溝通，本月已經初步執行，已經有一定效果的市場亮點還有很多，營銷一部紹興處崔××的上虞市場非油炸高桶面××箱，一部江××部長兼管的溫州市場非油炸高桶面××箱，臺州市場非油炸高桶面××箱，營銷二部張偉部長兼管的廈門市場非油炸高桶面××箱，營銷三部的河南區經理褚×指導的昆明市場非油炸高桶面××箱，親自指導操作的平頂山市場1100箱非油炸高桶面，營銷三部的顏××部長指導的吉安市場××箱非油炸高桶面，電話營銷部倪××指導的貴陽客戶非油炸高桶面××箱，電話營銷部部長?！痢林笇У臑豸斈君R市場非油炸高桶面××箱，西安市場非油炸高桶面××箱。等等。這些亮點，都是靠特通政策點亮的。

以上表揚的已經真正指導客戶執行的市場，其亮點逐步的在放大，你的市場呢？

理論上能行得通，實踐上又有案例，沒有執行徹底的同仁，請用心再與客戶共識，用行動去分解壓力，用執行去靠近目標，淡季只是意愿，方策決定績效。

二、作為顧××食品，目前正在高速的發展階段，市場布局會為營銷目標帶來豐富的成果。目前在整個食品行業面臨嚴峻形勢的時刻，任何經銷商都希望找到有個性的、符合消費趨勢的、健康的、有市場潛力的產品，顧××作為非油炸方便食品江浙軍團的代表，其獨特的產品個性已經在局部市場上展示風采。目前包括方便面幾大巨頭其實都在關注著非油炸起家的產品個性十足的顧××。在這個季節，其實很多智慧的經銷商都在尋找新的項目，顧××進行市場布局是個絕佳的機會。

今天營銷三部部長顏××成功把黃石、黃陂市場布局成功，黃石1000箱非油炸高桶面，黃陂1000箱非油炸高桶面；“聯考六七月，大干60天”的感召力量下，整個銷售團隊更應該把針對聯考制定的策略執行徹底，誰執行的徹底，誰的績效就顯著，而新市場布局就是聯考期間的一大策略，為此復制的我們已經驗證的“成都糖酒會政策”去為我們的市場布局助力，你在執行嗎？本月在市場布局的執行上可以列舉幾個亮點共分享，營銷一部的寧波處趙××成功布局鎮海市場，非油炸高桶面××箱，營銷三部的湘鄂處杜××成功布局岳陽市場，非油炸高桶面××箱，營銷三部的顏××部長，時至今日，已親自成功布局6個市場，其中武漢新洲市場××箱非油炸高桶面，黃陂市場××箱非油炸高桶面，黃石市場××箱非油炸高桶面，還有鄂東的麻城市場和羅田市場，以及武漢火車站直營客戶。營銷三部的河南處褚×成功布局尉氏市場，非油炸高桶面××箱，還有信陽市場，營銷一部的金麗衢處王××成功布局蘭溪和永康市場。

誰執行，誰就有效果，誰付出，誰就有收獲。營銷三部顏××部長平均三天能夠布局一個市場，你呢？工作，不是比智商，而是比執行和用心。你執行的徹底嗎？你真的用心了嗎？

營銷無定勢，因果是規律。只有淡季的思想，沒有淡季的業績。100%只是合格，超百才是優秀，超常才算卓越。在市場上辛苦打拼的營銷同仁們，希望我們能夠準確的付出，能夠有效益的辛苦，能夠真正的領悟，能夠徹底的執行。

面對淡季市場，你找到靈感了嗎？

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