獸藥業務員你把交情當客情了嗎

來源：  發布日期：2011-06-25  發布者：曉天  共閱1183次

“做銷售就是做客情”，如今越來越多的企業已經越來越重視客情關系，并把建立和維護好客情關系作為一項重要的工作來抓。但實際工作中，很多業務員把交情好和客情好混為一談，結果是事倍功半。筆者對此深有感觸。

首先，張小編要說的是——“交情”非“客情”

作為一名基層工作者，你是否遇到過以下的情況。你和客戶的關系不錯，經常幫他搬貨、理貨，甚至幫他運貨，可謂殷勤備致，他對你也是關懷有加，有時甚至非要請吃請住，非?？蜌?。有一次，公司新增了一項業務，你便和這位客戶談起了這項業務，結果，他回答道：“如果是你私人的生意，我就是賠本也跟你做；如果是公司的，沒錢賺的生意我是不能做的?！倍S著時間的推移，這樣的客戶你碰到的也越來越多。終于，你明白了：交情不是客情，你的殷勤禮貌只會讓客戶產生好感，但決不會產生尊重。

其次,張小編要說的是——交易難“雙贏”

很多獸藥業務員經常訴苦，說他們非常重視客情關系，而且也因為和部分客戶關系較好而取得了一些成績，如今好多客戶卻開始回避和他們談生意，讓他們苦不堪言。究其根源，以前廠里的促銷品較多且管理較松，他將這些促銷品全給了客戶，有時為了更好地處理客戶關系，他甚至向廠里額外多要一些促銷品，以此獲得雙贏，即客戶拿實惠，自己拿業績。但現在廠里加強了對促銷品的管理，他不能爭取到額外的促銷品，但工作還要做，可是客戶包括那些以前交情不錯的客戶對他都是越來越淡漠，他感覺非常煩惱。

對此張小編的感覺是：出賣“后方”的利益（實質上是交易），跟客戶雙贏，客戶也許會跟你關系不錯，會幫你，但前提是你要給他更多促銷讓他撈取實惠。小問題上也許他會念及你曾幫過他而遷就你，一旦事關既得利益而你又不能給他實惠，交情就會蕩然無存。

再次，張小編要說的是——專業客情致勝

交情對生意有幫助，但效果有限，有時甚至會有副作用，真正有意義的客情是專業客情。

專業客情需要良好的人際關系基礎，必須學會和各種客戶打交道，學會和他們交朋友。因此，和客戶的關系不能太冷，太冷會生疏，必要的應酬不能少；但也不能太熱，要保持一定的距離，讓客戶有所顧忌，保持冷靜的頭腦，認真合作，配合做市場。

專業客情是建立在尊重的基礎上的，是靠專業的銷售知識來維系的?？蛻粲篮悴蛔兊脑掝}是獲利，因此有必要讓客戶感覺到你做事認真、敬業踏實，你在做生意上比他強，比他專業，你能教他很多做生意的方法，能幫他創造銷量和利潤。只有這個時候，客戶才會尊重你，相信你，才會同你合作，畢竟，所有的關系都是建立在商業利益的基礎上的。

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