銷售口才的四大境界

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-07-13  發布者：曉天  共閱1329次

一：不會說 不能說

這種情況多發生在剛入職的銷售員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，并且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的銷售員就變得不會說了，正如邯鄲學步一般，原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了，而現在的專業化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什么時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，象背臺詞。其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信!而在實踐中體現在行動上，也需要兩個字：敢說!說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責自卑，后果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說，更要具備一種心態：置之死地而后生!

二：會說 不能說

經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢?而有很多銷售員此時又往往過于心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復，核心內容又非常露骨：訂貨!此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學習!只不過這次的學習不是在培訓課上，而應該和優秀的老銷售員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!

三：能說 不會說

總算融會貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的銷售員，首先從心態上就不成熟：小富即安!處于第二階段時經歷的失敗陰影有所殘留，導致形成了一個慣性心態：能訂貨就是成功!所以一旦客戶訂貨了，就認為達成目標：成功了!甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優秀的銷售員來講是一個危險的信號：很容易失去目標和動力!突破這一階段的關鍵則在于心態的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰自己和超越自己。體現在行動上，就是進一步的觀察和學習，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然后有的放矢的進行實踐，只要溝通成功第一個大客戶，以后就不會再有心理的障礙。

四：能說 會說

進入這一階段才能稱得上是優秀銷售員。優秀的銷售員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客戶感覺不到其實是在訂貨，同時卻猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。要達到這種可稱之為登峰造極的地步，首先必須要拓寬自己的知識面，要進一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財經方面等等，并且要勤于思考，能有自己的看法和主張，做到雖不精但是還有點深度。其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題，這是拉近客戶內心距離的法寶。當然要切記不要與客戶的觀點發生沖突，客戶的觀點要尊重，并在此基礎上讓客戶感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感，同時還有收獲。最后要記得扣題：訂貨!海闊天空但不能信馬由韁，要記得韁繩是應該在你手里，因此要能放能收：今天聊得非常痛快，但我有工作在身，不能盡興，改天再深聊，屆時我請你，咱們邊喝邊聊!看看我廠的產品，有用得上的，盡量訂我廠的，要是用得不好，我可以隨時過來調換。這里有一個時間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成，總體時間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸，另一方面拖沓冗長就沒味道了，會讓客戶感到煩，影響訂貨。

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