記住，沒有你拿不下的客戶！

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-07-15  發布者：曉天  共閱679次

銷售人員在銷售過程中絕對不能輕言放棄，當然會有一些是客觀上的原因我們沒有的選擇了那也就只好放棄，但在放棄前我們也要努力爭取。一般都會些客戶就是拿不下來，一直拒絕我們的產品，銷售的銷售人員應該怎么辦？應該放棄嗎？

優秀的銷售人員是不輕言放棄的，首先我們要搞明白客戶為什么拒絕，是什么原因使客戶不接受我們的產品。找出拒絕的理由是做生意的第一步，弄清楚原因才能有針對性的解決方案。做市場首先要找出目標客戶的關鍵決策人，如果找錯了人，說再多的話也沒有用。俗話說小鬼難纏，說得也是這個意思。找出關鍵決策人也就成功了一半，這對很多新入行的銷售人員來說很難。如果關鍵決策人說我們沒錢，我們沒有這樣的需求，那你就不用再公關了，不用再浪費時間了，果斷放棄這個客戶尋找新的客戶。如果小鬼說這句話，你還暫時不要放棄。小鬼有可能不了解；有可能小鬼接了很多這樣的電話、很煩后說的一句通話；也有可能這個小鬼心情不好等等。如果關鍵決策人說你的價錢貴了，有更便宜的供應商，而你公司規定又不能降價。首先我要說明的是談判初時千萬別談價錢，先談你的產品的價值，先讓其認同你的產品。如果不認同你的產品，無論是什么價錢都是白搭；而且先談價錢，客戶就會糾纏不放，永遠什么價錢客戶都會覺得貴，銷售人員需要特別注意這一點。那怎么辦？我覺得有兩點：一是先談價值，再談價格；其次，說出你們產品貴的理由。如果關鍵決策人說我們已經有合作伙伴了。很多銷售人員一聽到就放棄了這個客戶，大家要知道商業競爭這么激烈，哪個公司沒有合作伙伴？所以遇到這個情況很正常，千萬不能放棄。我們必須想方設法地去了解這些情況：

1、這個合作合作到什么時間？什么時候開始合作的？

2、合作過程中，客戶有沒有不滿意的地方？

3、客戶選擇供應商的標準是什么？

4、爭取知道這個供應商是誰？然后在你公司與這個供應商之間做個比較，找出優缺點及不足。

了解了這些情況你再放棄也不遲。如果客戶說他們合作有不愉快的地方或者在言語之間透露出對這個供應商不滿的地方。我覺得銷售人員要及時跟進，不斷地與客戶進行溝通。中國有句古話：要想取之，必先予之。

要想讓客戶認同你信任你，首先你要給你提供些便利和服務，讓他感覺你在幫他，做事先做人說得也是這個道理。那應該怎么做？

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