連載13：成交高于一切（大客戶銷售18招）

來源：中國獸藥114網  發布日期：2011-07-19  發布者：曉天  共閱894次

自連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第五招 摸清客戶底牌教練幫助成交

二、洞悉人性規律，讓教練樂意幫助你

1絕大多數人愿意幫助謙虛、執著、善良的弱小者知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練。

在發展教練之前，我們首先要搞清楚一個問題：教練為什么會愿意幫助你呢？任何教練都是普通人，具有普通人所應該有的正常心理。那就是：絕大多數人愿意幫助謙虛、執著、善良的弱小者。

一個人即使身份低，但是如果他謙虛和執著，能夠給這個企業的技術買者、決策者十分到位的賣點和買點，并且讓客戶企業的人感覺到用這個產品是對的，那么作為客戶企業中的一員，他會有充足的理由和感性因素去幫助你。

2把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會成為常勝將軍在與客戶進行溝通時，一定要把買點、賣點充分地給到，這時人家會覺得：幫你是對的，你是完全值得幫助的。

教練會從你的銷售成功和個人成功、成長中獲得成就感或好處?？蛻羝髽I內部的關系也很復雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個例子：電器公司的總經理決定要購買一批配件，結果副總經理持不同意見。老總想：如果我單獨作決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。

于是，這位老總告訴業務員說："我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當然了，你不要告訴他是我說的。"

在這個案例中，總經理就成了這個業務員的教練。銷售員去跟副總做工作，哪怕沒有得到副總點頭，副總也會覺得被尊重，也會在這個銷售行為中減少阻礙的作用。

3挑選教練，要挑選企業中最渴望成功的人一個人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但無論是什么情況，你都要尊重這個教練，與教練友好相處，始終表現出謙虛、執著和善良，滿足教練的成就感。

因此，對于我們在企業里面挑選教練，我們必須要挑選企業中最渴望成功的人，讓他感覺到：如果把你的產品引進去，同時也是他的成功。這樣的人，你就選對了。

我們要將產品和教練聯系起來，要讓教練感覺到：業務員的成功，就是自己的成功；客戶企業獲得了產品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標準變成教練贏的標準，這樣的話，你必然會成為常勝將軍！

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