經銷商的管理與自我管理

來源：  發布日期：2011-07-21  發布者：曉天  共閱1167次

經銷商管理、團隊管理，執行力的管理現在有太多的自謂大師都在講，我沒有其大師們高深的理論，沒有那么高深的領悟，但針對于現我們自己團隊的現狀進行談談。
一個企業的發展與成長，其主要直接的手段來源于市場營銷的一切手段，市場營銷的成功主要是來源于兩個最重要的因素：

其一市場營銷團隊工作，屬于企業實現利潤工具，其他都為企業的成本。

其二為經銷商團隊，屬于企業間接實現利潤渠道，是我們為市場直接服務的中介機構，其中介作用的好壞直接影響一個企業的形象提升與生存發展。為實現企業的最終目的，利潤最大化，企業就因對兩大因素進行管理與培訓。

企業的營銷團隊成功首先最大的核心就是一個團隊領導核心，一個優秀的團隊首先就會有一個優秀的領導進行帶領，其團隊的核心作用就是整個團隊領導的影響力，什么樣的領導就會煅造出一批什么樣的將士，所以說團隊的核心首先要先進行自我學習與帶動學習，一個好學的團隊才是市場前進的表現，敢于接受他人意見與聽取他人意見的團隊才是一個敢于對市場負責，對企業負責，對經銷商負責的具體表現！能包容他人缺點、敢于承擔責任，心胸寬敞，多發現下屬優點并進行引導和推廣，這樣的團隊會有一個積極和諧的氛圍，營銷團隊才能健康發展。

做為營銷團隊中的一員我們要做到：

1、自我學習的能力，多了解與學習行業知識與銷售技能，了解營銷動態，了解其他行業優秀的經驗并進行思考

2、要敢于能創新，有新的思路與行動，但其新的思路一定是務實的行動！不做沒有主見的人

3、要懂得領會上級的意圖，并對領導的意圖進行分解與落實，不能只做表面

4、學會聆聽他人的意圖，不要隨意直接打斷他人的話，表達自己的觀點，或只發表自己的高論，不管他人的意見，或者干脆不想聽他人的話，表現極不耐煩的態度

5、學會使用電腦，多用數據，少用文字表達，多用圖片陳現，多用準確數據出現，少用模糊數字代替，會點財務知識，多以利潤方式引導客戶，并清楚利潤以及費用來源。

6、多使用手機通話，少用短信溝通，書面報告前要事先與上級溝通再行書文，行文上報要給予上級通報，學會善于管理領導的技巧

7、學會正面展示，私下反饋問題，學習報問題帶建議，勤思考

8、保持通訊工具暢通，保證有去有回（電話有接聽，未接電話必須要打回，短信要回復），有素質

9、不斷加強自我素質教育，懂商務禮節，表達式合理，處事有度

10、有原則，有態度，有方法，廉潔守法，不好不良娛樂習慣。清心，靜心，安心，耐心。

善于溝通，誠實有信！守時，懂培訓

11、做好經銷商的參謀，及時解決經銷商的種問題，做到事事有落實，事事有跟進。

記住兩句話：凡事別讓領導來等待！

虛心發問才能進步！

對于經銷商的管理，首先我們要做其老師、學生、朋友、員工，做到管理有度，合作有度，行之有度。

前一段時間我有和一個市場其他企業的省區經理聊到如何管理經銷商，那個企業省區經理告訴我，他管理經銷商的方法很能簡單，就是和經銷商喝好，吃好，同時陪經銷晚上一起泡個澡，找個小妹就解決了，連小妹都一起找了還有什么不可以解決的，當時聽到我呆了。我們是不是也只要做到吃吃喝喝就行了，經銷商的管理我個人認為經銷商首先是我們的老師，我們要虛心，以一個空杯的心態面對一切。

現在的很多企業，尤其一些大企業營銷人員，以自己企業的實力做為后山，在經銷商面前指手劃腳，總是認為自己是最聰明的，自己的能力就是最好的，要求經銷商這個，要求經銷商那個，搞得經銷商當面不能說，后面吐口水，所以學出現了不少陽奉陰違的事發生不少，經銷商經過多年的拼打，其能做經銷商，他就本身具備了不少我們可以學習的地方，我們要尊重他們，做為一個營銷人員，首先是傳達者，最后實際執行者還是經銷商，所以我們就要多與經銷商達成共識，征求意見，再表達自己的理解，強制的執行不是完美的執行，只有理解并高漲的熱情的執行才是完美的執行。

經銷商是學生，其實每一個經銷商都是好學的人，只是沒有時間或者沒有機會去學習，但他們卻是最愿意和認真的學生，所以做為企業的營銷人員我們要進行提煉各地優秀的所見所聞，所想所悟與其經銷商進行分享，做為一個優秀的營銷人員首先就是一本好的書，這本書的質量關鍵取決于自己，是否真的有真材實學，是否真的值得別人來讀你。

經銷商是朋友，企業的營銷人員要學會與經銷商做朋友，要誠心做朋友，要誠實與厚道，做為朋友，談錢傷感情，做為企業代表不談錢傷原則，兩者之間一定要區別對待，在朋友之間也要注重商務禮節與形象，不能自以為領導，高高在上，說話做事凡事以上為下。

經銷商是員工，注重企業政策要詳述清楚，不能傳真或書面就完成，注重回款時間的管理與培訓，注重企業品牌經銷商隊伍的溝通與培訓、注重經銷商內部各部門之間的認識與銜接，注重各項進度的溝通與跟進。

市場工作要正常健康發展，要多與經銷商多分享一些好的成功案例，多與經銷商溝通一些好的銷售數據，發現問題，在有機會或沒機會創造機會帶動經銷商親臨現場看見問題，創造機會多與經銷商共同到現場解決問題。學會問題的落實進度跟進。

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