連載15：成交高于一切（大客戶銷售18招）

來源：中國獸藥114網  發布日期：2011-07-22  發布者：曉天  共閱707次

自連載了《銷售攻心術》后，廣大網友普遍反應受益頗深，強烈要求張小編再次給大家推薦連載相關內容，經過近幾日張小編對于大家的意見匯總，特選取“成交高于一切（大客戶銷售18招）”進行連載，以期對大家有所幫助！

《成交高于一切》第一篇：戰勝盲點篇

銷售心理實務不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現象，而且銷售人員在認識客戶上也有很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對諸多信息的感知，如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應有恐懼心理。追尋目標可以打開盲點，銷售就是給人指出目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買銷售人員的產品，這是人的心理認知規律，所以銷售人員要保持平和的心態，正確看待客戶的拒絕。

第六招 防范銷售雷區謹慎才能成交

二、銷售中的雷區以及出現的原因1盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進入雷區而不自知，是銷售中最危險的事情，如果不采取措施及時排除地雷，銷售人員必將"觸雷身亡"--銷售失敗。

有一位非常優秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業績突出。有一天，她很高興地告訴經理，馬上會有一個大單子，讓經理等她的好消息。

但是，半個月后，經理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。

她淚水汪汪，連連倒苦水："沒想到，真是沒想到……"

（提示：因為"沒想到"，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。）她說："我是通過朋友介紹結識這家公司主管人事和財務的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設備的計劃，讓我馬上設計建議書，并承諾這件事他有決定權。我反復幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單。"

當時她信心十足，以為很快就可以吃上"煮熟的鴨子"了。

（提示：姚這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這惟一的一把鑰匙能否打開成功的門呢？這個時候，正確的做法應該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準備哪些鑰匙？等等，但遺憾的是，姚在當時選擇了一味地被動等待。）半個月后，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說："在昨天的總經理辦公會議上，關于采購的事情已經定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經理的邀請下還參加了昨天的會議。"

姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了"煮熟的鴨子"。

副總裁給了姚一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她："公司里從總經理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法。"

（提示：姚到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購買設備要經過一個復雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了，也不至于像現在這樣糊里糊涂。）姚進一步打聽，才知道，當她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚熟悉的副總裁在內的所有購買者：他從財務部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設備部那里拿到了姚的設備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調查摸底……

競爭對手的這些動作，姚始終沒有覺察到。

現在我們來分析一下姚的銷售過程中出現了哪些危險的障礙，看看是什么東西在阻礙她獲得最后的成功：（１）不清楚客戶單位四種購買者的身份情況，很主觀地將技術買者（副總裁）當成了最后拍板的決策買者。

（2）除了反復與副總裁溝通，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向。

（3）正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現都不知道，更別說在客戶單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權。

（4）正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。

姚碰到的這些問題其實是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時盲目樂觀，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的，怎么又不在我這里買了呢？說到這里，我們應該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。

2什么時候你會觸響地雷在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？（１）四種類型的買者中，有一個或以上的買者身份不明晰，缺乏必要準確的信息--地雷。

（2）在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練--地雷。

（3）雖然明確了四種買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過--地雷。

（4）核心買者的身份發生了變化而沒有及時發現和跟進（例如決策買者、技術買者更換了人員等）--地雷。

（5）核心購買圈中出現了新的面孔，沒有及時反應過來--地雷。

（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手--地雷。

（7）缺乏快速判斷能力，不注意產業政策、行業政策、地方政策等的變化--地雷。

3必須通過雷區，然后才能取得銷售的勝利如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷區?；蛟S你會問，我可以繞過雷區嗎？答案是否定的，因為購買的決定必須得到每一位核心購買者的肯定（至少是他們不明確的反對）后才可以作出。所以，你必須通過雷區，然后才能取得銷售的勝利。?。ㄎ赐甏m）

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