對待呆賴客戶不能心太軟

來源：  發布日期：2011-08-04  發布者：曉天  共閱673次

呆賴客戶的問題確實是困擾我們業務開展的大問題。 處理起來最核心的問題就是：必須清楚的判斷客戶“賴帳”的真實原因，它將決定我們究竟應該采取什么樣的后續行動?？蛻艏炔恢鲃舆M行交易(仍然可以接貨)、也不結清欠款基本上有以下幾種動機：

1、 客戶根本沒有繼續經營本公司產品的意圖，欠款的唯一目的就是增加自己的“現金流”(付款意味著自己可運用的資金量減小)。其實質就是想用你的錢辦他自己的事，甚至用這個錢去經營你的競爭品牌也說不定!

2、 客戶有意繼續經營本公司產品，但是在資金鏈上出現了嚴重問題，可能有三種情況：

1) 是有計劃的擴大經營范圍所造成應付帳款激增，

2) 因為下線客戶的欠款過多，使得流動資金緊缺所造成，

3) 還有可能是客戶本身的經營、業務管理出現大的危機，本來用于支付貨款的款項被挪做它用

3、 客戶雖然對公司的產品有一定信心，可以繼續經營;但是由于以下原因試圖通過“欠款”保持對公司的壓力、增加談判的“籌碼”

1) 公司或業務代表承諾的廣告及促銷費用“補償”至今沒有兌現

2) 與公司或業務代表在前期銷售合同的履行、市場支持、售后服務等諸多方面存在爭議和“懸而未決”的問題不同的客戶應該區別對待，不能“一棒子打死”，更不能縱容遷就，心太軟。

首先，對于那些根本就不準備繼續跟公司合作的客戶，如果還有帳款未清，唯一辦法就是通過各種方法“討債”，并積極準備“打官司”，盡量減小損失。除此之外，沒有其他的辦法。當然，催款的方式方法還是應該注意的，比如時間、地點、對象、表達方式、還款期限等等。但是，無論怎樣，面對這樣的客戶千萬不要抱有任何僥幸心理，絕對不要再跟這樣的客戶有任何的交易，否則，窟窿只能越補越大!

對于確實由于“資金周轉”而出現的帳期拖延的問題，應該小心的對待，關鍵要看客戶本身的經營是否是良性的。

如果客戶自己的運做狀況比較良好，生產、銷售、物流、市場推廣都比較正常并有所發展，就可以采取比較積極的處理方式。比如在客戶承諾還款計劃的基礎上繼續供貨，但原則上“應收帳款”不能有新的增加。

如果客戶的資金運轉困難是由于自己的運做不良所造成的，就應該高度警惕了。在客戶承諾還款計劃的基礎上繼續供貨，但原則上“應收帳款”必須逐步減少。

而對于“另有隱情”拖欠貨款的客戶，最好先解決他的問題和抱怨，至少要擺出一些解決問題的“姿態”(比如銷售總監、總經理親自出馬拜訪客戶，了解問題)，說不定欠款的問題自然就迎刃而解了;最不應該的就是把客戶的抱怨“視而不見”的同時還不斷的欠款出貨，最后客戶手上的的“籌碼”越滾越大的時候就徹底被動了!

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