銷售管理需要突破障礙

來源：  發布日期：2011-08-04  發布者：曉天  共閱829次

絕大多數的小企業發展過程中，都需要關注銷量的提升，銷量提升之中是需要不斷突破障礙的，一般是三個方面的局限。
第一個方面：客戶管理(市場容量)。一個企業的銷售量取決于半徑之中市場客戶的接受度，也有三種，第一類，最易傳遞并接受；第二類，一般接受度，但需要幫助他辨認分析；第三類，有需求但有抗拒度，需要深度溝通。市場的管理首要是客戶分類管理，對目標客戶采用更有針對性的遞級管理，是提高客戶有效性的關鍵。
第二個方面是銷售半徑，直接會影響產品的知名度，產品與客戶的溝通，企業與代理商溝通，產品的運輸成本，企業的運行組織成本，企業在產品與市場之間要很清晰地選擇是產地“銷”，還是銷地“產”。這是兩個不同的定位，有家著名的瓜子炒貨生產企業，它的原料基地在北方，如內蒙古、東北，它的銷售基地主要在京、滬、穗和沿海等地。炒貨的原料需要儲存四個月以上，而倉儲最佳地區還是偏干燥的北方地區，而它最大的生產基地是在中部地區，原因是這個企業在此起家，并得到當地政府的支持?，F實的情況下，當企業規模越大，銷售與生產的沖突就越發拖累了企業的發展，當銷量越大，生產效率的彈性空間就越小，銷售半徑的局限性也將引發企業供應鏈重組，“買得到”與“買得起”就成了沖突。
第三個方面，就是產品的多樣性。隨著企業的發展，在客戶的誘惑與成長的壓力之下，企業會不斷開發新產品，產品線也會越發多樣化，自然這會吸引更多的客戶類型，滿足客戶多樣化的需求。但實質上，也會引起企業成本管理的混亂。許多企業往往產品成本與客戶需求管理之間不連接，以致盈利管理混亂。導致企業多樣化的產品被沒有效的盈利管理消耗掉，以致出現營業額上升，利潤下降的局面。

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