銷售人員七項事

來源：中國獸藥114網  發布日期：2011-08-08  發布者：曉天  共閱1134次

在每次的銷售人員培訓課程中我都多次強調銷售人員注意的事項以及諸多類似的問題，同時也給了很多實用性的方法，可是仍然有許多的銷售人員在上課的時候沒有好好的吸收，回去了打電話來私下里問我。今天為了方便大家學習和參考，我再次將一些比較重要的事項一一列出來。

1、注意稱呼得體。

銷售人員在營銷過程中首先是與客戶打招呼，引起客戶重視，那么在稱呼上就要講究一點藝術性。比如說有頭銜的客戶，就要用尊重的聲調說出客戶的姓及頭銜；對于上了年紀的客戶，則應熱情乖巧地稱呼老伯或阿姨等；對于上班一族的職業男女或新潮青年則以先生、小姐稱呼為佳。稱呼因人而異，在確定了客戶的稱呼以后，在營銷過程中還要不斷地提及，切忌在交談過程中隨意變更對方的稱呼，而應前后保持稱呼一致，在語調上注意增強感染力。

2、注意把握分寸。

銷售人員在營銷產品時要正確評價產品的功能、價值、質量。掌握分寸，進退有度，任何話說過了頭，都會起到相反的作用營銷員只有掌握語言的分寸，才能使表達逼近真實，從而才能使客戶產生信任感。語言過于直白，缺乏感染力，過于夸張，容易產生逆反心理，在直白與夸張之間掌握一個度，就是語言的分寸藝術。

3、注意適時激發。

客戶購買產品是為了滿足某種需要。銷售人員在營銷產品時，如果能使用適當的語言激發客戶的需要，則容易使客戶產生購買欲望。人的需要簡單分為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要。對于不同的需要應使用不同的語言去激發。

4、注意時時尊重。

人類對自身的聲望、尊嚴、地位、能力、成就都十分看重。我們在營銷產品時，要尊重客戶，滿足客戶的自尊需要。比如羨慕客戶的成就，滿足客戶的自尊需要，等都能使客戶對你產生親近心理。而在說明產品的功能時，不妨指出產品能幫助客戶提高生活品位，產品是一流的，如此等等，客戶會認為產品能給他帶來自豪感，購買是值得的。

5、注意突出重點。

銷售人員在營銷過程中要讓客戶明白產品的特別之處，宜言簡意賅，突出重點，而不要長篇大論，言不達意，甚至表錯情，說了半天客戶還不知道你的產品有什么功效。在突出產品性能時，一是注意加強語氣，注意聲調；二是注意選擇適當詞匯，最好是選擇有鮮明感的詞匯。

6、注意否定要巧。

在營銷過程中，否定的詞匯及口氣容易造成客戶的反感對立情緒，從而破壞氣氛，帶有否定意義的反問句也會導致同樣的結果。如不可避免地要否定客戶的觀點，我們可以盡量使用肯定語氣，如將“不能”改成“應該”，將“你的說法不對”改成“我認為……”，盡量將客戶拉到自己的同一面，而不要對立。這樣，你的營銷方能成功。

7、注意道別藝術。

營銷結果不管成交與否，我們終得與客戶說再見，如何說再見也是一門藝術。

如果你已說服顧客，營銷成功，那我們不要忘記對客戶說聲謝謝，若營銷失敗，我們要自找臺階，自留后路，比如說:“生意不在情誼在，有機會我再來拜訪您！”這樣給自己回訪再次營銷留下后路。一個藝術的再見方式，正是下一次營銷機遇的開始。

以上七項內容都給了我們銷售人員一個深刻的提醒，每一項都融合了現場一些實戰過程中遇到的問題做出了詳解，希望我們的銷售人員學習時能夠綜合利用，舉一反三的運用到實戰當中去。

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