營銷需要一場免費盛宴

來源：中國獸藥114網  發布日期：2011-09-03  發布者：曉天  共閱726次

天下沒有免費的午餐，在生意場上，“免費”二字似乎不受歡迎，加上業績一年不如一年，傳統營銷面臨著巨大挑戰和壓力，新生品牌進入新開發的市場，開業第一天，搞得風風火火、沸沸揚揚，接下來生意卻安安靜靜、平平淡淡，有一定知名度的商家，營銷之路也是愈走愈窄，也只靠促銷這個“氧氣筒”維持生存，目前的現狀是不折扣非消費，還有不少幸運商家得到了顧客的光顧，購物之后，便消失在茫茫的人海之中，頭回也不回，根本不會再次來店，傳統營銷似乎在終結，當傳統營銷正在山窮水盡疑無路的時候，免費營銷的出現，柳暗花明又一村的景象隨即浮現在眼前。

一、免費的火柴點亮了消費的燈光

電腦死機了需要重啟，生意燈滅了需要點亮，免費的火是否能點亮一盞燈嗎？我們一起看個案例，在郊區開了一家理發店，這個區有5家店，之前店里是傳統經營模式，雇了幾個理發師，工資按每筆業務的提成，事實上，店鋪環境和理發師的水準都相差無幾，所以這家店生意一般、業績平平，為了生意，老板做了不少促銷，什么打折、送券等活動，收效甚微，于是老板啟用了免費營銷的模式，制定了一個的免費策略，凡是在本店做美發的顧客，都可以享受免費照大頭貼一次，照片上署名店鋪名稱，理發師的名字，這么一來顧客做完發型，立即將最完美的一刻留在照片里，因此一下子博得顧客深愛，特別是學生這一顧客群開始增多，業績一下子上升了30%，免費模式將不來消費的顧客轉化為消費者，所以說免費的火柴點亮了消費的燈光。在福建企業中，鞋業占數可謂不少，筆者建議，特別是盛夏之初，雨季連綿，可以做一些印制商標的鞋套，一來讓顧客不受濕鞋之苦，二來不讓雨水進入鞋內，避免脫膠，帶了售后的麻煩，可謂是一舉兩得，免費模式給商業帶來諸多優勢，那如何做好免費模式？需要注意以下兩點：　1、相關性，免費的贈品一定要和產品有關，不要將風牛馬不相及的聯系在一起，這樣是起不了作用的，2、順序性，贈品在前產品在后？還是產品在前贈品在后呢？視行業而定，快消品一般贈品在前，產品在后，耐用品在剛剛相反。

二、免費式價值淡化了產品的價格

眾所周知，營銷的本質就是將相同的產品賣出不同，那相同的產品為何能賣出不同，除開品牌之外，既然相同，也就意味著硬件無法改變，唯一能變的是免費優勢，相信很多女性朋友用過流行美，之前流行美原本是一個夫妻店，短短數年內，卻能從而蛻變到全國連鎖，它的模式創造了發夾行業的神話，其中畫龍點睛的一筆就是免費梳頭，在原本的流行美店鋪增加一樣東西——凳子，凡是流行美的顧客只要有買產品，就可以到店享受終生免費梳頭，由專業的美發師精心為您裝扮，10分鐘后經過打扮，愛美的女生一躍成“金鳳凰”，因此一個普通發夾從幾塊錢升值到了幾十塊，甚至幾百元不等，愛美的女士為了美，大把花錢也是在所不惜，事實上，發夾都是相同的，為什么價格卻相差甚遠？其根本就是流行美提供了免費模式，淡化了顧客對價格的敏感度，當價格遭受擱淺時，最快的抉擇就是提供免費模式，再拿本人來說，最近本人想去外地參加學習和培訓，礙于時間和交通不便因素，卻不想東跑西奔，在網上搜索到“移動商學院”，也就是一個硬盤里裝滿了講師的課，問了價格讓大為驚訝，正常500G硬盤買400多塊，誰知烤了資料的硬盤卻買到了1700塊，將近4倍，硬盤依然是硬盤，唯一的改變的是免費提供講師講座，可見，免費的優勢可以讓產品增值，同時淡化了顧客對價格的敏感度。

三、免費的服務加強了顧客的回頭

火鍋行業是個競爭白熱化的行業，今日開店明天關門是司空見慣的事兒，海底撈，一個不陌生的火鍋連鎖，它的核心業務卻不是餐飲，而是服務。海底撈在04年挺進北京，就開始了發動挑戰傳統的顛覆營銷革命，創造了餐飲業的神話。掀開它的神秘面紗，免費營銷是它的制勝法寶，海底撈的免費的服務徹底征服了絕大多數的火鍋愛好者，顧客將餐后的感受，隨意散布網絡上，免費為其做口頭宣傳，隨即顧客通過這種類似“病毒傳播”的傳播就此顯神效，慕名而來的顧客接蹤而至，一般吃飯，滿桌之后需要等待，看似個痛苦的事情，海底撈卻把這事變成了休閑方式：手持號碼等待就餐的顧客一邊觀望屏幕上打出的座位信息，一邊品嘗到免費的水果、飲料；如果有成群結隊的顧客，服務員主動送上牌棋之類供大家打發時間；或者趁等位的時間到餐廳上網區聊天和玩QQ游戲；此外，女生還可免費的美甲、擦皮鞋，待客人坐定點餐的時候，圍裙、熱毛巾一一奉送到桌前。服務員還會細心地為長發的女士遞上皮筋和，以免頭發垂落到食物里影響食欲；戴眼鏡的客人則會得到擦鏡布，以免熱氣模糊鏡片；服務員看到你把手機放在臺面上，精心的用小塑料袋裝好，以防油濺到手機上，過生日的客人，還會意外得到一些免費的小禮物。如果某位顧客特別喜歡店內的免費食物，服務員也會單獨打包一份讓其帶走……這就是海底撈的粉絲們所享受的，“花便宜的錢買到星級服務”的全過程。無庸置疑，這樣貼身又貼心的“超級服務”，經常會讓人流連忘返，一次又一次親不自禁地走向這家餐廳。

免費營銷，開啟了消費智慧大門，它能夠快速的占領市場，形成獨特的市場競爭力，穩定顧客群，同時也帶來了源源不斷的客源和財富，但要做好免費營銷需要注意以下三點：

1、低成本的免費，免費商品絕不自帶盈利，發行量大且具有持久性，對于提供免費的企業要考慮成本，其功能會以小博大，有四兩撥千斤的作用；
2、隱藏消費的鹽，免費推動消費，它是隱藏在消費的鹽，不會直截了當叫賣，但可以讓消費變得更有滋有味，即使做不到讓顧客立馬消費，最起碼要記住品牌名，潛移默化感動顧客，促動顧客購買；
3、獨特的價值性，明顧客之心，思顧客之需，推動的免費一定具有獨特的價值性，盡量做顧客的調研，能滿足顧客的需求，解決顧客的問題，或者給顧客帶來竟想不到的“驚喜”，同時，競爭對手也不好復制。

這個世界唯一的不變就是永遠在變，推翻舊傳統營銷的束縛，重建新的模式，要想得到財富的盛宴，請問：你的免費盛宴準備好了嗎？

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