在極短時間內和準客戶成為朋友

來源：  發布日期：2011-09-13  發布者：曉天  共閱1226次

人在潛意識中總是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而對陌生人往往有一些排斥和戒備，這是人之常情。如果你能夠讓你的客戶感覺你就是他們的朋友，你的銷售其實就成功了一半。不是嗎？如果那樣的話，他們對于你所說的一切，都會有一種信賴感；他們會對你的商品質量深信不疑，他們就永遠成了你的“被說服者”。

　　銷售人員陳臣說：“我的銷售業績一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不會講笑話。一次，我和我們經理去談生意，不到幾分鐘，經理就和客戶像朋友一樣開玩笑了，笑哈哈的?？晌夷?，像個木頭樁子似的戳在那里，太失敗了!”

　　經理看到他這個樣子，就對他說：“熟讀唐詩300首，不會作詩也會吟嘛。如果那個客戶說他很忙，你可以說，你不要賺那么多錢就好了嘛。這樣，一邊說一邊笑，氣氛很快就能緩和下來?！?

　　其實，銷售人員最關鍵的是要有靈活的頭腦，思維敏捷更有利于溝通。在談判的時候不要把客戶當上帝，要把客戶當成你的朋友，保持一種對待朋友的心態，客戶就不會有拘束感!

　　很多銷售人員覺得與客戶談生意是一件很嚴肅的事情，自己要注意禮節，說話要嚴謹，談話內容最好是圍繞著生意來進行。殊不知，很多經理級別的銷售人員和客戶談判時，都會特別注意一些生意以外的東西，這些看似和生意無關的東西反而能影響到一樁生意的成敗。

　　要贏得生意，首先要贏得客戶的心。尤其是遠道而來的客戶，在短暫的寶貴的時間里，銷售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購計劃，一般都是非常隨意地與客人閑聊，比如什么生活情況、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀請客戶吃晚飯。這種感覺就好像“他鄉遇故知”一樣，把客戶當成了自己的好朋友。

　　實際上，能否與客戶從普通的合作關系發展到能相互分享各自經歷的朋友難度是相當大的，所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當然，意義也許比做成一樁生意還要深刻!

　　從營銷學的角度上講，最大程度地獲取客戶的終身價值是成功營銷的重要標準之一。什么是客戶的終身價值呢?簡單地說，就是指一個客戶為一種產品一生的花費能給公司帶來的價值。這個終身價值反映的是客戶對這件產品的忠誠度，忠誠度又來自于客戶對這個產品的感情!

　　客戶對產品的感情，包括對產品的質量、價格以及使用滿意度等客觀因素，還會受到主觀因素，也就是和銷售人員之間的關系的影響，甚至還可能會高于客觀因素。和客戶交朋友，不也是“把顧客當上帝”嗎?

　　像朋友一樣和客戶談生意，不僅能讓客戶感覺到自己受重視，也會對銷售人員產生信賴感。長時間地保持這種信賴關系，會最大程度地發掘客戶的終身價值。即使做不成生意，多個朋友也不是什么壞事!

　　當然，你也不可能和每一個客戶談生意的時候都像朋友一樣，從客戶關系管理上看，也不可能有那樣的精力和資源。

　　銷售人員在和客戶談生意的時候還要注意，必須保持一種認真、務實、誠信的態度，最好能形成一種習慣。想把生意做得長久一些，就一定要坦誠相待，努力去爭取一個雙贏，而不是花心思去算計對方!
　人在潛意識中總是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而對陌生人往往有一些排斥和戒備，這是人之常情。如果你能夠讓你的客戶感覺你就是他們的朋友，你的銷售其實就成功了一半。不是嗎？如果那樣的話，他們對于你所說的一切，都會有一種信賴感；他們會對你的商品質量深信不疑，他們就永遠成了你的“被說服者”。

　　銷售人員陳臣說：“我的銷售業績一直就不好，不是我不勤快，主要原因是我不會講笑話。一次，我和我們經理去談生意，不到幾分鐘，經理就和客戶像朋友一樣開玩笑了，笑哈哈的?？晌夷?，像個木頭樁子似的戳在那里，太失敗了!”

　　經理看到他這個樣子，就對他說：“熟讀唐詩300首，不會作詩也會吟嘛。如果那個客戶說他很忙，你可以說，你不要賺那么多錢就好了嘛。這樣，一邊說一邊笑，氣氛很快就能緩和下來?！?

　　其實，銷售人員最關鍵的是要有靈活的頭腦，思維敏捷更有利于溝通。在談判的時候不要把客戶當上帝，要把客戶當成你的朋友，保持一種對待朋友的心態，客戶就不會有拘束感!

　　很多銷售人員覺得與客戶談生意是一件很嚴肅的事情，自己要注意禮節，說話要嚴謹，談話內容最好是圍繞著生意來進行。殊不知，很多經理級別的銷售人員和客戶談判時，都會特別注意一些生意以外的東西，這些看似和生意無關的東西反而能影響到一樁生意的成敗。

　　要贏得生意，首先要贏得客戶的心。尤其是遠道而來的客戶，在短暫的寶貴的時間里，銷售人員不可能馬上就和客人談什么新的采購計劃，一般都是非常隨意地與客人閑聊，比如什么生活情況、家庭、教育、有趣的事情等，完了再邀請客戶吃晚飯。這種感覺就好像“他鄉遇故知”一樣，把客戶當成了自己的好朋友。

　　實際上，能否與客戶從普通的合作關系發展到能相互分享各自經歷的朋友難度是相當大的，所花的功夫也比做成一樁生意要多得多。當然，意義也許比做成一樁生意還要深刻!

　　從營銷學的角度上講，最大程度地獲取客戶的終身價值是成功營銷的重要標準之一。什么是客戶的終身價值呢?簡單地說，就是指一個客戶為一種產品一生的花費能給公司帶來的價值。這個終身價值反映的是客戶對這件產品的忠誠度，忠誠度又來自于客戶對這個產品的感情!

　　客戶對產品的感情，包括對產品的質量、價格以及使用滿意度等客觀因素，還會受到主觀因素，也就是和銷售人員之間的關系的影響，甚至還可能會高于客觀因素。和客戶交朋友，不也是“把顧客當上帝”嗎?

　　像朋友一樣和客戶談生意，不僅能讓客戶感覺到自己受重視，也會對銷售人員產生信賴感。長時間地保持這種信賴關系，會最大程度地發掘客戶的終身價值。即使做不成生意，多個朋友也不是什么壞事!

　　當然，你也不可能和每一個客戶談生意的時候都像朋友一樣，從客戶關系管理上看，也不可能有那樣的精力和資源。

　　銷售人員在和客戶談生意的時候還要注意，必須保持一種認真、務實、誠信的態度，最好能形成一種習慣。想把生意做得長久一些，就一定要坦誠相待，努力去爭取一個雙贏，而不是花心思去算計對方!

　　把一個客戶談成你的朋友，有時候是一件很有成就感的事情。

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