解除客戶抗拒的十種方法

來源：獸藥營銷網  發布日期：2011-09-30  發布者：曉天  共閱1441次

一、先發制人，以防為主

解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動提出來并把它解決掉，讓客戶不受干擾地專心聽你的解說。

舉例來說，你的產品比競爭者的昂貴，且知道價格問題會成為主要的抗拒理由，你就應該在銷售對話一開始時就這樣說：“王先生，在我開始之前，我想告訴你，我們的產品是市面上最昂貴的。然而，即使是這樣的價位，每年都有很多人購買這項產品，你想知道為什么嗎?”

用這種先發制人的戰術，準客戶就沒有辦法再說“你的價格比別人的貴”，因為你已經告訴他為什么了。不管客戶主要的抗拒意見是什么，你都要準備在一開始就將它打得落花流水，不要讓它成為一個抗拒點。

二、充分準備，萬無一失

銷售之前的準備和你成交的概率成正比。因為在與客戶溝通時，客戶隨時會提出各式各樣的問題，只有對客戶的問題對答如流，才會贏得客戶信任。而你的遲疑和不確定會讓客戶感到失望，并對你的產品產生懷疑。所以，在產品展示之前，你要能夠預測并胸有成竹地回答客戶的反對意見，這會讓你看起來是位真正的專家。

記?。簺]有準備你就是在準備失敗。

三、客戶忘記，不要再提

如果問題是在產品介紹的早期提出，但后來卻沒有再度被提起，那么就算了。往往客戶提出抗拒意見或問題，只是想證明他們是在注意聽，但這些抗拒意見其實是無關緊要的。

四、轉換話題，轉移客戶注意力

當客戶提出反駁時，立刻轉換話題，然后設法再繼續轉回到商談的主題。話題轉換的目的是調整情緒，使商談氣氛趨于友好。但不可脫軌太遠，一有機會就應立即回原來的主題上。例如可使用這些過渡句：

“你說得太對了!——另外還有一點——”

“此事不假，但還有一事——”

“我同意你的看法，而且我確信你也同意——”

五、巧將異議變成賣點

客戶提出異議的地方，銷售人員也可以巧妙地將其轉化成產品的賣點，把反對理由轉變為購買理由。例如，客戶如果認為某件商品的價格太高，那么有時就可以針對這一異議向客戶強調：導致價格高的原因是由于通過正規的進貨渠道進貨，能確保產品的質量和優質的售后服務，而其他產品就不能保證這一點了。諸如此類的答復使客戶很樂意接受。

再舉一例：

客戶：我不需要參加什么演講訓練，因為我很少被請上臺演講。

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