會議營銷成功的七大關鍵要素

來源：  發布日期：2011-10-19  發布者：曉天  共閱2747次

近年來，會議營銷以其針對性強、集中性好、投入產出明顯等優點獲得了廣大企業的青睞，其作為營銷形式的一種也得到了廣泛的應用。然而一些企業在操作會議營銷時總是不得其法，導致運用效果不甚理想，甚至開始懷疑會議營銷這種營銷形式。營銷形式本身不存在好壞，關鍵是使用者能否掌握其中的操作要點和技巧，這就決定著營銷的最終效果。
成功的會議營銷是項系統性的工作，需要企業從前期籌備、會議執行和會后跟進三個階段進行設計，主要包括以下七大要素：
一、明確目標：明確所要邀請的目標客戶和所要達成的目的。毫無疑問，任何營銷行為首先必須清楚地明白其營銷的對象，即企業的營銷行為是指向哪些人群或組織的，只有明白了企業營銷的對象才能夠有針對性地為他們提供產品、服務和價值。其次會議營銷要有清晰的目的性，很多人認為會議營銷的目的就是成交或做成生意，這是錯誤的認識。不可否認，營銷是為了成交和達成銷售，但這是最終目的，要達到這個目的是要經過一系列過程的，營銷不同階段的會議營銷也具有不同的目的。在這里我們可以采用AIDA模式來確定企業會議營銷的目的：A：attention，引起注意；I：interesting，提起興趣；D：desire，激起欲望；A：action，促成行動。
明確以上兩個方面更深入的目的是確定會議形式和會議內容：通過對目標對象的研究和分析，可以找出最吸引他們的會議形式，這將提高目標客戶參與會議的熱情和主動性；確定了會議所要達成的目的，主辦方可以根據這個目的對會議的內容進行設計，以使會議的效果更加集中，給目標客戶留下更加深刻的印象。
二、主題鮮明：最大限度地吸引目標客戶。會議主題是會議內容和精髓的概括，它決定著能否吸引目標客戶繼續關注會議的宣傳和相關內容，因為在這個傳播過度的時代客戶是不會去關注那些不能引起他們興趣的東西的。主題選擇要根據會議的目標客戶和會議目的來確定，使主題與其一致，并且要根據目標客戶特點切中其內心所想。鮮明的主題對文字提煉要求較高，字數一般在4-12字之間，過多則不方便記憶且體現不出沖擊力，主題就要像尖刀一樣鋒利有力，對目標客戶一擊即中。
現在的人們每天要接觸到1800條以上的信息，如何讓會議營銷的宣傳主題深入人心，給目標客戶留下深刻的印象是會議營銷成功的一個關鍵問題。
三、精心設計會議流程：環環相扣，引人入勝。會議營銷的目的不是會議而是營銷，其流程不應該是各個項目的簡單排列，而必須經過主辦方的精心設計，讓參與者在不知不覺中接受企業所要傳遞的信息和價值。設計會議流程主要注意以下三個方面：
1．良好的開端是成功的一半，會議營銷第一個節目一定要具有吸引力，引起現場參與者的共鳴。
2．邏輯清晰：會議內容的安排先后次序明晰，內部具有一定的邏輯性，環環相扣，做到讓參與者能夠持續關注。
3．要有互動：主辦方與參與者要進行互動，讓參與者成為主角。
四、選擇合適的會議主持人：讓會議更專業。不同類型的會議適合不同類型的主持人，如保健品會議營銷需要的是專家型的主持人，教育類的會議則需要學者型的主持人等，即是要做到主持人身份與會議類型相符合。主持人在會議中起著十分關鍵的掌控作用，其人選必須具備基本的主持技能，如具有調動現場氣氛的語言技巧，及時洞悉臺下觀眾想法的觀察力，隨機應變的機動能力等。
現實中，我們喜歡某個節目很多是因為主持人，一個優秀的主持人能夠讓一場平淡的會議增色不少，同樣一個蹩腳的主持人也會讓企業精心設計的會議泡湯。
五、細節決定成?。鹤寱h更完美。細節之處是很多企業容易忽視的地方，不注重細節可能會讓會議事倍功半。眼下會議營銷已經是常見的營銷形式，很多參與者都參加過類似的會議，如果企業不能在細節之處體現出自身的差異和對目標客戶的深度關懷，是不會獲得目標客戶的青睞的。舉行會議營銷的關鍵細節有：
1．與會確認：在會議舉行的前一天電話聯系目標客戶，再次告知對方會議的具體時間地點和乘車路線。
2．門前迎接：在會議舉辦地點的門前迎接參會者，并組織參會者有序上樓或是電梯。
3．餐飲及時到位：人坐茶到，用餐時注意清潔和相關善后工作。
4．問卷調研：設計參會者關心的問題，了解其真實想法。
5．及時解決參會者的問題：無論參會者問到哪位工作人員，工作人員都要立即解決不得推脫。
6．會后歡送：會議結束工作人員在門口歡送參會者并表示感謝。
六、會議籌備要詳盡：做到萬無一失。一次會議營銷能否成功，籌備工作的作用占到一半，籌備的完善和及時是會議成功的重要保證。營銷會議的籌備工作主要包括會前的宣傳、邀約、人員配置、現場布置、流程設計和員工的動員工作等方面。舉辦會議營銷最好是能有一套標準的操作規范和文本，其內容包括會議執行前、中、后期的各項詳細工作要點，并且以時間為節點，提出工作標準和相關工作的負責人員。執行人員只需根據規范文本要求的時間和標準執行即可，對于異常情況要及時上報或采取措施進行解決，決不能拖拉而影響整體工作進度。
會議營銷最容易出現的情況就是臨時抱佛腳，該準備的東西沒有按照規定時間準備到位，總是認為時間充裕，而最后影響會議的順利開展。對于準備工作方面，企業一定要制定出時間表，對于不能夠按照時間表開展工作而影響整體工作推進的情況給予嚴厲處罰。
七、跟進工作要及時：會后跟進有助于成功率的提升。會議結束并不等于營銷工作的結束，反而可以看做是營銷工作的一個新的開始。會議營銷的參與者作為企業明確的潛在客戶，經過會議的刺激和對企業相關內容的深度了解并不一定能夠立刻做出購買決策，一般會出現延遲效應，而此時如果營銷人員不對他們進行跟進就極有可能喪失成交的機會。一個完整的會議營銷方案也應該包含會后對目標客戶的跟進工作，主要是包括對已成交客戶的合約履行和未成交客戶的原因查詢，在服務好已成交客戶的同時采取措施說服未成交客戶。
跟進工作的時機選擇很重要，會后立即跟進聯系則會給客戶帶來過大的壓力，讓客戶產生厭煩情緒，間隔太久客戶則淡化了對企業的記憶又回到原點，所以對會后的跟進時間要做好處理。根據現在人們的工作和生活習慣，一般對于一周內的事情會具有清晰的記憶，企業在做會后回放工作最好也是在一周之內。
掌握了會議營銷的工作要點雖然不能夠保證會議營銷十分成功，但絕對可以保證會議能夠順利開展，其成功的程度更多地取決于會議執行人員對會議目的的理解、對進度的掌控和企業提供產品或服務的競爭力。

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