營銷策劃人的三種基本能力

來源：  發布日期：2011-10-22  發布者：曉天  共閱767次

策劃人作為企業的智囊顧問，必須具備三種能力：界定問題的能力、尋找到解決問題方法的能力、得到客戶認同的能力。要想成就在策劃行業的成績，幫著客戶解決問題，這三種能力，是相輔相成，缺一不可的。

界定問題的能力

在今天的企業界，囿于企業發展的不均衡，很多企業都是在企業經營中出現了自己很難以解決的問題時，才期望尋求策劃公司的專業支持和幫助。大多數情況下，企業經營者對自己的問題是有認識的，但也有不少時候，企業經營者所認識和看到的問題，并不一定就是真正的問題，所以，對于策劃顧問來說，界定問題的能力就是給客戶帶來價值的第一種重要的能力。

如何幫助客戶界定問題呢？

首先就要認真的去界定“問題”這個詞的定義。問題有2個方面的意義，一個就是通常意義上的問題，比如客戶的銷售額下滑，知名度不高，渠道建設出現了瓶頸，品牌美譽度出現了問題，等等；另外一個就是廣義上的“問題”，就是企業經營者對未來發展的期望與現實之間差距的一種不滿意，這種不滿意就是客戶需要解決的問題，這一點的認識對智誠靈動營銷策劃公司的客戶來說，尤其有價值。因為客戶對未來發展的這種期望，就是客戶的夢想，認識到夢想與現實的差距，并通過智誠靈動同仁和客戶的共同努力，來縮短這種差距，實現夢想，正是智誠靈動的使命。

如何界定問題呢？有兩句話作為參考，一句是“答案在現場”，一句是“解鈴還須系鈴人”。答案在現場，是說我們必須從客戶的現實情況出發，而且我們必須進行實地考察，進行認真的調查研究；任何問題的解決方案都是存在于出現問題的地方，這是側重在對事情的研究。解鈴還須系鈴人是說我們要非常重視人的因素，要對人進行一個了解和調研，因為任何的事情都是人做的。

尋找到解決問題方法的能力

界定問題不是目的，解決問題才是目的。在多數情況下，客戶自己對問題也會有個相對清晰的認知。所以，對問題的界定并不是一個非常困難的工作，但是對問題進行如何解決倒是一個經常引起爭議的話題。所以，尋找到解決問題方法的能力，就是非常關鍵的能力了。

如何才能夠找到解決問題的方法呢？有三個原則值得認真對待：

原則之一：要緊盯目標，而不是問題。界定問題，解決問題，都不是目標，真正的目標是達成成長。為了達成成長的目標是什么？策劃顧問必須緊盯這個目標，以終為始，才能夠找到真正的解決問題的方法；

原則之二：要相信，所有的問題都有答案。在這個世界，沒有解決不了的問題；出現了解決不了的問題，也不是因為沒有答案，而只不過是因為暫時找不到解決問題的辦法；

原則之三：要堅信，經營中沒有唯一正確的答案。著名管理學家大前研一先生在其著作《專業主義》中，重點描述了這一點。他說“企業經營沒有唯一的最佳答案。經營上的答案幾乎都是建立在決策者主觀判斷的基礎之上。無論多么復雜的問題都有答案，只是答案并非一個。重要的并不是尋求唯一的最佳答案，而是在假說—驗證—結論—實行的過程中，養成一種處理問題的習慣，即對事物的實際狀態進行合理的分析，并從多個角度把握分析的結果。

要想找到解決問題的方法，還要清楚，解決問題的辦法不是需要發明，而是需要發現。如何才能夠發現這些辦法呢？有3個方法可以做個推薦：第一就是答案在現場，去現場尋求答案是重要的方法之一；第二就是要傾聽客戶的建議和意見，尤其是客戶方一線操作人員的建議；第三就是要明白，這個世界什么都不缺，但是缺乏整合，很多問題的解決就是從其它行業整合了解經驗而實現的。

解決問題辦法尋找中最為重要的一點就是，這個辦法一定是基于客戶現實基礎上能夠執行的，而不是一個看起來完美卻過于理想化的方法。適合客戶的方案，才是真正有效的方案。

得到客戶認同的能力

界定了問題，也找到了解決的辦法，策劃人千萬不要沾沾自喜，認為已經搞定了這個事情，成功在望了，因為如果得不到客戶的認同，一切都是白費。而在實際上，很多自詡為優秀的策劃人就是載在了這個地方，他們清晰的界定了問題，也找到了自認很好的解決問題的辦法，可是，卻沒有得到客戶的認可和通過，最終恨恨離開，兩相抱怨。

得到客戶的認可，是關鍵中的關鍵！

如何能夠得到客戶的認可呢？有幾個實際操作的經驗可以和策劃人進行分享：

第一就是要在界定問題和尋找解決問題辦法的過程中，最好能夠讓客戶參與進來，如果不能夠參與，也要及時、經常的和客戶方人員談及這個方面的內容和進展等，讓客戶對此有個了解和預期；

第二就是要有時機感，也就是在進行意見交流時，一點要選擇好時機，在適當的時間、適當的地點、

第三就是要傾聽客戶意見并容忍差異，策劃人一定要牢記“企業經營中沒有唯一最佳答案”！要容忍客戶有與我們不一樣答案的情況，并且認真傾聽。

第四就是要有想象力，要想象得到方案執行后的成果，并且能夠給客戶進行描述；

第五就是要靈活應變、根據客戶意見對方案進行一些靈活調整，以與客戶達成一致意見，幫助客戶進行決策，促進解決方法的實施。

界定問題、尋找解決問題的方法、得到客戶認同，這三種是每個策劃人最為基本的能力，只有具備了這三種能力，才能夠成為一個基本合格的策劃人，才能夠為客戶提供有價值的服務，幫助有夢想的企業家實現夢想。

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