終端產品滯銷怎么辦

來源：  發布日期：2011-10-22  發布者：曉天  共閱1299次

營銷是一個完整的過程，產品從企業生產到消費者手中，這個過程需要經過一系列渠道，終端只是渠道的末端，終端是營銷是否成功的臨門一腳，最終產品能否被消費者認可和接受，就是看產品在終端的表現，要么終端產品暢銷，要么終端產品滯銷，作為這個渠道上的關聯方，廠家、營銷人員、經銷商，都應該有個正確的思想認識、充分的心理準備，以及面對可能出現滯銷時的解決之道。

產品暢銷，廠家、營銷人員、經銷商皆大歡喜，但是令人最頭疼的，也是最關鍵的是，當終端產品滯銷時應該怎么辦呢？

遇到終端產品滯銷，營銷過程中所有營銷參與者（包括廠家、營銷人員、經銷商），都應該以身作則，主動及時調查市場、分析市場，找到造成滯銷的問題所在，盡快把終端產品滯銷問題解決掉。切忌遇到終端產品滯銷就互相埋怨，推卸責任，耗費時間，這樣做很不理智，不僅解決不了問題，反而傷了彼此之間的感情，還有這次如果不能很好地找出終端產品滯銷的原因，總結經驗、吸取教訓，下次還有可能出現類似的終端產品滯銷，重復犯同樣的錯誤，這會給整個營銷參與者帶來更多的傷害和損失。對待終端滯銷產品的態度，是積極還是消極，直接決定了能不能高效及時地解決好終端產品滯銷的問題。

終端產品滯銷首先要解決“人”的問題，是不是終端老板或者終端管理者不支持產品的銷售？因為要使終端產品暢銷，還必須得跟終端處理好客情關系，如果終端的客情關系處理不好，終端的那些主事者肯定不支持產品的銷售了；是不是營業員、導購員不積極推銷產品？如果終端產品沒有給營業員、導購員帶來足夠的好處（比如提成、請客、贈品等），是調動不了營業員、導購員的推銷積極性的；是不是營銷員、導購員的推銷方法不對？推銷方法不對，無論怎么努力，想把終端產品推銷出去也不容易！作為廠家營銷人員要負起主要責任，根據上述情況做好客情和公關，從而減少或消除終端“人”對銷售的不利影響，同時進行自我反省，找出自身不足帶來的銷售不暢，然后立即糾正和完善。

終端產品滯銷要找找產品本身的問題。產品有無優勢？產品有何賣點？這個賣點是否吸引消費者？產品的品質和性能跟競品比較到底怎樣？對于產品消費者是怎么評價的？產品款式、包裝、顏色、大小是否合適？通過一系列的調查、思考和分析，來斷定產品本身的問題所在，這樣雖然不能直接緩解滯銷問題，但是通過總結能對產品的調整和新產品開發有所借鑒，盡量使以后再進入終端的產品不再滯銷。

終端產品滯銷要看看是不是價格方面的原因，需要看看競品是怎么定價的、近似產品是怎么定價的，比較一下，看看是不是自己價格定高了？高了多少？然后根據實際情況，對產品價格進行下調。在這里有個情況必須注意，現實中并不是只有高價格阻礙銷售，有時候價格低了也同樣阻礙銷售，這要看消費者對本類產品的心理承受價格是多少，如果產品價格遠遠低于消費者的心理預期，消費者或許把產品當做低檔產品或者劣質品，從而拒絕購買，同樣形成終端產品的滯銷，價格對產品銷售的影響比較明顯，當產品滯銷時應該好好檢視一下價格方面的問題，及時做好價格的調整工作。

終端產品滯銷要看選擇的銷售渠道是否合適。比如有的產品在A超市賣得很好而在B超市就是滯銷，有的產品在超市賣不動而在流通渠道賣得很好，如此情況出現滯銷，就很可能是渠道選擇的不理想，這時把產品從滯銷的渠道轉移出來，放到產品暢銷的渠道里，一般就能解決好終端產品滯銷的問題。

終端產品滯銷要看看是不是區域消費習慣造成的。象有些產品在南方和北方消費習慣是不一樣的，比如口感差別、風俗忌諱、文化差異、使用習慣、價值認同等，具體到不同的區域，對某一類產品有自己的習慣和偏好，要是因此帶來的終端產品滯銷通過轉移區域銷售就可解決的。

終端產品滯銷要分析促銷方面的問題。促銷是拉動銷售的重要手段之一，做促銷與不做促銷，促銷做的好與壞，都對銷售產生相當大的影響。促銷在產品營銷過程中扮演著重要的角色，尤其是新產品上市出現滯銷時更應該做促銷。終端產品滯銷時應該嘗試著做促銷，通過促銷與消費者產生互動，帶動滯銷產品的銷售。終端產品滯銷采取的促銷方式一般是：降價、搭贈、捆綁、抽獎等。終端滯銷產品的促銷一定要認真，萬萬不可因為是滯銷品就敷衍了事，促銷前要做好策劃、列好計劃、有效執行，促銷要提前宣傳，要造大氣勢，促銷的陳列要放在客流量大的位置，促銷陳列的面積要大，要想盡千方百計來塑造良好的銷售氛圍，同時要培訓好得力促銷員，做好終端的顧客攔截，如果促銷做得恰如其分，終端滯銷產品是好處理的。

總之，終端產品滯銷時，不要慌張，也不要急躁，而是需要靜下心來，好好調查分析，找出造成終端產品滯銷的原因，對癥下藥，一定能夠解決掉終端產品滯銷的問題的。

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