客戶(hù)就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶(hù)數量越多，做生意的基礎就會(huì )越穩固。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數量。研究表明，業(yè)績(jì)不佳的業(yè)務(wù)員手中擁有客戶(hù)數量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶(hù);

(2)沒(méi)有識別出誰(shuí)是潛在客戶(hù);

(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。

由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項費時(shí)勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)來(lái)補充失去的客戶(hù)，那么4--7年后，業(yè)務(wù)員手中的客戶(hù)數量就會(huì )變成零。

潛在客戶(hù)少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項錯誤是，無(wú)法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)椤爸挥凶约鹤钋宄约旱念櫩汀?。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“某某公司是競爭廠(chǎng)商的最佳顧客，去了也沒(méi)用?！薄澳衬彻镜亩麻L(cháng)非常頑固?！?

但是那位新業(yè)務(wù)員抱著(zhù)姑且試一試的心情，前去拜訪(fǎng)的結果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。