七句話點醒經銷商生存之道

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-04-24  發布者：曉天  共閱1669次

世上沒有完美的企業，對于很多經銷商來說，這個原則同樣適用，不僅適用，而且表現得更加明顯和突出。

經銷商壓力何在？

　　經銷商本身只是一個中間環節，更多地是一個知性者和協從者角色，自身并沒有完全的主動權，很多時候要聽命于廠家和上游，當競爭日趨激烈時，這樣的壓力首先沖擊到廠家，進而通過廠家傳遞給眾多經銷商。不管是否愿意，經銷商都要承受殘酷的現實和嚴峻的壓力。
　　當一輪輪壓力撲面而來的時候，經銷商深切地感受到競爭的殘酷性。有些經銷商清楚一些，明確知道自己的問題出在哪里，也有很多經銷商不清楚自身問題所在，這更成了困擾他們的咒語，讓他們寢食難安。
　　不同的經銷商有著自身獨特的問題，然而，就經銷商群體來說，面臨的問題也有很大相似性。筆者常年從事營銷和管理咨詢工作，親歷了很多經銷商的現實問題，也與很多經銷商進行過深入溝通?？偨Y起來，經銷商的痛楚有如下幾個方面：
　　痛楚一：不知不覺中，生意越來越難做，卻不明其因；
　　痛楚二：以后的路該怎么走？不知道企業究竟該怎么發展；
　　痛楚三：不知道是企業越來越不講理還是自己的胃口越來越大；
　　痛楚四：沒有合適的人幫助自己，自己累得半死，卻效果平平；
　　痛楚五：面對同行，如何應對競爭？
　　痛楚六：銷量如何有效提升？
　　在發展的過程中，越來越多的問題成了經銷商的絆腳石和心病。經銷商怎樣才能有效全面提升，才能加強市場競爭能力呢？

　　經銷商如何提升？

　　對于經銷商的發展和提升，可以歸類為一個專門的課題，針對經銷商自身的不同行業和自身情況，有著不同的解決之道。筆者多年從事咨詢工作，接觸過很多行業的經銷商朋友，積累了多年的咨詢經驗，也總結了很多關于經銷商提升的方法，拋開行業和自身特性，對于經銷商來說，在自身的發展和提升過程中，有著共同的法則和方略，只要經銷商進行針對性的調整，不敢說一定會大放異彩，但是，自身獲得一定程度的提升是不成問題的。
　　關于經銷商的提升之道，筆者認為，以下7個方面的工作不可或缺。

　　一、經銷商也應該有自身的戰略方向。
　　通常來說，當我們在市場領域提及戰略的時候，往往針對企業的多一些，其實，經銷商自身也需要戰略。
　　何謂戰略？戰略就是以后的發展方向，以后的路怎么走？對于飼料經銷商來說，隨著行業的不斷發展，以后的路該怎么走，以后的生意該怎么做，這個就是自己的戰略問題，只有這個問題明確了，才有發展和前行的方向，如果沒有弄明白這個問題，很難相信，這個經銷商以后會取得更大發展。戰略一課是經銷商的必修課，然而，現階段的經銷商在這個問題面前，存在諸多不足：戰略缺失、戰略失當、戰略戰術不區分、無法堅持等等。
　　這些問題是經銷商必須有效規避的，那么對于經銷商來說，究竟自己的戰略如何制定，說到這個具體問題，就需要結合經銷商自身的具體資源情況綜合考量，進而制定出自身最適合的戰略。通常來說，經銷商的發展之路，有幾種方式可以參考：
　　1.向上走，進行角色轉換；
　　2.向下走夯實自身基礎；
　　3.橫向走跨區域發展。
　　這些都是經銷商可以參考的方式，至于經銷商自身的戰略該如何制定，則需要用心研究。

　　二、選擇大于目標，選對人，做對事。
　　有這樣一句話說得很好，選擇大于目標，如果選對了，其實已經成功了。我們回首看看中國的市場發展，從來都是以成敗論英雄，成了便為王稱雄，敗了就任人宰割，優秀品牌的經銷商們也因為自身的選擇問題，成就了自己。那些在開始選擇了好品牌，選擇了有潛力企業的經銷商們，在企業不斷的發展過程中也獲益匪淺，成功就如大浪一般，推著自己前進。
　　這個就是選擇的先天優勢，背靠大樹好乘涼，選擇理念先進的廠家，物美價廉的產品，是經銷商成就自我的關鍵一步。當然，成功者畢竟只是極少數，不是每個人都有機會選擇到最優的廠家。但是，一定要選擇那些在某方面非常突出的企業，可以沒有實力，但是，一定要有潛力；可以沒有當先的輝煌，但是一定要有明確的思路，可以沒有成百的團隊，但是，一定要有精英和高手。
　　選擇好的廠家是一方面，同樣，選擇好的產品和項目也是最為關鍵的，往往成熟企業的產品也相對成熟。但是，商機無限，在市場中，總會涌現出很多新型產品，在眾多的產品中，我們也要精挑細選，選擇最好的產品，最有增長潛力的產品也是關鍵一步。選好產品，選對品種，是直接促進自己快速成長的關鍵環節。

　　三、人才是發展的關鍵要素。
　　人，永遠是一切的主宰，所有偉大皆是人之產物和成果。世界的發展是人自身力量驅動所致！但是，很多事情并非某一個人獨自創造，所有都是由很多人協作完成，沒有人能夠獨自成功。對于企業來說，對于經銷商來說，也并非個體力量完全促成，而是靠很多人，要想把事業做大，首先要有一支精干的隊伍?，F實中很多經銷商反映，無人可用，找人很難等等。是的，的確存在這樣的現實問題，但是，盡管在如此前提下，我們仍舊要盡最大努力尋找到適合自己的人員?！?
　　一般來說，優秀人才不是一步到位的，很多都是培養起來的，如果抱怨自己的團隊人員能力低下，那么首先要檢討自己。拋開一個好的業務人員應該具備什么樣的素質不談，一個能夠培養和帶領好業務人員的經銷商應該明確以下幾點：第一，明確其負責的區域范圍；第二，明確、合理而穩定的薪酬制度；第三，定期的培訓；第四，尊重員工，傾聽他們的意見；第五，幫助、指導業務人員工作；第六，布置工作一定要檢查。
　　如果用這些固定的、模式化的要求去培訓，我相信，應該會培養出很多適合的、優秀的人才。

　　四、網絡是根本的生存基礎。
　　經銷商生存的根本是什么？產品很關鍵，但是，更重要的是網絡。對于經銷商來說，并非直接面對消費者，一般不零售，經銷商最直接的客戶應該是零售商。經銷商通過千千萬萬個零售商把產品分銷出去，最后通過零售商實現最后的銷售，最終的銷量是由零售商實現和完成的。經銷商最大的財產是零售商，因此，經銷商一定要把零售商“私有化”。
　　“私有化”并不是要求經銷商建立直銷點或者投資零售終端，而是要求通過“三統一”，把自己銷售區域內一定數量、素質優良的零售商穩定下來。只有牢牢穩固地掌握了這些零售商，最終才可以成就自身。
　　經銷商該如何有效地掌握網絡成員？經銷商如何構建自身的優質網絡？在網絡構建過程中有如下三大原則，八項注意。
　　三大原則就是：價格統一原則；形象統一原則；政策、促銷統一原則；
　　八項注意有：盡量不賒銷；防止竄貨；終端壓貨；終端陳列好；終端拜訪勤；市場適度空白；爭議當日事當日畢；重視每一個客戶，每一條意見。
　　只要有效地做好以上服務，經銷商才算有了生存根本，有了不斷發展的基礎。

　　五、服務可以讓自身如虎添翼。
　　服務，永遠是制勝的法寶。中國知名品牌海爾便是服務的最大受益者。對于經銷商來說，服務同樣非常重要，經銷商的服務來自兩個方面：
　　第一，做好廠家的橋梁。盡最大努力將廠家指定的各項政策有效地傳遞和執行下去，讓所有消費者感受到廠家的溫暖。這樣才會最大程度增強人們對廠家的好感，廠家備受關注的時候，作為廠家的直接代言，經銷商自然會得到很多方面的寬待。
　　第二，做好自身的服務。對于一個企業來說，盡管在不同階段和時期會推廣各種活動和服務給消費者，但是，這些活動終歸是階段性的，偶然性的。對于廠家來說，不可能做到面面俱到和細致入微。在這個時候，經銷商主動提供和強化服務的功能就顯得尤為重要和十分必要，當經銷商不斷提供各種優質服務的時候，會增強自身的美譽度和客戶認可度，同時，也會為自身帶來更多的銷量。
　　中國消費者一個最大的特點是寬容和善良，只要企業做些感動的服務，消費者便會非常容易地被吸引，從而升格成為企業最忠實的消費者。廣大經銷商，快快行動起來，將服務作為自己的必修課。

　　六、自身品牌不可忽視。
　　消費者買的是什么？
　　很多時候，消費者購買的是產品本身，然而，消費者感受到的卻是品牌。
　　品牌是什么？品牌是消費者與產品之間的關系。對于任何一個消費者來說，之所以選擇某種產品，是基于品牌而形成的行動，從所屬關系來說，消費者最終選擇的品牌是隸屬于企業本身的。對于在實現銷售中出了很多力氣的經銷商，其實無法即刻分享到品牌帶來的優勢。那么，如何有效地彌補這樣的缺憾呢？最好的方法便是，在出售企業品牌的同時，不忘記塑造自身的品牌，讓消費者同時感受到企業和自身的雙重品牌，這樣，就可以將自身與消費者牢牢系在一起。
　　長久以來，經銷商往往忽視自身品牌的建設，但是在流通領域，國美、蘇寧、沃爾瑪等響當當的品牌給了我們太多的啟發，經銷商品牌的建立，不僅提升了自身與廠家討價還價的能力，而且為消費者選擇產品、購買產品提供了專家性的顧問服務，經銷商自身品牌的打造細說起來也是一項工程，但是，在這個工程中，最為核心的一點便是強化服務，通過優質的服務提升自身是一項行之有效的方法。只要堅持做下去，相信會贏得更多顧客的信任和喜歡。

　　七、信心堪比黃金。
　　世上之事均是千難萬難，沒有不用心便可成功的。
　　經銷商的提升需要面臨很多問題，克服很多困難，不是一蹴而就的，需要有一個時期的堅持和努力。在這些困難面前，最主要的是什么？方法方略很重要，但是，最為重要的卻是——信心！
　　態度決定一切，要想成功，首先要調整心態，認清自己的地位和職責。格力總裁董明珠女士談到格力選擇經銷商的問題時，講了一句話：“我們選擇和保留那些因為做格力空調而賺到錢的經銷商，淘汰那些為了賺錢而代理格力空調的經銷商”。這句話從廠家的角度，直接揭示了市場經濟環境中經銷商的本質。
　　人不可能做到自己沒想過的事情，想成功，不一定成功，但是，不想成功的人永遠無法成功。
　　經銷商首先要堅信自己是在從事一項很有前途的事業，堅信通過自己的努力最終可以實現自己的夢想，決不能簡單認為自己從事的僅僅是一項養家糊口的生意。其次，經銷商要明確自身的立場，雖然經銷商自己是一個“寄生者”，沒有廠家，就沒有經銷商，但是，經銷商同時又是一個“相對獨立體”，經銷商有選擇廠家、選擇產品的自由。只要自己擁有強大的網絡和服務能力，縱然在大企業面前，我們也可以淡定從容，侃侃而談。因為實力，所以從容。當經銷商發展到一定階段，就有了很強的談資，可以與廠家平等對話，甚至叫板也無可厚非。因為，尊嚴來自實力。
　　對于廣大的經銷商朋友們來說，每個人不盡相同，都有著各自的特點。但是，總體來書，只要做好以上幾個方面工作，我相信，經銷商朋友們一定會獲得長足的發展和全面的提升。
　　優秀品牌的經銷商們也因為自身的選擇問題，成就了自己。那些在開始選擇了好品牌，選擇了有潛力企業的經銷商們，在企業不斷的發展過程中也獲益匪淺，成功就如大浪一般，推著自己前進。
　　經銷商通過千千萬萬個零售商把產品分銷出去，最后通過零售商實現最后的銷售，最終的銷量是由零售商實現和完成的。經銷商最大的財產是零售商，因此，經銷商一定要把零售商“私有化”。
　　消費者最終選擇的品牌是隸屬于企業的，在實現銷售中出了很多力氣的經銷商，其實無法即刻分享到品牌帶來的優勢。要彌補這個缺憾，最好的方法便是，在出售企業品牌的同時，不忘記塑造自身的品牌，讓消費者同時感受到企業和自身的雙重品牌。

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