經銷商到底最需要什么樣的培訓？

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-04-24  發布者：曉天  共閱1468次

近年來，隨著市場競爭的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對于經銷商的“扶植”和投入力度，其中一個很重要的舉措就是建立了對于經銷商甚至下游分銷商的打造培訓體系，并開始關注培訓手段的多元化運用，旨在通過提供培訓的方式不斷地給經銷商“洗腦”，從而“吸引”經銷商，培養經銷商的忠誠度，同時，借助于經銷商營運能力的提升，達到與經銷商協調、匹配而高速發展的戰略目的。
但經銷商的培訓不同于廠家的內訓，因為它面對的是一個有自己的見地、出身也千差萬別的特殊群體，因此，在現實的對于經銷商的培訓當中，雖然很多廠家投入了巨資，好心好意地“搬”來了一些高級培訓師甚至營銷專家，但很多時候卻是“叫好不叫座”，培訓效果差強人意，那么，高額的培訓費用為何會打“水漂”？經銷商的培訓到底應該從哪里著手，它有那些注意事項？

經銷商培訓的切入點：滿足其內在需求　　
很多廠家對于經銷商的培訓之所以達不到預期的目的，其原因可以歸結為一點，那就是培訓往往是“一廂情愿”的“包辦式”，而卻缺乏培訓的針對性，未能根據經銷商的實際需求來“量身定做”，來設計培訓課程，其結果是，培訓要么太過于超前，經銷商聽了“一頭霧水”，不知所云；要么，就是培訓脫離實際，內容與經銷商現實處境“風馬牛不相及”；要么，就是理論性的東西太多，雖然講師說的“頭頭是道”，讓人“心動”，但回去后，卻仍然“丈二和尚摸不著頭腦”，無法轉化為行動。

經銷商都有哪些內在的需求呢？
1、對自己未來市場定位的需求。
目前，傳統的經銷商面臨挑戰和轉型，因此，如果廠家能夠圍繞如何轉型，怎樣轉型，未來行業發展趨勢等等這些經銷商最關心、最與自身利益密切相關的問題進行分析和指導，肯定能夠受到經銷商的熱烈追捧和一致好評，因為，這才是他們內心地真正所需。
2、發展過程中“涌”現的新問題、新需求。
不同的經銷商，其所處的發展階段是不同的。當前，有很多的經銷商已經度過了“創業期”，而進入了“發展期”、“規范期”，有的經銷商甚至幾年前都已經開始了公司化的運作，因此，如果廠家能夠“與時俱進”地根據客戶發展的不同需求，對經銷商進行諸如人員管理、財務管理、倉儲管理、物流管理、信息管理、二批管理等等相關內容的專業培訓和輔導，相信經銷商肯定是舉手贊成的。因為這個階段的經銷商的內在需求是，通過進一步地市場規范和管理提升，以進入一個新起點、新階段，他們的目的是更快速的駛入發展的快車道。
3、對經營產品之外的其他附加需求。
市場競爭的白熱化，使廠商必須高度聯合，必須真正做到“廠商一家”，因此，除了單純的產品經營之外，經銷商更多的還需要廠家提供貼身式的“一站式”、“保姆式”服務，需要廠家通過培訓、深度溝通等平臺做好經銷商的經營參謀、管理顧問，需要在新產品推廣時能夠看到廠家“教練員”的一線市場培訓，他們渴望“手把手”的培訓能夠隨時隨地。如果廠家在以上諸多方面通過“柔性”、“一對一”等多種形式的培訓予以兌現的話，相信更好的管理經銷商，從而使其“乖乖就范”，將不再是夢。
因此，廠家對于經銷商的培訓，不僅要分門別類，因人而異，而且更重要的是還一定要與經銷商的實際需求相結合，來制定一個切實可行的培訓方案并嚴格付諸實施。其操作流程為：
　　1、可以通過調查問卷的方式，或發布培訓內容征詢函，征集經銷商的培訓建議及需求。
　　2、根據經銷商的培訓需求，擬定培訓大綱和培訓內容。
　　3、制定培訓方案，落實培訓的各項操作細節。
　　4、經銷商培訓的全面啟動和實施。
　　5、培訓效果評估和跟蹤。
　　廠家對于經銷商的培訓，只有圍繞其需求來展開，其培訓的效果才有基礎，才有保障，培訓形式才能與內容有機結合，才能更受經銷商的喜歡和青睞。

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