加強廠商合作是獸藥行業發展的必然選擇

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-04-24  發布者：曉天  共閱1292次

近期，全國獸用生物制品商會2012年會在廣西南寧召開。會議共邀請19家優秀的獸用生物制品經銷商、5家獸用生物制品生產企業參加。出席會議代表共31人。
參會代表結合自己的生產經營實踐，就獸藥經銷商和生產企業如何才能合作的更好？經銷商如何開拓自己的生存和發展空間？經銷商如何提高企業利潤等議題紛紛發表自己的觀點。經過大家坦誠深入的討論，共達成以下五點共識：

第一，今后一個比較長的時間內獸藥生產企業和獸藥經銷商合作會更加緊密。
經銷商對企業的優勢產品、技術支持和品牌優勢越來越重視，越來越依賴。生產企業對于經銷商的客戶網絡、物流功能、資金保證越來越依賴。雙方甚至會優勢互補合作組建區域性乃至全國性的經銷公司，從而達到產品、技術、品牌、客戶、物流、資金等諸多經營要素的優化組合，以期達到市場空間的最大化和經營利潤的最大化。
從近幾年的行業實踐看，優秀的成熟的獸藥生產企業已經占有并且鞏固了自己與各地優秀的經銷商的合作。正在成長的獸藥生產企業也在盡可能地搶占優秀的經銷商資源。同時很多有遠見的獸藥經銷商也已經開始爭相和有限的優勢獸藥產品和品牌合作。個別生產企業已經在醞釀用組建有限經銷公司的方式加強雙方的合作，這樣就會把生產企業和經銷商的利益牢固地結合在一起，既保證了長遠的合作，也排斥了競爭對手。這種合作的緊密過程也是加速淘汰行業內劣勢企業的進程。

第二、為了拓展企業發展空間，優秀經銷商之間跨省合作已經開始。并且這將是很多經銷商沖破產品代理區域限制，發展壯大企業的很好的方式。
多年以來由于生產企業給予經銷商的多數為一個省區域的代理權，使得經銷商企業的發展沒有拓展的空間。從2011年初開始，已經有一些優秀的經銷商嘗試與本省外的同行合作，組建跨省的獸藥經銷公司，在兩個或者多個省更大的區域代理同一個品牌的優勢產品。雖然還沒有哪一家企業取得很成功的經驗，但是經過不斷地探索和總結，相信這種跨省的經銷商合作一定會逐步興起并且最終會取得成功。

第三、最近兩年那些盲目取消代理商自己走向終端客戶的獸藥生產企業很多都沒有預想的發展速度。
很多終端市場開發不成功的廠商最后銷售量不升反降。尤其是那些沒有品牌優勢的企業銷售量下降更多。嚴酷的事實逼迫這些企業又重新回到傳統的渠道市場，選擇合適的代理商合作。這說明在現階段獸藥生產企業還不能徹底地拋開代理商憑借一己之力獨闖江湖。優秀的代理商對于生產企業來說還是有利用價值的。比較成熟的國外獸藥生產企業早就認識到這一點，所以他們從不自己去單獨面對終端養殖企業做銷售，而是堅定地支持代理商做好銷售的具體業務。

第四、生產企業和代理商之間、優秀的代理商之間的合作日益緊密。
由于這種廠商之間的合作具有優勢互補的作用，最近幾年之內參與合作的獸藥生產企業和代理商都會有一個比較好的快速的發展。他們的發展必定會占有獸藥市場更多的份額。這種市場份額的重新分配會擠壓那些不具備這種優勢的劣勢獸藥生產企業和經銷商市場份額越來越少，其中很大一部分會被淘汰出局。因此幾年之內，無論是獸藥生產企業還是代理商的數量都會有一個大幅度地減少。這個減少的過程是良性競爭的過程，也是獸藥行業適應市場發展的必然趨勢。

第五、要贏得將來的生存發展機會，獸藥生產企業要有自己的具有很高技術含量，有很好的使用效果的優勢產品，完善自己的服務體系，提升企業的品牌影響力。獸藥經銷商就要掌握更多的眾多用戶資源、完善自己的物流配送體系、提高自己的貨款管理能力和企業的誠信度。
基于以上五點共識，與會的代表初步達成了兩項生產企業和經銷商之間的合作意向。這是本次會議的初衷，更是本次會議的一大成果。
（楊俊清 長春萬達獸藥集團）

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