深度營銷：新時期產品銷售新戰法

來源：獸藥營銷網  發布日期：2012-04-25  發布者：曉天  共閱1485次

就深度營銷理念而言，核心由四大要素構成：利基市場、核心客戶、終端網絡、客戶顧問。它從提升企業主導地位及和客戶關系價值，掌控終端，獲取競爭優勢等方面形成一整套實戰有效的銷售模式，這四大要素孤立看均為很平常的招數，而一旦整合運用，則顯出不凡威力。
在銷售領域摸爬滾打多年的銷售人員都知道根據地的重要性。從林彪在東北戰場的爭奪也可以看出，沒有牢固的根據地，才有四平保衛戰的失敗和退縮松花江的尷尬，然后才有了著名的“放開大路，占領兩廂”戰略思維的形成。
商場如戰場，在充分調研產品區域市場競爭形勢，市場潛力和機會點的基礎上，選擇特定區域，集中優勢的人力物力資源，作為重點突破，目標爭取躋身強勢品牌陣營。這里成功的利基市場要注意它是整體企業營銷戰略和實力范圍內允許的，銷售模式還可推廣復制。
本人運作涂料產品時，曾以遵義作為貴州省根據地，之所以選擇遵義，考慮到貴陽的競爭格局已比較成熟，市場運作在極其有限的資源下難度比較大。而遵義為貴州第二大城市，臨近重慶，市場基本為游離狀態，比較明顯的施工環節掌握，一線品牌相對優勢不突出。而運作施工環節力量為國內品牌之強項。據此，確定了主抓施工環節，以品牌促銷，社區推廣拉力為輔的策略，暫時放棄工程的基本運作思路，在取得實戰經驗后推廣至銅仁，西藏拉薩及四川部分城市，效果斐然。
深度營銷實際上是把渠道策略置于核心位置，而優質客戶又是重中之重，客戶首要是合適的，即戰略理念高度認同，承認廠商間的職責分工，愿意從長遠角度進行協作和利益分配，從而構筑起廠家主導的管理型營銷價值鏈。然后注重自身的軟硬件建設以服從競爭戰略的需要。
再以遵義為例，選擇客戶時確立了幾項標準：一、實力太強，與一線品牌合作良好的客戶，年齡較大，尚抱殘守缺的前輩不予重點考慮。二、注意尋找年輕充滿創業激情，積累了深厚的業界關系的實干者。三、對廠家的思路高度認同，并能積極配合。四、擁有一定的人力和軟硬件服務設施。后來選擇的客戶不負眾望，一年中即躋身于百萬級客戶之列。
終端網絡是深度營銷的著眼點也是成敗與否的決定點，一個有序建設的布局合理，推廣力強，執行力高，能有效滲透目標消費者，提供增值服務，流量充沛的終端網絡是精耕細作，做深做透市場必不可少的要素。它包括搶占核心區域市場的店鋪，組織起主要中介商。這里貴在精干的同時注意數量的擴展。
客戶顧問突出企業的管理指導和協助功能，需要在高層戰略的統一指揮下，一線銷售管理部門具有一定策略靈活性，培訓出綜合能力強，能發揮執行保證力的一線戰斗員，他們能從運營、技術，服務諸方面在公司的管控下協助核心客戶進行終端銷售的順利完成。一個稱職的客戶顧問必須能透徹的理解公司整體銷售戰略，在推動客戶實施時發揮示范作用，即用得起，拿得出，打得響，不屈不撓的完成任務。
目前，深度營銷在很多行業中尚沒有品牌引進。當然，它的成功也離不開產品，價格，促銷策略的緊密協同。所謂善戰者造勢，一種先進銷售模式的確立，就是發揮戰略的單刀直入，系統性戰斗力，銳利破局，取得持續的成效

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