如何讓主動營銷更有效果？

來源：  發布日期：2012-07-25  發布者：曉天  共閱1121次

我們一直強調主動營銷，當客戶來到營業廳，我們就要主動營銷，光主動了就有收益嗎，不是的。怎樣才能把主動營銷做得更有效果呢？值得我們深入研究一下，下面筆者談幾點自己粗淺的看法，歡迎大家共同探討。
做好主動營銷，要分三步走，每一步中還有細節要加以注意。

主動營銷第一步：快速判斷客戶類型。

把主動營銷的時間留給有價值的客戶，頭腦中找出相應的適合他的業務加以營銷。

第一，在為客戶辦理他要求的業務的同時，查看客戶的話費消費大概平均一個月多少。

第二，如果一個客戶一個月只有9元消費，那么你就不用浪費口舌去營銷其他業務，說了他也不會用，還不如把時間留給有價值的客戶。

第三，如果一個客戶一個月的消費在30元以上，他就有多承受2元業務的能力；如果一個客戶一個月的消費在60元以上，他就有多承受5元業務的能力；如果一個客戶一個月的消費在120元以上，他就有多承受10元業務的能力……依此類推。

主動營銷第二步：打招呼。

做營銷的營業員要接近客戶首先必須要做的當然是向客戶打招呼。這跟客戶剛到營業柜臺時的打招呼有不同的效果，這時你已經跟客戶稍微有點熟悉了，客戶的戒心已經少了一些，這時再重新打一次招呼，一個簡單的“您好”會更加縮短你和客戶之間的距離感。

打招呼時要注意三個要點，熱忱、目光、笑容。

第一要點，熱忱，不知大家注意過沒有，在主動與別人打招呼時絕對會出現的情況就是打招呼的人熱情對方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會的得到冷漠的回應，所以我們在給客戶打招呼時一定要熱忱為先。你的熱忱會影響客戶的心情。

第二要點，目光，用專注的目光盯住對方的眼睛，這會給客戶一定的震撼作用，會讓客戶心對你產生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是女（男）營業員面對男（女）客戶時，我只能告訴你，你這種想是大錯特錯。這樣說的道理其實很簡單，一個人熱情的對你打招呼而且你發現她（他）的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動會是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點害怕（這點緊張害怕就會讓別人能在幾分鐘之內控制你的思維），產生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時你就可能接受她（他）的安排了。三是覺得興奮并開始對這個人產生好感。而呆滯、散亂的目光只會給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個人試驗一下就明白了。

第三要點，一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會拉近你與客戶之間的距離，會將因目光給對方造成的那一絲緊張和害怕變成對你的尊重與心理依靠?！?

主動營銷第三步：介紹業務。

當開始向客戶介紹業務時，要注意以下五點。

第一，把業務介紹宣傳單放到客戶手上,如果能實際演示的業務最好拿手機演示。讓客戶參與進來認知體驗業務，這會讓他覺得業務離他很近了，然后突然從客戶手中拿回宣傳單或演示的手機，給其講解，讓客戶產生失落感。善于利用失落感：適當的給對方失落感，會使對方失落和不甘心，從而使你的銷售活動更順利。

第二，介紹業務要簡潔，明了。盡量用客戶聽得懂的語言介紹業務，最好不用讓客戶聽不明白的專業術語。這個時候說大白話是最有效的。會讓客戶感覺這個業務很實在，確實是適合他的業務。

第三，讓業務與客戶的生活相聯系。我們推出的業務其實都是與客戶的生活息息相關的，一定抓住這個要素把業務與客戶的聯系說出來，說清楚。讓客戶感覺這個業務如果不用，生活就缺少了什么。

第四，說起價格要求真誠，用眼睛注視客戶了解對方的心理活動。根據客戶的話費消費水平，把業務的價格與實際生活中會接觸到東西價格相比較，或者把業務的價格平均到每一天，減少客戶感覺到的價格。比如：在營銷氣象通業務時，可以告知客戶一個月2元錢，核算到每一天僅僅7分錢，花7分錢就可以按照天氣進行衣服的加減，就可以保證健康。想想現在的人有誰會在乎每天多花7分錢呢。這個時候多數客戶都會想加上這個業務。

第五，乘勝追擊。當客戶還在猶豫的時候，一定別忘記告知客戶：“您可以先試用一個月試試，如果您覺得好的話，您就繼續用，如果您覺得不好，您再取消?！比绻粋€客戶在你主動營銷的過程中，都沒有打斷你而選擇離開，到了這個時候99%的客戶都會使用這個業務至少一個月。其實客戶一旦使用上這個氣象通業務，大多數都不會再取消。

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