對經銷客戶選擇產品的忠告

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2012-07-28  發布者：曉天  共閱857次

   不管你現在做什么，做得成功與否，在選擇產品時，既不能按原有思維，也不能人云亦云，跟風操作，而應根據你的渠道網絡、資金實力、人員團隊、社會關系、營銷From EMKT.com.cn經驗以及與現有項目的關聯性等來選擇合適的產品或項目，否則等待您的結果只有一個——“失敗”！
　1、機會永遠屬于有準備的人

　機會永遠屬于有準備的人，不管是在工作上，學習或生活中都是如此，選擇產品和投資也是一樣，只有具備了敏銳的商業意識和經濟頭腦，才能比別人更先發現商業機會，進而把握住機會。哪怕是跟風，也是有策略性的，什么時間跟進是很有講究的，大多數的跟風都以失敗結束！就拿太陽能行業來說，現在經銷太陽能產品明顯不如前5年經銷，因為這幾年太陽能行業市場銷售在下滑。

　假如有一天，你遇到一個項目，溝通后覺得很好，而且在市場上存在很多年的產品，條件也不高，當地還沒人做。那么，你就得小心了，產品不但包裝漂亮、質量過硬，還進貨要求低、供貨價格低，廠家支持力度大等，上市好多年，又這么好，當地做生意的人很多，為什么他們沒發現，即使他們沒發現，廠家業務員也會主動找到他們，可當地為什么沒人經銷，是做失敗了還是壓根就不能做？當地做生意的人那么多，比自己厲害的人多的是，他們沒做，原因在哪里？你必須找出癥結所在，問題解決后才能再考慮能否做，是否做？想當然或天真的心態是要不得的！

　如果在選產品前，對自身和市場都不了解，不知道自己的優勢和劣勢，自己的資源；隨便進入一個不一定有前途、自己不熟悉或不感興趣的行業，起結果可想而知。要進入一個行業，就要評估該行業所處的階段，適不適合進入，這些都是選產品前需要做的工作，只有工作做到位了，才能找到合適的好的產品。否則，即使有這么一個好產品，也會因為猶豫而錯過。

　2、“找產品也要講門當戶對”

　談戀愛要講門當戶對，選產品也一樣，有多大的能耐做多大的事，要做到量力而為。如果口袋里只有三五千元，就不要想做寶潔、可口可樂的代理！有些經銷商根本就沒搞清楚自己的狀況，急急忙忙的打電話給廠家，條件提了一個又一個，如果是一個正規的有一定實力的廠家，他會睬你嗎？這就好比一個大學剛畢業的學生，一沒車，二沒房，卻想與一線美女明星結婚，你說可能嗎？如果你資金實力雄厚，就能代理到所謂的大品牌，利潤雖低，但量大，操作相對容易，沒錢？找的產品利潤肯定要大點，而且付出的努力肯定也要大很多。過去“人有多大膽，地有多大產”的思維是做不好生意的。

　選產品要結合自身的條件，選擇合適的產品。比如經濟方面，是自有資金還是需要家里資助或朋友籌借，是投資幾十萬的生意還是投資幾百萬的生意，資金投入的多少決定了產品的選擇方向。再如自身的特長，是營銷能力強還是關系資源多，關系資源好的可以選適合宣傳炒作和團購的產品；如果是營銷能力強則可選擇有前景，需要借助強大的開拓能力的產品。又如現在經銷的產品屬于什么行業，新選擇的產品是否需要借助現有的渠道網絡和人力資源等等?？偠灾?，選產品需要充分借助現有的資源優勢，這樣才能事半功倍！

　3、廠家永遠把經銷商分為三六九等

　如果你聽到廠家和你說，我們對所有經銷商一視同仁，那么你要當心了，因為你遇到一個騙子公司，目的就是讓你盡快打款，至于你以后怎么樣？他們不想管也沒能力管。

　廠家永遠把經銷商劃分為三六九等，不管在什么年代都一樣。在沒有看到你的能力前，只會以首批款來決定經銷商實力和能力的大小。10萬元的客戶和2萬元的客戶，廠家給的支持肯定是不一樣的。換成是你的分銷商，面對下面的兩個未合作的分銷商，首批進貨一個5萬，另一個1萬，你會給他們的支持一樣嘛！相信你也會看人下菜的。

　所以經銷商打電話給意向廠家，不要第一句話就問廠家給什么政策支持，因為廠家根本不知道你會投資多少來操作他的產品，你有什么樣的網絡和經營優勢，所以不可能會給你一個真實的回答。你應該先了解產品所處的行業市場狀況、行業前景、產品質量、企業操作模式、產品市場口碑及性價比等，通過行業內的縱向比較與不同行業的橫向比較，評估市場贏利能力與空間，最后確定是否考察及詳細溝通，考察滿意后，結合自身狀況，決定投資額度。依據自己的投資和廠家的經銷要求，爭取最大的支持與利益，無可厚非的。

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