如何與經銷商打交道

來源：中國營銷傳播網  發布日期：2012-07-28  發布者：曉天  共閱859次

這世上有三樣東西是別人搶不走的：一是吃進胃里的食物，二是藏在心中的夢想，三是你自己用汗水建立起來的網絡。)
　廠家和經銷商既是合作伙伴又是博弈的雙方。在博弈的過程中，業務員如何說服經銷商用心經營自己的產品，成了困擾業務員的難題，到底如何才能讓經銷商順服和聽話是每一個廠家和業務員都企圖想挖掘的秘訣。

　在實戰過程中，我見過很多口才一流的業務員為了說服經銷商經銷自己的產品，配合廠家推廣，和廠家一道共同努力把市場做到位，可謂用盡了法寶，但到最后還是沒有把經銷商搞定。原因是這些業務員根本沒有弄懂經銷商所需，也沒有什么合適的方法跟經銷商洽談。下面一些方法，也許可以在與經銷商打交道的過程中有所幫助?！　　?

　第一招：以事實為依據　　　　

　許多業務員總是努力地想在桌面上把經銷商搞定，用自己的口才、能力和廠家的優勢把經銷商搞定，其實，這些方法在十年前我相信會有所奏效，可現在僅憑這一招我相信已經不會有什么效果，因為經銷商不會再聽信業務員的一面之詞?？谡f無憑，眼見為真，事實勝于雄辯。但是，每個行業都有一些“牛皮專家”，為什么叫他們做”牛皮專家“？因為這些專家都是停留在嘴巴上說，極少能用一些事實來說明某個營銷問題，所以，別人才叫他們是牛皮專家。牛皮專家是一些只會說不會做的家伙，他們說的東西一般都不太實際，他們的例子都源于外國的一些書籍，或者是來源于某些著名企業的一些老得發黃的陳年例子。因此，經銷商常稱呼他們為：“XX牛皮專家”、“行業幾大吹”?！　?

　其實，用實際的事實來說明問題是最能讓人信服的，舉例說明是一種最形 象的說服方法。筆者在十幾年的營銷中經常會為了說明某個問題時舉一些實際例子讓經銷商信服我說的話，如新產品在某地某經銷商處如何推廣，某區域市場的終端如何開拓，誰誰是如何讓某個系統賣場產出大量的，某一賣場是如何談判的。當然，舉例一定要有代表性，不能舉一些經銷商看不到的例子，一定是看得到、摸得著，是他們熟識的，也可以是他們的競爭對手，最好是他們身邊的經銷商例子。記住一句老話：“榜樣的力量是無窮大的！”　　

　舉實例說明最好的方法是用對比法。不怕不識貨，就怕貨比貨。如推廣新 品，客戶說價格高，很多業務員都不會用反問的方法提出跟誰對比，以誰來做參照物。談判過程中，經銷商往往會提出一些讓你真假難辯的問題：產品質量不穩定、價格高、知名度不高、竄貨多、促銷少、費用不夠，競品投入很大等問題，這里面有些話是真的，但也有些話是假的。假如在這個時候你僅僅是強辯，你一定輸給他；但如果你能拿出一些參照物跟他談，用參照物作對比，他就可能屈服于事實，而不是聽你談的耶穌，否則的話，他的下一步就要向你提出增加條件、增加利益?！　?

　用事實說明最有效的方法是直接到現場。我每次拜訪經銷商，哪怕是最忙，我也要先走幾條街，從小店到大店，把有代表性的渠道都一一看清楚，再到經銷商那里。然后，把我看到的問題一一說出來，假如經銷商有疑問，我就會把他們帶到現場去，到街上走走看看再研討。讓事實自己說話，我相信在事實面前誰都無可抵賴，無招應對。

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