在什么都容易同質化的畜牧行業，營銷很大程度上等同于服務。為什么這么說呢？

　　營銷的本質是滿足客戶的需求，而能真正滿足客戶需求的只有服務。服務就是代表客戶的利益并提供整體的解決方案。在服務過程中，產品是硬件，人是軟件，為客戶創造價值是自身效益的源泉。因此，服務將成為一個行業整合的關鍵。

　　獸藥行業的客戶是養殖行業。目前，中國養殖業的實際結構應該是紡錘形的，優秀的大規模養殖企業和散戶各占一頭，中間是中小規模的養殖場。這些中小規模養殖場大多由專業養殖戶經營，他們是現在養殖業的中流砥柱。

　　針對專業養殖戶，服務就是要為他們提供從環境控制、苗種、飼養管理、飼料、獸藥、商品銷售等等一系列的解決方案。如果不能站在他們的利益角度考慮，如果不能提供整體的方案，就不是真正的針對專業養殖戶的服務。那么，現實情況如何呢？

　　目前，苗種企業對專業養殖戶的服務偏重于種苗的凈化和育雛成活率；飼料行業對他們的服務偏重于依靠營養提高生產性能；獸藥行業對他們的服務偏重于疫病防控方面的產品使用說明；設備企業對他們的服務大多偏重于環境控制的實現……實話實說，這一切服務都只是各自主要產品業務的一種輔助和延伸。

　　站在企業自身的角度，它們的服務模式無可厚非，甚至天經地義。但是，養殖業是一項系統工程，忽略任何一個環節都會導致失敗的結果，所以從各自產品出發的服務最終不能有效幫助專業養殖戶真正獲利。這一點從這些年靠養殖致富者鳳毛麟角可以得到印證。

　　養殖投入品企業為什么不能對專業養殖戶提供整體方案的服務？

　　獸藥企業的主要產品是獸藥。獸藥在養殖者的成本投入中大概占5%。讓占5%比例的投入品企業去承當100%的服務是不現實的，第一，成本上算不過來，這樣做的獸藥企業生存不下去；第二即使有活雷鋒，獸藥企業的技術能力也不能實現對養殖者真正整體性的服務；第三即使有的企業愿意當活雷鋒，同時也有技術能力，但這時它還是獸藥企業嗎？同樣的情形也發生在飼料企業身上，雖然它們能占養殖者成本投入的60%左右。

　　既然單純的養殖業投入品企業不能給養殖者提供整體的服務。那么，誰該對這些養殖者提供整體性的服務？

　　經銷商。但是，這種經銷商必須是綜合性的服務商。所謂綜合性的服務商，就是這個經銷商代理養殖者所需要的各種投入品，比如苗種、飼料、獸藥、器械等等，更重要的是這個經銷商還要有能對養殖者提供整體服務的技術團隊。這樣的經銷商就能對養殖者提供常態性的整體服務；特殊需要的時候，不同投入品廠家的專家提供一些針對性的技術支撐。

　　相對于廠家，經銷商做綜合性的服務更現實。第一，經銷商有本地化優勢，更有持久性；第二，性價比是最優的，因為經銷商能在大部分成本不變的情況下，做成更多的事情；第三，只有經銷商進行整合，整合本身才不會有沖突；第四，經銷商不得不做，因為養殖者能從綜合性服務商那里得到更多的讓利，從而實現對非整合性經銷商的擠壓。

　　從中國的具體國情看，以后，散戶會加速退出，大規模集約化的養殖場會緩慢地提升。那么，在相當長時間中，中國養殖業界真正占主導地位的還是專業養殖戶。因此，針對這些專業養殖戶提供整體服務的經銷商還有很大的成長空間，并且能維持很長時間。