目前，在獸藥營銷的過程中，很多人都認為，就是就是關系營銷，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，進行投懷送抱，產品技術與品牌不是最重要，最關鍵就是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系才是最關鍵的，這已經成為企業營銷過程中的“潛規則”。
　　對于部分企業而言：首先，在日趨激烈的市場競爭中，為了在短期內能夠迅速增加銷量，提高銷售業績而不擇手段；其次，也許企業其實也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業內潛規則，就不得不遵從；再次，原始積累心態所致。部分企業認為干完這一陣就收手，等到市場擴大、業績提高之后就不走“野路子”了，到時候再“從良”也不遲；第四，部分企業的銷售人員本身素質有待提高，除了會搞點“關系”外，對真正的市場營銷卻是知之不多；最后，部分企業的經銷商認為，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業的品牌建設與我何干？所以，關系營銷就會大行其道，就會招搖過市，當然，在中國目前的現實中，關系營銷也是非常重要的，但是長期發展下去，就會有很大的問題。

　　一、灰色營銷的現象與問題
　　1.吃喝影響了業內的風氣
　　目前，在行業內，非常盛行吃喝，而且會出現攀比現象。在我們的經歷中，與企業的銷售人員進行溝通，發現目前許多企業的銷售人員的營銷觀念依然停留在“吃喝”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在工業品行業銷售人員中依然盛行。
　　2.吃喝不一定能行，信嗎？
　　吃喝只是建立客戶關系的一個側面，真正重要的確實如何與客戶建立良好的信任感，讓客戶放心，讓客戶有希望，給他個人職涯規劃畫上美好的景色，這才是最重要的。
　　所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。
　　3、吃喝導致銷售成本增加，價格更貴
　　由于銷售企業要花大量的精力與金錢在請客、送禮、回扣上，這將造成企業銷售成本的增加，這樣銷售企業將通過把這部分增加的成本加在購買方的身上或者降低產品質量的方法來保證自己的利潤，從而增加了客戶的成本，導致產品質量下降，所以，會出現偽劣產品，或問題工程等，甚至給整個工程項目造成更大危害性，因此，這種吃喝導致成本擴大，反而會給客戶帶來更大的麻煩。
　　4、吃喝盛行，導致企業缺乏創新
　　如果，長期依賴吃喝方式來建立工業品項目的關系營銷，導致企業的銷售人員及企業高層就會把精力集中于發現客戶關系，了解客戶背景，挖掘客戶需求，來發現與之有關的客戶關系，導致企業長期依賴關系，而不注重練企業“內功”和加強自己產品品牌的建設，因此無法把企業無法創新，無法形成自己的拳頭產品，無法在競爭力的市場上建立自己的核心競爭力。
　　因此，灰色營銷必然會遇到新的困惑，因為：
　　第一，灰色營銷不遵循一般競爭優勝劣汰的游戲規則。做為短期促銷手段，處理企業積壓產品，對于營銷者來說在中國目前的環境下，不無可取之處。但若長此以往則后患無窮。它會使企業競爭環境惡化，導致賣方企業之間的惡性競爭，直至最后迫使企業以降低產品質量為代價提高提供灰色利益的能力。
　　第二，灰色營銷是一種惡性競爭，而且在存在灰色需求的情況下力量強大，對此不依賴灰色營銷的企業絕不能等閑視之。比較穩妥的策略是，利用自己的優勢（買方所有者可接受價較高）參與其中，但始終以正常營銷為主。
　　第三，灰色營銷的根源在于買方的采購代理制，所以要想根除灰色營銷也必須從買方著手。只要社會上有大量的灰色需求存在，即使國家制定了有關法律限制灰色營銷，灰色營銷也是很難限制得住的。因為灰色營銷的特點在于一個“灰”字，由于灰，即使有法律條文限制，也很難監督和執行。而從采購代理制著手，想法使“灰”變“白”，如規范采購程序、健全采購機構、強化監督機制等，再加大打擊力度，那么灰色需求就能得到有效的控制。
　　一旦灰色需求被控制住，灰色供給自然沒有了用武之地。而這一切在一定程度上又取決于買方企業的產權關系是否理順。
　　
　　二、工業品營銷的“四度理論”
　　基于以上的現象與問題，結合營銷實際的發展，我們對營銷提出了“四度理論”，即關系營銷、價值營銷、服務營銷、技術營銷，而且這四種營銷模式的作用是依次降低的。

　　第一影響力：關系營銷
　　傳統意義上的吃喝，只是關系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關系。真正的客戶關系根據調查發現：相互信賴的、價值雙贏的、可持續性的這三方面才是最關鍵的。
　　1、調查發現，相互信賴的關系居于理想關系的首位。這也從側面說明了在市場競爭復雜多變的環境下，越來越多的因素影響廠家、企業和客戶的信賴關系，比如客戶在使用產品的時候，遇到問題，我們的廠家或者經銷商的反應速度，或者對一個免費的技術保修期的承諾等等。所以，建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題、價格后折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關系。
　　2、“價值雙贏”是形容客情關系是再恰當不過了。“雙贏關系”在市場營銷中體現在二個方面：第一個方面，客戶往往對產品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識進行引導，推薦合適的產品，不欺騙客戶，給予客戶正確的選擇，為客戶提供適合的、質量過關的產品與服務。另一方面，客戶要有相應的預算和信譽，并且不能無限制的提出過高要求。“雙贏關系”重在“雙”非“單”，所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠而非一時。
　　3、“可持續性的”也是衡量客情關系的重要指標之一。往往銷售人員只是注重前期的客戶關系，一旦項目簽定后，與客戶之間的關系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是騙一單的做法，這樣的企業也有的，因為，有些企業認為一般客戶就是一次生意，而沒有回頭客，這樣的思想就無法讓每一次項目都能成為一個經典樣板工程，
　　客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立，所以，廠家應該把眼光放長遠一些，與客戶建立可持續性的客戶關系也是非常重要的。
　　除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關系之一。由此可見，隨著市場經濟和市場營銷的發展，客戶關系不是計劃經濟下“吃喝關系”的延續，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內涵的多重關系。

　　第二影響力：價值營銷
　　然而，如何關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許，為了融洽關系，減少沖突，平行利益。往往請專家或公平的打分來進行。然而，打分的依據什么？這就是影響客戶采購的因素有哪些？每個客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術、服務行業標準，反應速度，成功案例，公司規模等，根據加權平均進行綜合評定。

　　第三影響力：服務營銷
　　服務是有形的，服務網點是實實在在建立的，服務承諾是合同附加規定好的，所以，往往服務的好壞是直接影響客戶的選擇，大家一提到服務，就馬上能夠想到海爾，所以，他能夠得到政府或其他客戶的認可，因此，在評估中，大家性價比都一樣的前提下，海爾就比較有優勢的。

　　第四影響力：技術營銷
　　技術相對而言，比較無形，而且一般客戶只關心技術也能滿足他的要求，然而技術研發與創新能力就算很強，他會不會關心，除非他下一次有能力購買你其它的或新的產品；然而，往往技術研發的能力較強，就可以經常與客戶進行技術交流來影響客戶，而且可以不斷推出新產品來吸引客戶，對客戶來說，選擇這樣的廠家是非常有信心的，有技術保障的，因此，可以成為競爭力的一方面體現。

　　總結：
　　所以，我們提出營銷的“四度理論”，即關系、價值、服務、技術營銷，而且對待客戶的影響力在逐步遞減的。