我們去商場買穿著戴用，去超市買日常用品，平常生活里的很多個環節，都時刻與銷售打交道，自然也會碰到討價還價的問題。生活中不難解決，可如果是企業的銷售管理和運行中，你的經銷商出現不光明小手法，一再的出現加價銷售，你想好如何應對了嗎？

一、價格出現不合理的危害

大品牌壟斷小終端?，F今，加價銷售成為了很多行業不可說的潛規則。這其中的危害不言而喻，大幅加價銷售引起了許多市場問題：首先，直接導致產品性價比下降，顧客買到的東西，物不美，價不廉，自然抵觸廠家品牌；其次，給對手更大的市場空間和發展余地，導致市場份額下降，甚至失去競爭優勢；最后，嚴重擾亂市場價格秩序，誘發渠道沖突，甚至導致廠家的價格體系崩盤。這些問題處理不好，可能使大品牌搶占小終端的巨大投入和艱苦努力付之東流。

二、不合理價格形成的始終

A小眾的差異化經營理念

廠家在出場一批次的新品時，往往會設定價格體系，將終端在內的各渠道環節的毛利基本確定在一個范圍內，是以一定的銷售規模為前提的，畢竟廠家是靠量獲利的；而小終端基本都是個體店起家，經營理念上天然求利不求量，銷量起不來時，自然就想到加點錢賣，多賺點；其實存在的這種狀況不止獸藥企業，每個行業在企業——經銷商——終端的過程中都會存在價格矛盾，這是求利心理的必然結果。

B特殊的區域市場環境所使然

獸藥企業的終端基本是養殖戶，大都地處社區附近或者邊遠山村，客戶信息閉塞，交通不便，導致經銷商有相對壟斷性和定價權。養殖戶即便是在最近幾年，也很少有人關注網上相關行情的動態，一是可能對網絡操作不是很熟悉，二就是沒有時間。養殖是一件很費時費力的差事，所以很難騰出空余時間來完善一些業余的查詢。

C經銷商迫于成本上升的壓力

現在養殖戶的數量趨于固定，而與此同時，即便廠家數量增減不大，可獸藥企業的經銷商卻一直呈現只擴大不縮小的趨勢，在這樣的競爭環境下，經銷商之間為了自身的利益，也需要品牌化，在門店裝修、貨柜布置、商品展示和人員培訓等軟硬件上的投入少不了。盡管有廠家不同程度的支持，但是小老板自己多少還是要承擔些成本的。為抵消成本上升，加快回收投入，加價賣貨是最直接的辦法。

三、如何解決這樣的議價僵局

那么是不是這樣看似很矛盾的局面就是一盤既定的死棋，進入僵局沒辦法解決呢？當然不是！方法就是相對問題的存在而產生的。有問題，方法就會相對應而出現：

首先在品類管理上，優化訂貨和產品組合，及時分析進銷存，保持安全庫存，減少擠壓；

其次現場管理上，對商品有效陳列、賣點講解、疑惑解答、刺激購買和售后服務的全過程給予標準化的規范；

再次在庫存管理上，采用定期盤點、產品ABC分類、先進先買；

最后在客戶開發和維護上，提供方法和工具，有條件的還要向經銷商提供統一的管理軟件，實現一體化的運營信息系統支持。

廠家要越過經銷商想到養殖戶的切身利益，同時又要規范經銷商的銷售行為，實現健康的渠道建設發展和銷售行為。

總之，經銷商在品牌化過程中的加價行為，有其必然性和階段性，如果大品牌不能“標本兼治”地解決，就會引起更大的市場矛盾，導致市場萎縮、品牌折舊和終端退化等惡性情況。所以，“小終端品牌化”不僅僅是給門店“穿衣戴帽”，更需要幫助小終端修煉內功，使其真正脫胎換骨，實現真正意義上的品牌化運作！

獸藥市場的銷售不管是經銷商還是養殖戶，都需要廠家給予指導和規范，還是那句老話：明碼標價、物美價廉。