“根據調查，在美國營銷自動化的應用可以使企業潛在客戶增長451%，還可以使企業的大額采購量增加37%。”約翰·亞瑟先生（畢業于美國喬治華盛頓大學和美國海軍學院，是首位將潛能管理的理念引進中國并直接將其應用在企業服務項目中的大師。）一字一頓地說，“可是在中國，對營銷自動化的使用只是剛剛開始。”

　　一、互聯網使營銷模式發生巨變
　　在某報對其進行專訪時，他強調：“‘銷售自動化’或者‘營銷自動化’這個概念是伴隨互聯網產生的，經過這幾年飛速發展，越發受到企業關注。以前，買家摸不準商品的詳細性能，找銷售人員來無非是展示PPT，詳細說一下性能，現在這些東西的買家在網上都已經能詳細甄選了，根本不需要和銷售員見面再說這些。”
　　為什么買家能夠在網上完成這么多前期的工作？這是因為搜索技術飛速發展，現在一切信息似乎都可以借助搜索引擎搜索完成。作為生產廠家不可避免地成為購買行為發生前的搜索對象，這時，對于生產廠家來說，網上展示的信息是否齊全，有沒有產品白皮書，有沒有演示視頻，甚至有沒有行業報告，都決定了產品的銷售。
　　在美國，銷售自動化的正是應用開始于5年前，現在的統計數據是，世界500強中50%或多或少應用了銷售自動化，而美國中小企業中30%開始使用銷售自動化。

　　二、自動篩選漏斗給銷售加分
　　在國內的當當網[微博]、卓越網購書時，你可以在購書后看到電腦自動為你顯示“購買此書的人還購買了下列書籍”，進而引導你繼續消費。“你可以把這個理解為銷售自動化，但它只是銷售自動化最簡單的應用。”亞瑟說，“對于結合了銷售自動化系統的銷售行為來說，一是打分，二是銷售員跟進，三是銷售成果，銷售自動化系統應當是一個適合企業的、精確的篩選漏斗。”
　　目前，國際市場上銷售的營銷自動化軟件有100多種，其中有的針對B2B企業，有的針對B2C企業。
　　至于銷售人員培養的理論，亞瑟表示自己培養銷售人員的方法論包括5個方面：人才潛能、行業產品知識、崗位技巧、激勵機制和企業流程。“這五個方面的理論并不是我獨創的，其實每一個方面都有人提出了系統的理論，但我是整合者，是我把它們整合起來，我可以說，銷售管理的東西都出自這5個方面，再多就沒有了。”