營銷的理念包羅萬象，說一千道一萬，其實大家共同認定的也就那么幾點，但是這幾點不僅要知道，最重要的還是實踐中的應用，因為在實踐中才能品味出營銷理念的奧妙所在。這里實錄了筆者（以下簡稱朱）與一位業內人士（以下簡稱閆）的對話，其中涉及到對客戶的聚焦和交心，耐人尋味，在此獻給關注畜牧行業營銷的同仁們。
    朱：這個月市場跑的怎么樣??？
    閆：不怎么樣，還是老樣子。
    朱：你的銷量一直是突飛猛進，怎么這幾個月不見動靜？
    閆：我也著急啊，朱哥，你聽說過營銷上的“高原現象”嗎？
    朱：你指的是什么呢？
    閆：“高原現象”就是你已經上到了一個高原上，再也找不到比它更高的山峰。就是我現在銷量一直處在同一個水平，總是提不上去。我目前就是這個狀態。
    朱：那你現在的工作中，最困惑的是什么？你認為是什么導致了這種情況出現？
    閆：你看啊，我客戶也不少，而且也都是踏踏實實做市場的客戶，我每個月都要拜訪他們一遍，但沒有一個有提升的，基本上都在一個水平，為什么他們銷量總是維持在一個水平，沒有長進呢？我也對自身進行了審視，但是也找不到根本的東西去突破自已，我覺得他們對產品不滿，但他們多多少少還是在做，難道他們對我不滿？但每次和他們溝通時又看不到他們對我的是非評價。所以，我現在就是處于這種狀態——原地踏步。
    朱：你看，你客戶那么多，但卻沒一個可以支撐的客戶。你看人家小陳，人家只有兩個客戶，銷量卻是你九個客戶銷量的總和。你從這中間看到什么了？對，就是客戶“聚焦”，小陳一個月就走兩個地方，前半個月圍著一個客戶跑跑，后半個月圍著另一個客戶跑跑，他幫助客戶走訪豬場，調查市場，宣傳產品。另外，他還給經銷商提出了很多建設性的意見和建議，結果兩個客戶都做的很大。“聚焦”客戶就是經常性的關注他，各渠道，多環節的扶持他，客戶受到的支持越大，信心就越強，也就更用心來做你的產品。我幫你想個辦法，就是你一個月只挑出兩個客戶來駐地跟蹤，其它的先放一放。
    閆：哦，原來如此。好，我一定這樣試試。朱哥，我還有一個問題想請教你，很多人說，業務員和客戶之間，只有永遠的利益，沒有永遠朋友。所以，我在跟客戶交往過程中，把握不好這個關系，是近還是遠？是真心還是假意？你覺得和客戶的關系處理應該持怎樣一個態度？
    朱：我認為，如果你真心賣你的產品，那么你就應當真心對待你的客戶，這是最基本的規則。業務人員是最會偽裝的一個群體，但是你無論如何偽裝，真正促使你走向成功的，還是在于你的真心實意——對產品銷售的真心實意，對客戶的真心實意。如果你還是想以忽悠的姿態面對你的客戶，在他面前吹吹牛就想把產品賣了，那說明你已經落伍了。至于你跟客戶是朋友關系，還是利益關系，這都是見仁見智，客戶可能會因為利益而不要你這個朋友，也可能會因為朋友不要你份利益。
    閆：那你認為業務員與客戶之間有真正的朋友嗎？如何才能跟客戶成為真正的朋友？
    朱：這當然有了。跟客戶交往很容易，甚至跟客戶交易一下也很容易，但跟客戶交心卻不容易。多年前我在南方市場做的時候，曾經交過一個好朋友，他是一個養雞場的老板，50多歲，養了3萬多只蛋雞，由于他和老伴兩個上了點年紀，就雇傭了三個人干活，上面還有一個近八十歲的老母親和一個殘疾的堂哥，這兩個老人都要由他來供養。他有一個女兒，已出嫁，還有一個兒子，大學畢業后也在外面成了家。禽流感那年，他把患病的雞一下淘汰了2萬多只，當時雞蛋行情又不好，堅持養下去，那年一下子賠了七八十萬進去。他本來已是我合作一年多的客戶，見那種情況后，我知道他心情很低落，兒女不在身邊，有兩個老人還要他照顧，又賠了這么多，他心里的委屈當然很多。我就圍繞這三方面開導他。這此賠了，就重振旗鼓再來，大不了再貸款；兒女不在身邊，他們是有家有事業的人，要理解；兩個老人要贍養，這也是天經地義，是自已的責任。就這樣，我們一邊喝酒，一邊聊到了半夜。后來，那客戶恢復了精神氣貌之后，對我另眼相看，并不是看中我的能力，而是看中我的為人。我們確實成了無話不說的好朋友，他還打電話到我家里，向我爸媽問好。
    閆：確實挺感人。那他以后是不是你最忠實的客戶了？
    朱：何止忠實，他發貨的時候就告我說，你看缺啥，你就發吧，我的雞場你做主。好了，我要去開會了，今天就聊到這。
    閆：好，朱哥再見！
    朱：再見！