前言：大生意和小買賣之間有不可跨越的天塹！小生意是賺一筆算一筆，顧客要什么我就賣什么，有時候賣不出去我就使出渾身解數忽悠、夸張、嚇唬，直至賣出去，忽悠一個算一個，打一槍換一個地方，全部忽悠一遍，猛然發現：人們學精了！不好忽悠了，生意不好做了！于是轉行，做其他買賣，再去重復忽悠的過程！永遠長不大，沒有戰略眼光。
　　大生意則決然不同！需要先調查市場，分析消費者，查看行業整體發展趨勢，然后確立經營理念，用心去培育市場和引導顧客，一開始可能會有一些困難，因為你比顧客更專業、更先進，需要給顧客灌輸理念，讓他接受你，然后信任你，選擇你，這是一個充滿希望和努力的過程！經歷這段過程，你會站的更高，走的更遠，經歷這段過程，顧客會對你更加信服、更加依賴，一個個忠實客戶由此建立，一筆筆長期交易由此積累！然后你會用良好的口碑和豐富的合作經驗去復制、拷貝，由量變到質變的滾雪球式飛速發展！這才是大生意的本質！
　　毋庸置疑，獸藥經營是大生意！
　　但是，大生意運作不好也就不能稱之為大生意了，據筆者了解，2011年中國民營企業500強中，飼料企業有5家入榜：第11名，新希望集團有限公司，559.6432億；第16名，山東六和集團有限公司，506.8613億；第35名，通威集團有限公司，306.3896億；第421名，遼寧禾豐牧業有限公司，56.4342億；第500名，成都華西希望集團有限公司，50.5984億。獸藥企業在哪呢？我們必須反思，同樣服務畜牧業，差距為什么這么大！

　　筆者認為，現在獸藥行業的發展有幾種思路：一是有技術優勢的生產廠家從產品創新上尋得突破。二是有資金優勢的生產廠家做產品種類豐富、大而全的綜合型企業。三是從營銷理念上創新，做服務性的企業。四是精耕細作，做區域性的龍頭老大，然后一步步擴大影響力。
　　筆者認為中小型獸藥公司現在的出路就是兩個：做區域性的老大，從營銷理念的創新，兩者結合。首先做某一個省份市場，精耕細作，培養樣板市場，同時培養能力，積累人才，積累資金，在服務上做突破性的發展，之后圖謀下一步更大的發展。
　　一種“小刀酒”可以在一個縣城賣到幾百萬，一個“真心瓜子”可以在一個市區賣到一千萬，一個獸藥企業在全國市場只有兩百萬營業額！這是絕大多數獸藥企業的現狀！這是巨大的差異！如果沒有勇氣在一個區域市場做到當之無愧、無可爭議的老大，如何做全國市場的老大！我們如果要突圍，必須在一個點首先突圍，之后再布局全國！如果沒有一個重點市場的率先突圍，談全國的突圍是仰望嫦娥，可望而不可得！那么應該如何具體去操作開發一個重點市場呢？

　　首先，在開發客戶的過程中，一定要弄明白客戶需要的究竟是什么？
　　1.解決問題的辦法  產品有五點：賣點與買點、優點、缺點、、特點！需要注意的是：產品沒有優缺點，只有特點！是不是只有“海飛絲”才可以去屑，是不是只有“舒膚佳”可以抑菌！不見得吧，但是在消費者腦海中，這就是產品特點！這個特點賦予了品牌的價值！所謂產品特點就是為顧客精心準備的購買理由！從本質上來講：沒有商品這一種東西，顧客真正購買的也不是商品，而是解決問題的辦法！理解這一點，對獸藥企業尤為重要！
　　2.良好的服務  服務必須深入本質，找到內心真正需要的東西，從而給予滿足?，F在獸藥行業的現狀是什么：獸藥經銷商對市場的把握越來越弱，養殖已經逐漸從散養戶時代發展到規?；B殖，疾病的發展越來越復雜，豬場的管理水平在一步步提高或者改進，豬場拿藥的方式和渠道越來越多，規模豬場受到廠家的關注越來越頻繁，獸藥經銷商對豬場的開發迫切的需要新方法、新模式、新思路。獸藥業務員總體來說對本行業充滿失望，沒有清晰的思路，頻繁的換工作、換廠家，認為是公司對不起他們，認為自己的能力沒有得到重視，沒有一個展示自己能力的平臺；業務員本身很少努力提高自己的行業素質和專業素養，在和經銷商溝通的時候，以吃、喝、玩、樂為主，對經銷商缺乏必要的引導、指引、幫助，沒有在獸藥經營和行業發展上對經銷商有實質性的幫助。

　　其次，設定好自身對客戶的營銷策略
　　傳統營銷手段存在諸多弊端，筆者分析了一下現在獸藥企業，首先看一看客戶表，今年的客戶表同去年的客戶表大不一樣，去年的客戶表同后年的客戶表又是大不一樣，三年前的客戶同現在的客戶可能完全不一樣！換句話說，我們在不斷的重復：開發客戶--丟失客戶，重新開發客戶--重新丟失客戶的過程。
　　這個過程弊端很大：第一，開發新客戶比維護老客戶費用更高、投入更大，極大的削弱了產品的利潤，降低了公司的盈利！不能盈利的公司如何迅速發展，如何吸引人才！第二，不斷的丟失客戶，那么丟失的客戶會對你有好的評價嗎？丟失一個客戶意味著丟失一個口碑，同時可能會制造一個負口碑，丟失一百個客戶意味著你創造了一百個負口碑，這在市場上是一個巨大的業力！第三，沒有品牌積累意味著你永遠沒有機會成就真正現代意義上的企業！這是沒有前途和希望的低層次重復建設！筆者就將自己的經驗和大家分享。
　　一、對客戶思想上的思維策略
　　第一步：培養客戶的銷量
　　第二步：培養客戶對公司的忠誠
　　第三步：培養客戶開發市場的能力
　　第四步：與客戶在資金和收益上更緊密的合作方式
　　二、開發維護客戶的具體措施
　　筆者個人定義為“1+2+3” 模式
　　1.每月同經銷商共同研討1個小時。推廣員每月到經銷商處，不是吃飯喝酒為主，而是以實質性的幫助為主，每個月同經銷商深入交流60分鐘。
　　2.每年組織兩次技術交流會議。在重點經銷商和潛力客戶處，每年投入兩次技術營銷會議，上半年一次，下半年一次。 組織專門會議營銷團隊，每月3場會議。因為公司利潤薄，不可能找專門招收大量業務員；單靠返點吸引不了客戶，而且弊端大，難以長久；會議模式投入大，但一次性可以有幾個月的穩定收益，而且可以讓他感受公司的支持。每年兩次大的訂貨讓利活動。
　　3.每年在年初、年中、年終組織重點客戶在一起討論本季度在市場上遇到的難題，探討下一步的發展方向和發展模式，互相激勵，共同發展。
　　三、與客戶溝通的具體步驟
　　與經銷商溝通的步驟
　　1.帶一點小禮物或者書籍。表示公司的感謝和敬意。
　　2.我們公司通過對您情況的了解，專門做了一個對您很有益處的課件，希望和您分享一下。并且希望得到您的指正和批評。
　　3.用一個小時溝通疾病飼養管理，半個小時溝通經銷商的發展思路。
　　4.給予經銷商一份表格，讓經銷商提取意見。
　　5.同經銷商談論公司這個月的重點推廣產品，銷售訂單。
　　6.完成任務離開，自我總結。
　　7.如有必要，在經銷商處停留3-5天，一起解決問題。
　　與養殖場客戶溝通的步驟
　　1.同飼料經銷商或者飼料業務員甚至飼料廠家一起開發和維護大中型的規模豬場。因為只有好飼料不能保證豬場不出問題，只有好獸藥也不能保證豬場沒有疾??！兩者結合，才是王道！
　　2.做一個專業的表格，詢問客戶對產品的建議，對廠家的需求，做具體分析。
　　公司招收的推廣員必須養活，栽一棵樹活一棵樹。經銷商是公司的資源和財富，公司員工也是公司的資源和財富。如果員工留不住、留不長，經銷商也會受到很大限制。事業是人通過一定方式干出來的，如果沒有人愿意一起干事業，一切都是無本之源，所以一定要留住人，并且讓人有發展。

　　再次，客戶合作了，那么如何培養忠誠客戶和利潤客戶呢？
　　1.三年以上的客戶，每年組織交流一次，同時可以享受公司年底打8折購買產品的權利！從行動和利益上維護客戶。
　　2.建立客戶檔案表，記錄客戶的姓名和生日（陽歷/陰歷），在客戶生日的時候發一張卡片或短信。說起來很容易，做起來很難！看起來很小，堅持起來作用不可估量！因為這是人文主義關懷，同物質報酬更容易獲得思想上的滿足！
　　3.對忠誠客戶做一個年底分析報表，分析客戶主要使用那些產品，在幾月份用藥多，當時正流行什么疾病，幫助客戶分析養殖場具體情況！同時建議客戶明年用藥重點，可以針對哪種疾病、哪個月份、哪個階段使用何種藥物，如何使用！然后在使用的前一個月同客戶細心商討，建立穩固的保健模式！這個是所有成功的老板有意或者無意做的一件事，我們可以把這一模式發揚光大，成為一個戰略措施！
　　4.同優質客戶訂立下一年合同。這是所有行業發展到一定階段的共同選擇！如果做可能有一定難度，有些困難；如果不做，那么很難發展壯大！這是關鍵性的步驟，要敢于同客戶定合同，定大合同！
　　5.公司需要引導市場輿論！毛澤東說過：不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風！如果你不引導市場向好的方向發展，那么他極可能向壞的方向發展！如何向好的方向發展，第一，收集市場上反映良好客戶的信息，整理成故事集，讓業務員熟記，推廣。這個故事必須真實，只有真實才能產生不可思議的力量！第二，同公司合作的有潛力養殖場和經銷商專門做一個畫冊，用照片和人生箴言來推廣，讓優質客戶體驗到尊貴服務，認識到公司合作的誠意和實力！這要比給客戶產品介紹冊，然后再到垃圾桶有價值、有檔次、有力度！第三，做一個優美的小視頻，5-10分鐘，放在電腦里或者手機里，一有時間可以放給養殖戶或經銷商，讓客戶解悶的同時可以更加認同公司。