肉雞放養企業或龍頭發展的戰略瓶頸（上）

                                                                    張玉明 （河北牧益堂動物保健品有限公司）

          現在主流的肉雞企業負責人或者放養龍頭的年齡大概都在35～50歲之間，只有個別朋友是35歲以下或50歲以上。為什么會這樣？因為我感覺這個行業是一個非常復雜非常特殊的行業，不是什么人想干就能干得了的，最起碼要具備以下五大經歷：大風大浪、大起大落、大苦大難、大喜大悲、大徹大悟，只有經歷過這五大經歷最終大徹大悟的人才能真正做好我們這個行業。

           放養龍頭普遍缺乏戰略意識

          《商界》雜志上有這樣一句話：當所有的聰明人都去干同一件事情的時候往往意味著悲劇的開始，因為當所有聰明人都看到機會的時候競爭會變得殘酷。
我想對這句話放養龍頭一定深有感觸：他們都是非常聰明非常有魄力的人，也都賺到了錢。因為市場太好了，這么多年市場的急速膨脹，行業門檻低，隨便什么人都可以干。目前肉雞放養的市場太多了，種雞場放雞、孵化場放雞、飼料廠放雞、獸藥經銷商放雞、養殖戶也要放雞、外行業許多投資者也參與到其中來，結果造成放雞龍頭劇增，一個縣級市場的大小龍頭加起來超過50家，山東莒縣竟然有200家龍頭，這充分說明一個問題：利潤太高，門檻太低。
        但是，現在我發現很多龍頭都在猶豫都在徘徊。因為肉雞產業的紅利期已經過去，具體來說，肉雞龍頭目前面臨的問題與困惑有以下幾點：第一，資源不夠雄厚，發展方向不夠清晰；第二，人力資源匱乏，缺乏優秀人才；第三，繃緊的資金鏈；第四，對市場行情風險的無奈。
       所以，表面看來，很多龍頭熱熱鬧鬧風風光光，其實管理混亂，因為你沒有系統、沒有流程、沒有制度、沒有標準，基本處于人治階段，要么父子兵，要么兄弟連，要么姐夫帶小舅子。有的雖然成立了公司，有了這個殼，但是實際還是個體戶運作，處理不好各部門的關系，這是擺在我們面前非?，F實的問題，但是我感覺這些問題都是表面現象，雖然我們經常在探討這個問題，但實際上并沒有抓住問題的實質。
        指望市場再回到以前是不可能了。那么我們只能去突破，當別人干不下去的時候，你能突出重圍；當別人能干下去的時候，你要徹底領先；當別人領先的時候，你要成為霸主。未雨綢繆，防患于未然。我提煉出對策是：高筑墻——把你的門檻提高，深挖洞——建立核心商業模式，廣聚糧——整合資源。
        一個企業要想成功一世而非成功一時，就必須有戰略。一個月放十五萬只肉雞，一年的資金流動就是5000萬。5000萬是什么概念？在中國可以算是一個中型企業了，如果你還在父子兵、兄弟連，那肯定要出問題。
        諸葛亮說：“假托天象，可以借來十萬雄兵”，其實我們現在面臨的許多問題的根源就是缺乏戰略，只要戰略明確，這些問題都可迎刃而解。
        大家欠缺的是戰略意識。我要放多少只雞？我要賣多少貨？我要掙多少錢？這些只是目標而非戰略；沒有戰略，目標只是空洞的數字，沒有任何作用。戰略應從遠景、使命、價值觀三個方面入手，引導我們思考為什么要做企業，企業該如何定位。另外要有自己獨特的商業模式，商業模式就是營銷模式加上贏利模式，形成一道屏障，阻擋競爭者，超越競爭者。

        戰略的第一個環節：為什么要做企業？

       這是一場靈魂深處的革命，要忠于自己的內心，心里怎么想就去怎么做！在同樣的市場做著同樣的生意，為什么結果也會天上地下呢？差別就在于我們每個人的內心世界是不同的。
        有一個理論叫競爭層次理論，我們給自己定定位，看看自己在哪個層次上，就知道目前的生意處于哪個階段。每個人在當初起家的時候都是把金錢放在第一位，一切的努力都是為了掙到錢，為房為車，為了過上好日子，這是我們最初非常單純的動機，是我們很樸實的愿望和理想。很多龍頭當初都是懷著這樣的理想開始的，趕上當時的市場行情特別好，經過自己的努力，于是成功了，都賺到了錢，這個過程都大同小異，關鍵是有錢以后大家會做什么？
        有人開始對自己所從事的行業感興趣，開始熱愛自己的事業，熱愛自己的行業，突破金錢的束縛，希望做到當地市場的“老大”，帶領別人不斷改變當地市場的“游戲規則”，享受這種成功的過程。當你做到當地“老大”的時候，就會參與全國范圍的市場競爭，甚至是國際競爭，在這種競爭中你會逐漸感受到祖國的強大是多么的重要，這個時候你就是實業報國了，你的使命變成了為國家為人民。還有更成功的人，他想改變世界，并依靠這種信念戰勝一切對手，所向披靡。
        當然，還有一些人，他們依靠最初單純的理想過上了富足的生活，就開始吃喝玩樂享受生活，沒有了更高層次的追求和理想，當遭遇市場行情低迷的時候，就一蹶不振，徹底敗退，甚至有的鋃鐺入獄。
         一個人事業的跌宕起伏，或成或敗，其實都是他內心世界的表達。我們到底想成功一時還是成功一世？我們很多從事本行業的人，都對我們這個行業不感興趣，甚至很痛惡這個行業，這樣的人終究會被深愛這個行業的人打敗。
        那么現在我們該怎么做？你忠于良心的選擇有可能會使你一身貧窮，但至少你能得以安寧，當然，你忠于良心的選擇也有可能會使你功成名就，但你昧了良心的選擇有可能使你短期內暴富，但欠的，終究是要還的。在中國，干凈、良心、陽光是做企業的底線，這是我們未來三十年絕地反擊的基礎。在一個缺乏信仰的國度里，建立企業信仰是頭等大事，這是我本人的呼吁，否則我們都很危險。
        對于放養龍頭，除了物質上的富裕，我們更要追求靈魂上的升華，未來三十年我們必須修煉自己的內心，從內心上開始改變，這樣才能真正做到改變世界！遠景、使命、價值觀，這是值得我們深深思考的問題，如果這些問題沒有思考清楚，未來會有許多陷阱等著我們。

        戰略的第二個環節：企業定位。

       你到底是干什么吃的，很多人自己心里都不清楚。我們現在很多人都面臨這樣的問題，只要你改變規則很可能就勝出了，但很多人就是做不到。
        什么是企業定位？就是你在對方心目中的位置，或者說你代表了什么。做企業定位時要學會放棄原則，首先想清楚你不能干什么，不能干的就要舍棄；但我們往往是先看我們能干什么，我們能干這個，能干那個，能干好多；好好干一件事情都不一定能成功，更何況干那么多事情呢！

       企業定位的第一點首先是聚焦
       企業定位的第一點首先是聚焦，形成第一品牌的認知，一定要在某一方面做到第一，因為只有第一人們才會知道，很多時候的第二是無人問津的。第一可以吃肉，第二可以啃骨頭，第三可以喝湯，第四肯定就要餓死了。人們只對第一感興趣，比如：世界第一高峰人們都知道珠穆朗瑪峰，第二高峰呢？
       大家不要覺得位置已經被別人占了，所以定位很難，其實有的是源源不斷的位置?；剡^頭來再說說我們牧益堂，開始什么資源都沒有，就是幾個人湊了幾十萬塊錢，還想做世界老大，怎么做？做不了獸藥的老大，我做雞藥老大還不行嗎？做不了雞藥老大，我做白羽肉雞藥的老大還不行嗎？做不了白羽肉雞藥的老大，我做白羽肉雞藥的特效治療藥還不行嗎？做不了白羽肉雞藥的特效治療藥老大，我只做一個針對腺胃炎的特效治療藥還不行嗎？結果全國很多的客戶都采用了我們的方案。然后我們再做呼吸道的方案，再做氣囊炎的方案，一個一個突破，當我們把這幾個大病都拿下的時候，白羽肉雞的特效治療藥第一品牌就是我們了，然后我們再做中國雞藥的第一品牌，再做世界雞藥的第一品牌。

        企業定位的第二點差異化
       企業定位的第二點差異化，差異化能形成唯一的競爭優勢。對于一個還未出現老大正處于混戰時期的行業，我們要努力成為老大，對于一個已經鞏固了老大地位的行業，我們要做的就是差異化。
        這就是我們說的企業定位。要想為自己的企業定位，其實很簡單，要么做第一，要么做唯一。在物質緊缺時代，老百姓家家都是七大植物、八大動物，過著自給自足的生活，但現在都是專業戶的概念了，養雞專業戶、養豬專業戶、養牛專業戶。連農民都專業化了，如果我們還在多元化發展，那就該好好思考思考了。不管你想做什么，必須成為這個領域的專家，這樣才能立足，才能生存。
        中國肉雞放養企業可以定位為當地或中國或世界最大的雞肉食品企業、當地或中國或世界最高檔的雞肉食品企業、當地或中國或世界最大的農牧企業、當地或中國或世界最大的肉種雞企業、當地或中國或世界最大的商品肉雞養殖企業、當地或中國或世界最大的黃羽肉雞養殖企業、當地或中國或世界最大的肉雜雞養殖企業、當地或中國或世界最大的白羽肉雞養殖企業等等。尋找自己的定位，先做到第一，搶占勢能。
        《孫子兵法》講：夫善戰者，求之于勢，不責于人。當你坐上老大的位置你就有了勢能，當你有了勢能，做什么事情都會輕而易舉。就像我說的老大吃肉、老二啃骨頭、老三喝湯、老四歇菜，這就是市場的淘汰法則。企業定位說到底也就是你始終要明白你的主業是什么，而我們很多人的主業不清晰。所以我們在定位的時候需要深深思考，你到底應該干什么，干什么最有優勢，干什么成功的可能性最大。其實不光做企業，即使做人，如果你想成為一個出色的人，也需要給自己定位。
        就像我自己的定位一樣，跟玩營銷的我就跟他玩獸藥，他肯定玩不過我，十年來我把全國凡是養豬養雞的地方都走遍了，做營銷講究實戰營銷，沒有調查沒有發言權，這就是我最大的優勢。跟玩獸藥的我跟他玩營銷，我是做營銷咨詢起家的，好多年前就開始研究特勞特、唐E·舒爾茨、菲利浦·科特勒的營銷理論，這也是我的優勢。所以，無論是個人還是企業都需要清晰的定位。（未完待續）