肉雞放養企業或龍頭發展的戰略瓶頸（下）

                                                                                      張玉明 （河北牧益堂動物保健品有限公司）

              商戰中，為什么有的人能勝出，關鍵在商業模式上。一般而言，把適合自己的營銷模式和盈利模式加一起，就能組建自己獨有的商業模式。

            適用肉雞放養的四種營銷模式

           首先說營銷模式，對做肉雞放養來說，比較適用的營銷模式有四個：產業鏈模式、價值鏈模式、品牌運營模式、“地頭蛇”模式。放養龍頭要結合自己的實際情況，看哪個更適合你，你就選擇哪個。

         第一，      產業鏈模式

        產業鏈模式其實是知名大企業給我們設的一個陷阱，來誤導我們；可惜很多人的前腳已經邁進去了，這是很危險的。
那么，產業鏈模式如何才能成功？
         我們提煉出以下幾點：第一打通融資渠道；第二現代化管理；第三品牌溢價。只有做到這三點，產業鏈才能真正地成功，否則將非常艱難。
         目前中糧搞產業鏈，而且是全產業鏈。下面，我們看中糧為什么能做全產業鏈，同時看就是中糧做全產業鏈也面臨什么問題？
         中糧是如何打通融資渠道的（貸款不算）？首先，中糧作為中國最大的糧油貿易公司能獲得大量現金流來源；其次，萬科房地產每年會為它輸入一定現金流，中英人壽也同樣為它提供現金流；另外，它旗下還有四家香港上市企業和三家內地上市企業，所以說中糧不缺錢。
        第二點，中糧有現代化管理。寧高寧是中國知名的職業經理人，代表職業經理人的最高水平，因此中糧的現代化管理也不是問題。
做產業鏈為什么要求現代化管理？因為產業鏈講究的是低成本的概念，只有現代化的管理才能實現低成本高效益。管理方面，是現在絕大多數放養龍頭所欠缺的。
目前，做肉雞一條龍的企業大部分還是個體戶運作，比如夫妻店、兄弟連、姐夫小舅子等等，沒有進行現代化管理。肉雞放養屬于貿易，而做產業鏈必須是實體投資。做貿易可以玩得轉，但是實體投資就不一樣了，錢變成物，管理就沒有那么簡單了。
        通過多年的管理工作，我總結出經驗：管物用的是科學，必須引進專業人才，必須引進職業經理人幫你管理；管人是一門藝術，那就更難了；管事靠的是經驗，你得找有經驗的人幫你管。所以，做實體企業的時候你得懂哲學，會辯證思考。你再大徹大悟，如果不會平衡，是做不好企業的，這就是管理。
        第三點，就是中糧也面臨著品牌溢價問題。米面油鹽醬醋茶，與生活息息相關的中糧都參與了，大米和面粉目前還沒有形成優勢品牌；油品牌是福臨門，但始終沒有超越金龍魚；收購的西鳳酒這么多年也不溫不火；葡萄酒長城干紅也還行，但張裕才是中國的第一品牌；收購的蒙牛是目前中國乳業第一品牌；肉雞和豬的產業鏈品牌，叫家家康，我們都沒聽說過；金帝巧克力，始終玩不過德芙和金百利。
        這就是中糧難的地方，它沒有實現品牌溢價，還沒吃上肉，只是在啃骨頭。不管你融資渠道多么通暢，也不管你管理多么現代化，如果產品賣不出高價錢，都做不成產業鏈。你產品的價格必須要比別人高，這樣才能形成品牌，實現品牌溢價。連中糧這樣的企業做產業鏈都這么難，更何況我們呢！
        如果放養龍頭去做產業鏈，那么我們搞放養屬于農牧業，搞屠宰屬于工業，做品牌屬于消費品，完全不同的三個領域讓你去經營管理，難度可想而知。這就是大企業玩的漂亮的產業鏈陷阱，把我們很多人已經套進去了。
         在一個市場不成熟的時候，做產業鏈是有優勢的；在一個市場非常成熟的時候做產業鏈就沒有必要了。只要有了錢，想要建廠是很容易的，但是規?；a后銷售不出去，就會憋死了；產品生產出來后賣不出去一切都完了，所以說沒有品牌做產業鏈是死路一條。
        如果你有足夠的資源、有自己獨特的想法你可以做，但是千萬不要被大企業迷惑了——大企業永遠都是防御策略，不停地提高自己的門檻。小企業應該是聚焦、聚焦、再聚焦，集中自己的優勢資源，不要盲目模仿大企業，要尋找突破口，想辦法用自己的矛去攻對手的盾。

       第二，價值鏈模式

        產業鏈玩不轉了，我們怎么辦？最適合我們的是產業點戰略，就是價值鏈戰略。不要想著去做一條鏈，只做一個點，做到極致。下面介紹三個成功案例。
山東民和是種雞價值帶動產業鏈。它是中國最大的父母代肉種雞企業，先占著這個山頭，我是老大，然后我的雞苗賣得最貴、賣得最好，這就是品牌。有了品牌就能擴大規模，萬一行情不好，雞苗賣不出去，我可以自己養，然后做成食品出售或者進行深加工。對于民和來說，這個產業鏈是它的下水道，處理賣不出去的小雞。民和產業鏈做成功后，慢慢做成了生態農業。但是我們要知道它的第一桶金是由種雞得來的。它和亞洲大成一樣，并不是一開始就做產業鏈，而是只從一個點上突破。
         青島九聯是搞養殖的，它之所以能夠成功是依靠它的掌控力，所有養殖戶都很聽話。九聯模式是公司加基地加合作聯社加農戶，同時通過全員持股、利益共享的形式，把企業變成大家的企業，從而解決了利益分配的問題，解決了掌控力的問題。九聯要求養殖戶所有的雞都不能有藥殘，大家都很聽話并做到了。所以當別人的雞都有藥殘的時候，只有它的雞肉能夠出口日本。出口賣出高的價格，收回大把訂單，形成了規模，因此它成為了中國最大的商品肉雞養殖企業。九聯也有種雞、有屠宰、有飼料、有食品，也是產業鏈，但是它是以養殖起的家，是養殖價值帶動產業鏈。
          下面這個案例是我們的一個大客戶，撫順清源的王明國大哥。跟以上這些企業比，他沒有任何優勢。五六年前，我們認識的時候他不具備任何優勢，就是對養殖行業充滿了感情。他開了一個獸藥店，后來感覺放雞比較有前途，開始放雞。他明白自己做種雞沒有優勢，做飼料沒有優勢，做屠宰更沒有優勢。后來，他終于找到了一個突破點，就是明星技術員。
          五六年前，所有的龍頭和獸藥店都沒有具備明顯優勢的技術員。這時，王明國大哥啟動明星技術員策略——把最好的技術員請來，分享利益。當別人都在用著廠家派來的不用花錢的技術員時，他已經做到技術員自給化了。通過外聘和培養，現在他手下有六個超級明星技術員，最高年薪近40萬元，最少8萬元。他利用技術員的技術價值優勢，讓所有的養殖戶都得到他那看病，讓養殖戶都向他靠攏，慢慢發展起來。
         所以，放養龍頭只需要在一條產業鏈上找到你最有優勢的那個點進行突破，這是最容易成功的。不管做什么，先做到當地的老大；培養技術員也要培養出當地的明星技術員隊伍。這就是我提出的價值鏈戰略，也叫產業點戰略，也叫做病毒營銷——就像一個病毒，鑲嵌在這個鏈條里邊，別人想甩都甩不掉。

         第三，差異化品牌模式

          如果產業鏈和價值鏈都做不到，我們還可以嘗試差異化品牌模式。
         眾所周知，中國最牛的肉雞企業是廣東溫氏，它是全世界最大的黃羽肉雞企業，掌控了黃羽肉雞的原種?，F在它又開展了許多其他的產業鏈。在我看來，它只需要把中國最好的育種專家請來，把原種凈化、凈化、再凈化，然后把三黃雞做到最好最貴，做成民族品牌，成為民族驕傲。溫氏一手有品牌一手有原種，這兩個優勢足夠了。
         另外山東蒙山雞是我的一個朋友正在做的項目，只要他堅持下去很有可能會成功。山東蒙山是個擁有厚重歷史的地方。在蒙山農家樂非常的流行，而農家樂最受歡迎的就是蒙山雞，因為人們越來越注重綠色健康，喜歡吃散養的溜達雞。我的這位朋友更改了飼料配方，只用中藥飼料喂養，喂出來的雞有一種特殊的香味，他注冊了一個品牌就叫蒙山雞，據說現在做的很不錯。
        如果產業鏈比較艱難了，大家可以考慮差異化品牌營銷。

           第四，“地頭蛇”模式

        福建圣農是中國肉雞產業化最成功的企業之一。它是典型的“地頭蛇”。福建圣農選了一個風光秀麗的小地方，因為地處偏僻，在那個地方投資的企業很少，在當地是絕對的老大，所以當地政府把它當成了寶；這樣，福建圣農擁有了足夠的勢能，并整合了豐富的資源，發展成了產業鏈，包括循環經濟發電、快餐等，做成了品牌，并最終由“地頭蛇”走向了大世界。
         很多做肉雞放養的龍頭也可以考慮這種模式?？赡芪以谌珖凰愦?，走出去不算強，但是在自己所在的這一片地區我是絕對的老大，在這個地方我說了算，我坐莊，這就是“地頭蛇”戰略。
        泰國正大是世界五百強企業，似乎不太符合我們的“地頭蛇”身份，但是正大的每一個廠子都是采用“地頭蛇”的營銷策略快速發展起來了，對我們有很大的借鑒意義。泰國正大每建一個飼料廠，都要圍繞這個飼料廠三十公里半徑以內做到村村設點、戶戶冒煙；五十公里半徑以內鄉鄉設點、村村冒煙；一百公里半徑以內縣縣設點、鄉鄉冒煙，除非這個地方沒有人養雞、養豬，否則一定要吃正大的料，這也是運用了“地頭蛇”的營銷模式。
        以上是我講的四大營銷模式，但是只依靠這四大營銷模式還是不夠的，做模式不是目的，我們的目的是盈利。

        中間商常用的九種盈利模式

        個體戶要想有所突破、有所發展，第一步要包干到戶，省去了管理的環節，實現低成本、高效率。
         當逐漸培養了零零散散的隊伍，第二步就是要傍大款，因為你勢力不夠強大，當不了大龍頭可以當個小龍頭或二龍頭，先解決自己的生存問題。
如果大款也傍上了，就要開始第三步靠山吃山、靠水吃水，組建自己的特色盈利模式，走差異化道路，與競爭對手有所區分，對于你獨有的東西你就有了定價權，有了定價權就有了利潤。
         這時會有很多競爭者來搶你的蛋糕，你要走出第四步根據地盈利模式，現在我們很多龍頭已經做到當地的老大了，下一步要看怎么掌控養殖戶，除了利益共享，還有一個很重要的辦法就是深度營銷，只有擁有了根據地才能真正地穩定下來。
         第五步就是跑馬圈地，屁股加拳頭的盈利模式，擁有了根據地就要擴張，在保證你屁股坐穩根據地的同時拿出你一個最有利的拳頭到別的地方去擴張去深入。
第六步是上山砍柴、下河撒網，上下游延伸模式。有人認為自己在當地做成老大了，就開始做產業鏈。我不主張大家著急做產業鏈，你沒有必要建飼料廠，你可以在當地圈地，招一個飼料廠來跟你合作；你也可以找一個獸藥廠合作，廠商一體化；同樣你可以找一個屠宰場，我稱之為上山砍柴、下河撒網，而不是上山種樹、下河養魚，撈現成的，這是過渡期。
         第七步就是真正的公司化，老板變成企業家，這個時候該請真正的職業經理人，做好標準、流程、制度，形成一個完整的系統，這個時候員工不是為老板而工作，而是為了共同的事業而努力，為了共同的目標而奮斗。
         第八步就是品牌化，當你成為真正的企業家之后就要做品牌，走品牌化的道路。
       第九步是產業化，實現百年傳承。
        對于放養龍頭的發展，我給很多人的建議都是先收縮再發展，再收縮再發展。尤其生意做不好的時候一定要先收縮，而好多人都是生意做不好時為了撐面子盲目擴大，其實是自欺欺人。如果你有實力可以放五萬只雞，那么先放兩萬，靠著兩萬只雞先讓養殖戶掙著錢，你也盈了利，大家把合作關系處好處穩定了。然后當你有實力放八萬只雞時，你先放五萬，一切都在你的掌控之中。當你有實力放三十萬只雞的時候，你只放二十五萬或二十萬。當你所在的市場有十個龍頭，大家都放三十萬的時候，如果這時你想超越他們，就可以使用你前三五年積攢下來的信譽了，跟你的合作伙伴商量，我下一步打算有一個大的發展，看大家愿不愿意支持我。由于你前三五年信譽的積累，得到了大家的信任，這時跟你的合作伙伴建立一個聯合艦隊，下個月放到六十萬只，你就取得了絕對的優勢，成了絕對的老大。任何一個市場，要想占據絕對優勢，成為絕對老大，份額必須是老二和老三的總和，甚至還要多，這樣老二和老三就沒有辦法和你競爭了。做成老大以后，要沉下心來，繼續積累你的信譽，尋求更大的發展?，F在我呼吁很多感到艱難的人，適當把放養量收縮收縮，挑選一些有前途的戶進行合作，提高選戶的質量和門檻，不要為了眼前那點放養量而饑不擇食，什么戶都來而不拒。所以，暫時的放養量是虛的，只有實實在在的信譽的積累才是發展的前提和根本。
作者簡介：張玉明：牧益堂創始人，任牧益堂總裁。聯系方式：0311-66695008；郵箱：muyitang2009@163.com