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大家談中國獸藥經銷商前途如何？
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整理：獸藥市場指南編輯部
      主持人楊俊清（全國獸用生物制品商會會長、長春萬達獸藥集團公司總經理 ）：現在，臺上的六位嘉賓都堪稱獸藥經銷商中的佼佼者。他們的成功肯定有其獨到之處。首先，請梁女士就中國獸藥經銷商在未來五年、十年甚至二十年前途如何談談自己的看法。

      梁慧蕾（遼寧省錦州市黑山縣慧蕾獸藥超市 總經理）：四年前，我由一名養殖戶變成經銷商。我發現目前經銷商中存在很多問題。
      現在養殖戶對經銷商的技術、服務等方面的要求都提高了，所以經銷商一定要提高自身素質。經銷商要是不發展，就將被淘汰。今年遼寧黑山有很多獸藥店都開不下去了。
      在未來的五年、十年，經銷商的數量會越來越少，素質會越來越高。

      趙寶華（山東濱州正大動物保健中心 總經理）：山東濱州下屬的六個縣總存欄有1.6~1.7億只家禽。以前在濱州市城區范圍內，至少有20家比較有規模的經銷商，但現在只有3~4家。
      我認為，造成濱州城區經銷商大量減少的原因，第一是近年來國家主管部門要求比較嚴，通過GSP提高了行業門檻；第二是市場、客戶選擇的結果——山東的養殖業水平和規?；潭榷急容^高，一些大型雞場、一條龍企業、大規模集團對技術服務要求很高，如果經銷商的技術服務能力達不到他們的要求，他們就不會與之合作，這就造成一些水平較低的經銷商無法經營下去；第三是現在很多獸藥廠家實行扁平化策略，很多經銷商的利潤被壓縮了，他們自然要轉行，要么轉到下游養雞行業，要么合并、入股到一些獸藥企業打工等。
      十年以后，我估計競爭會更激烈。二十年后，經銷商會走和廠家合作的道路，生產企業、經銷商、養殖企業三個環節會更加密不可分，甚至形成一個產業鏈進行集團化的運作。

      于恩東（鄭州康大動物藥業有限公司 總經理）：在獸藥行業，以前賣家是上帝，現在客戶是上帝，這是一個從天上到地下的過程。以后優勝劣汰是必然趨勢，有實力的經銷商肯定能生存，綜合實力較差的經銷商想生存確實很難。

      馮軍（廣西南寧諾惠動物藥業有限公司 總經理）：經銷商作為廠家和養殖企業的橋梁，要與養殖企業進行更密切的合作，而那些主動融合到廠家、養殖企業的經銷商會得到更好的發展。
      我認為，經銷商的前途是光明的。未來經銷商將會向專業化方向發展，如果做得比較專業的話，以后會越來越好。
      五年后經銷商的數量應該是現在的三分之一，十年后更不需要那么多經銷商。

      邵曉波（哈爾濱先農科技有限公司 總經理）：產業的每個環節都不可或缺。在未來一段時間內，經銷商前途應該還是很光明的，但是充滿著挑戰和機遇。比如黑龍江省差不多有8000多家獸藥經銷商，這是一個很大的競爭和挑戰；但是有挑戰就有機遇，經銷商總的數量不會消減得太快，相反還有一個很大的提升潛能。而未來10~20年，我們這個行業有可能會出現一個“三分三合”的局面。
      所謂的“三分”，即分解、分化、分開。就是一部分經銷商要承擔物流商的責任，給用戶提供增值服務；一部分變成服務商，給客戶提供最好最快的服務；還有一部分具有專業能力，能夠面對比較專業的養殖場，從而承擔獸醫師的角色。
      所謂的“三合”，既合并、合作、合股。一些經銷商要與企業進行合作、合并、合股。原來有很多經銷商是以超市的模式，“百家爭鳴”，但以后的趨勢是要從好幾個供應商的經銷商轉變成為一個供貨商的專賣店，或者說成為一個供貨商的推廣平臺。

      楊俊清：前五位嘉賓的共同觀點是：將來經銷商數量一定會減少，但是他們對于經銷商的未來非常有信心。我認為，這份信心來源于他們自己非常好的業績。那么，張總，您怎么看？

      張剛（昆明畜健生物科技有限公司 總經理）：我始終認為，經銷商這個環節前途肯定是光明的，關鍵是我們怎么做。
      養殖行業是人類只要生存就會存在的行業，是一個永遠的朝陽行業。在這個朝陽行業里，關鍵在于你是不是一個朝陽企業，你所做的環節是不是一個朝陽環節。
      剛才我們討論的是經銷商這個環節有沒有生命力，我們的經營企業有沒有生命力。實際上，從廠家到生產者，中間商的作用必不可少。經銷商要能成為上游供貨商的一只手或一只腳，要能夠下沉到市場。酒好也怕巷子深，多好的產品也需要有人吆喝，需要有人服務，需要有人去做，這就是經銷商額定位。

      楊俊清：在這里，我談一下自己對這個問題的看法。我認為，未來經銷商這個環節不會太好，但是好的經銷商一定會活的很好。
   到目前為止，吉林省有5130家獸藥經銷商，這里面包括代理商、批發商和動物門診。吉林每年從渠道上走的獸藥和保健品一共不到四個億。那么，平均到每個經銷商，一年能有多大的經營額？據我所知，在2005年之前經營額超過2000~3000萬的經銷商，現在沒有一個能超過1000萬，都是在急劇下降。當然，一些經銷商也做得不錯，包括萬達集團，我們每年經營額都在以30%~50%的速度遞增，但是畢竟是少數。
   目前，整個經營環節已經到了經營份額重新分配時期，經營好的，銷量一定會越來越高；經營不好的，銷量一定會越來越下降。比如以前銷售額最多的時候在三千萬的經銷商，今年不會到一千萬，那兩千萬到哪里去了？還有的經銷商，原來四五百萬的銷售額，現在連一百萬的銷售額都達不到。
   這是整個銷售環節的量減少了嗎？肯定不是。我認為這是因為廠家渠道扁平化、養殖規?；潭仍絹碓礁叩脑?。如果養一萬只雞，他會找鄉鎮經銷商；養五萬只雞，他會找縣級經銷商；養十萬只雞，他會找省級經銷商；養二十萬只雞，那他一定會找到在座的這幾個生產企業老總。
從長遠來講，養殖規模越來越大，經銷商會越來越少。五年后吉林的經銷商就會?，F在的一半；十年后，就會是現在的四分之一；20年后，也就是四分之一。