龍頭經銷商必須關注的10大問題

邵淳海  石家莊華駿動物藥業有限公司

筆者近幾年一直關注肉雞放養經營龍頭的發展，從白羽肉雞的養殖大省山東、遼寧、吉林、天津、江蘇、安徽來看，肉雞放養一條龍經銷商近幾年變化很大，原來月放養10萬到50萬的一條龍經銷商，2012年至少有30%轉型了，尤其以山東為例由原先的肉雞轉移到放養肉鴨、豬、自養或干脆轉移到其他行業。由此可見近一兩年白羽肉雞的放養隨著毛雞價格的浮動和疫病的發生，大部分養殖戶和龍頭經銷商的利潤空間在劇減甚至虧損，結合肉雞放養龍頭經銷商的現狀，筆者淺談一下肉雞放養龍頭經銷商必須關注的十大問題。

問題1、養殖戶的選擇、培養和支持

對于龍頭型經銷商來說，雞苗、飼料、疫苗、獸藥幾乎全部賒銷給養殖戶，賣雞時經銷商再把自己墊付的物料成本全部扣下，眾所周知，此類經銷商承擔的風險是非常大的，再加上近一兩年養殖戶養殖不成功的概率有所提升，就更加提升了風險。如果你的客戶都是此類養殖戶，那么影響就很大了，所以養殖戶的選擇就成了當前龍頭型經銷商的重中之重。作為龍頭型經銷商要經常（按月、季、年或每批雞）組織關于飼養管理、疫苗防疫、飼養觀念、科學棚舍的建設、養殖成功經營交流的培訓會；對效益好的養殖戶應該重點支持，經銷商應該幫助在硬化雞舍設備或在資金上予以支持他們；對于養殖不是很成功的養殖戶要在技術和養殖指導上下功夫，讓技術員或能連續養殖成功的飼養員進行駐場服務和技術指導。

問題2、肉雞放養過程的服務與程序步驟

肉雞的放養過程是龍頭型經銷商的工作重點，所以工作的程序步驟和服務是關鍵。首先給養殖戶設立客戶檔案，把客戶信息、養殖狀況信息、效益狀況等相關方面做好存檔。對于技術員要有每天的行程計劃和實際工作安排記錄，對于養殖戶的雞病病例表要填寫完好并存檔，以備急時提檔，為養殖戶養好雞的保駕護航。

問題3、技術員的培養與發展

每個龍頭型經銷商都要做好放養過程中的技術服務，技術員一般是自聘、經銷商自己懂技術或者獸藥廠、飼料廠派駐，筆者認為如果有能力盡量自己聘用技術員為最好（此種狀況對于月放養在20萬以上的經銷商最為適用），此種情況下技術員的發展和培養是應該認真考慮的，可以安排他們去獸藥廠、飼料廠、大的養殖場、大專院校等去學習培養。在發展上可以考慮在放養利潤上適當給技術員以一定分配，鼓勵其能長久發展。

問題4、員工團隊的管理和培訓

對于員工的管理一般包括：員工的學習、工作流程、員工制度、工作績效考核、工作激勵制度的建立等等。關于員工培訓一般包括：職業素養、飼養管理、藥理、病理、種雞知識、疫苗防疫知識、標準化設備的使用、交流與解說、管理知識等等，培訓的內容可以是自己組織也可以結合合作企業或者專業學校來共同進行。

問題5、、關注上下游企業的增值服務

作為龍頭型經銷商是資源的組織者，也是使用上下游企業資源的利用者。與之相關的企業有：種雞場、孵化場、飼料廠、疫苗廠、獸藥廠、宰殺廠、建雞舍的單位、標準化設備廠、鍋爐生產廠、電力所、煤炭供應商等，在養殖過程中可能遇到種種情況，所以龍頭型經銷商一定要做好上下游企業的溝通協調工作，還可以讓這些單位技術主管來為養殖戶進行培訓學習，為養殖戶養好雞做好充分準備和指導。所以筆者建議選擇上下游企業最好是資源能夠互補的合作伙伴。

問題6、對養殖戶上雞進行合理安排

作為肉雞放養的經銷商一定要多關注國家的宏觀政策、種雞的飼養狀況、孵化場的雞苗品質及價格、飼料品牌品質及價格、屠宰廠毛雞的收購價格、每一時段養殖場疾病的發生情況等等，這些工作內容的掌握和關注有益于龍頭型經銷商對每一時段肉雞放養狀況和放養數量的調整和把握，將促使養殖戶養好雞并取得較高盈利，同時經銷商自己也能掌握市場，使自己的放養工作更加得心應手。

問題7、誠信制度的建立

誠信是經銷商和養殖戶建立合作的基礎，也是使養殖事業蓬勃向上的根本。在當前的市場上還存在少數養殖戶不誠信的情況，所以經銷商選擇養殖戶需要慎重，一定要提前做好相關了解考察，以便使養殖合作更誠信、更健康。

問題8、必須警惕潛在危機

在肉雞放養的過程中，如果養殖戶養殖失敗出現虧損，甚至出現連續幾批雞虧損，這時就有可能出現糾紛和沖突，此時需要雙方冷靜，正確的面對，合理、合法地解決糾紛。

問題9、建立養殖戶的風險預警機制

面對多變的養殖，經銷商應該積極做好風險預警準備。首先，疾病或疫情發生時，技術員要認真診斷、分析、確定治療方案，如果連續兩個療程病情無改觀，應該啟動外在專家的介入。在此要注意外在專家一定要是經銷商和技術員相互了解、經常交流雞病且大家都認同的人。在疾病診療上，經銷商最好設有實驗室，能做抗體實驗和藥敏實驗，這樣將更加有利于雞病病情的診斷。

問題10、肉雞放養需要安全、健康的發展

安全既是“不出事”，近兩年我國一直在抓食品安全，目前的沸沸揚揚的“速生雞事件”“抗生素濫用”都促使行業執法部門加大了監管力度，所以大家對肉雞飼養過程中選擇的產品一定要正規合法，堅決抵制含有國家禁用藥的產品，所以選擇合作的廠家一定要正規。此內容源自2013年2期《獸藥市場指南》