經銷商要做好自身銷量診斷

      在對銷售進行診斷之前，我們首先弄清楚一個問題：什么樣的銷售才算是真正的銷售？
      一般情況下，經銷商診斷市場的依據就是銷量，也就是出貨量：出貨量大，就判斷銷售情況不錯，業務員努力；銷量下滑，就判斷銷售情況差，業務員可能出了問題?，F實中確實有很多不下市場的經銷商老板，依據出貨量來判斷公司銷售情況的好壞，并以此進行下一步決策。
      但這種方法是極度片面的，很多時候會導致決策失誤。因為銷量上升有很多原因。我們關注的不應只是銷量上升，更重要的是弄清楚銷量為何上升：是因為市場基礎好？是因為整個消費環境變好，消費者更愿意花錢了？是因為自身投入的大量促銷資源帶來的？還是向下游壓貨造成的銷量大增？銷量究竟是存在于渠道中，還是真正被消費者買走了？
      也因此，經銷商必須學會區分幾個概念。一是毛銷量，即倉庫出貨量；二是凈銷量，真正被消費者購買的銷量；三是渠道存量，就是壓在二批或終端手中的貨。而其實，毛銷量減去渠道存量才是凈銷量。
      渠道存量只是產品的倉庫轉移，不產生銷售。只有產品真正被消費者買走，才算銷售的完成。真正給經銷商帶來實質利益的銷量是凈銷量。
      聰明的經銷商要時刻明白自己的貨跑到哪里去了？是形成了渠道存量，還是真正的凈銷量。如果自己的出貨量都