業務員經常會碰到這樣的事，你覺得項目差不多了，可以向客戶要單子了。但簽約要求一提出，客戶往往給你一些似是而非的回答，比如：我和同事商量一下、再等等、領導最近很忙，沒時間審批……
    為什么總會出現這種情況呢？最基本的原因是業務人員根本沒把利益交代清楚：
    1.只說產品的優勢，而沒有談及客戶利益。利益是針對當前客戶具體問題的，不是產品固有的。你的獸藥產品最大的優勢是針對雞腺胃炎效果顯著，但是客戶現在正在為支原體病所困擾，這種情況下你的這個優勢就沒有意義。
    2.證明利益的證據不足。這種情況也是經常遇見的，很多客戶的決策模式往往依賴于大量的證據和對證據的詳細分析，這些證據和分析則需要由業務員來提供。比如說某某養殖場的產品使用效果報告，某某經銷商的產品銷量報告等等。
    3.利益沒有量化，對客戶的刺激不足。如果你只是談了些“提高效率，降低成本”之類的口水話，客戶就沒感覺。如果你能具體地說出節約多少資金、能有多大利益回報等，對客戶的刺激就會大得多。
    4.違背了當前客戶角色的“個人的贏”：他根本沒打算購買你的獸藥，但是故意做出“延遲”的假象。
    那么應該如何應對呢？獸藥營銷網張小編簡單給出3點。
    ●不要對抗，而是表現出對客戶延遲的理解。
    ●重復一下給客戶帶來的利益。針對前期討論過的每個需求，逐一說明解決后給客戶帶來的利益。每提及一次利益，客戶的欲望就會增加一分。
    ●增加一個未提及的利益。比如，你可以讓客戶加入樣板客戶計劃。所有的購買決策都帶有很大的沖動成分。突然增加一個利益，往往會刺激客戶快速決策。
    如果以上都沒用，那可能就不是接口，而是真正的異議了。這個時候就應該采取其他的方式了。