獸藥銷售是一份充滿活力、具有無限挑戰的工作，尤其是業務員在與客戶因為利益問題所進行談判時，猶如一場沒有硝煙的心理戰爭。在談判中如何察言觀色、把握對方的心理變化成了很多業務員為之苦惱的煩憂。對于新業務員來講，要向客戶傳遞價值方面的信息要遠遠大于價格，這樣就會常常被客戶和市場牽著鼻子走，另外在和客戶進行談判的過程中，大打價格戰，往往不知道怎么做，從而將銷售失敗的原因歸于市場和外界，抱怨客戶太刁難，不配合工作，抱怨公司的政策過于教條、死板，競爭對手促銷力度大等等。
　　事情出現問題，根源從來都在內因。內因對事物變化發展才是決定作用，外因不過對事物發展有影響而已。不管大環境如何變化，都應該說服自己去適應，而不是抱怨。在獸藥銷售愈來愈顯艱難的關鍵時期，心理方面的建設和所能放大的能量對企業的長遠發展至關重要。所以筆者從心理心態方面給出幾個業務員需要規避的點，與饗讀者。

　　一  缺乏自信，不相信自己能成功
　　不管從事什么行業的工作，信心都永遠是成功的基石。尤其對于一個獸藥銷售人員來說，如果在工作過程中缺乏自信，就會導致業務死在了搖籃里，在還未開始的時候，就認定自己做不了這件事情，覺得這件事情太難了，那么最終將一事無成。你都不信你自己，還指望哪個客戶能夠認可你呢？
　　播個小插曲，在筆者剛剛參加工作的時候，同樣也是很缺乏自信，怕客戶拒絕，怕完成不了任務量，認為自己一無是處，根本沒有能力做好眼前的工作，整天無精打采的，喪失斗志，直接影響到了我的職業前途。在工作一段時間后，領導忍不住問我原因，我堅持認為有些工作我不可能做到，未免有點強人所難。領導反問道；有什么不可能的？別人都能做到的事情，為什么你就偏偏認為自己不能做到？
　　當客戶說“不”的時候，他并沒有否定你這個人，也并不表示你這個人沒有能力，這只是表明：你還沒有完全解除他對推銷你推銷的產品抗拒，以及對于購買你的產品可能是一個錯誤的購買決定的恐懼。思想決定你的行動，當你是在面對客戶之前多用積極的語言鼓舞自己，消除你的消極思想，相信你一定能成功。要對自己有信心，這樣你的業績就能做好，你再也不用怕客戶拒絕了。所以銷售人員最主要的是自信，只要你有信心堅持下去，甩掉“我不可能做到”的惡咒，就真的沒有什么可以阻擋你的成功。自信是助你成功的神秘力量，是新老業務人員所必須具備的、不可缺少的一種氣質。
　　但是凡事都有個度。不是說自信就是自認為無所不能、不可替代。自信少一點自然是對他人依賴性強，遇到挑戰不敢面對，遇到困撓與挫折總是消極逃避；而自信多一點則成了對自己有超強的自信，甚至有點自負了，不懼怕任何困難，認為自己能戰勝一切。多一點少一點都不如正好來的合適。筆者所理解的自信是相信自己，有著較明確的定位，遇到挑戰能積極面對，遇到困難也能以積極的心態去尋找解決方法。不妄自尊大，也不妄自菲薄，敢于迎難而上，不斷挑戰自我，具有堅強的毅力，不輕言放棄。

　　二  不能堅持，在成功前一秒放棄
　　耐心是邁向成功的有力鋪墊，無論做什么事情都是需要有耐心的，堅持到底，是銷售人員必須做到的。獸藥銷售本身就是一份壓力很大的工作，需要面對許許多多不同類型的客戶，還要對他們提出的各種各樣的質疑，進行分析講解，如果無法堅持，就勢必會造成在客戶決定購買前，你先放棄了，那毫無疑問你也就與成功擦肩而過了。
　　筆者也經?；钴S在市場的一線，因為我始終堅信，只有在一線才會有客戶的真正需求。例如：筆者常常拜訪一些經銷商和基層的養殖戶，因為不同的立場，考慮的問題不一樣，當我介紹自己我是某某公司的業務人員以后，最驚訝聽到的回復就是：你們公司我知道，以前有你們公司的銷售人員來我這N多次了，對你們的產品我也有了初步的了解，最后一次來時，正趕上我有點事情要處理，就告訴他過幾天再來，就定你們公司的產品試一試，結果等了一個多月他也沒有過來，沒辦法，我就只好選擇其他公司了。這樣的回答讓我怎么都有點螳螂捕蟬黃雀在后的感覺，覺得是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭的幸運。
　　由此可見，在銷售工作中，不僅需要堅持自己的目標，還需要在面對客戶的時候，有一顆堅持下去的勇氣和決心，客戶的借口是常有的事，所以堅持到最后，即使沒有成功，也無愧于心。

　　三  缺乏進取心，不積極，不主動
　　軍事家拿破侖曾說：“不想當元帥的士兵不是好士兵”。這句話放在我們業務員身上，就應該換成說：不想當老板賺大錢的業務員不是好的銷售人員。直白點兒說，業務員成功的幾率，往往與野心和付出的多少成正比的。一個業務員做不好，就說明他沒有欲望，沒有企圖心，而欲望是動力之源。一個業務員有優秀的業績，就是因為他對獲得成功有一顆永不滿足的欲望之心；在他面對困難時，擁有一顆永不言敗的決心，即使面對一次次的拒絕，也不退縮，絕不畏首畏尾。
　　很多業務員覺得銷售工作壓力大，每天像是懦夫不得不赴戰場一樣的去拜見客戶，人沒底氣自然看起來就會很氣餒，客戶見了這樣沒激情的業務員，也很難和這樣的人達成生意。久而久之，開始自暴自棄，別說進取心了，連堅持都變得異常艱難，索性最后破罐子破摔，出去跑業務當成是身體鍛煉了。
　　業務是自己主動做出來的。不要寄希望于天上掉餡餅，業務人員除了努力沒有別的捷徑，什么都不做靜等好事，那天上掉下來的就不是餡餅是陷阱了。

　　四  畏懼挑戰，碰到困難不敢前進
　　一個業務員，畏懼挑戰，就無法贏得客戶的信任；害怕困難，就無法在事業上有所成就。這也是營銷界永遠不變的真理。
　　銷售工作就是每時每刻都在挑戰，在挑戰中求生存，在挑戰中求發展，在挑戰別人的同時挑戰自己。獸藥的銷售工作不像在工廠生產零部件一樣，有固定的程序，按部就班就有產出，我們是實打實的與人打交道，總是會遇到接二連三的新問題和形形色色的客戶。每一個問題，每一次銷售都是新的挑戰，所以我們要有一個良好的心理素質，敢于迎接每一次挑戰，在遇到困難時，堅決做到不畏懼、不退縮。
　　筆者有一位做牛飼料的朋友曾給我講過一段話，讓我很是佩服。他說；做業務其實很快樂，我感覺沒什么難處，遇到了困難，你不要把他看作困難，反而把它看作老師出的試卷讓我們來寫答案，答案寫好了，你的工作也做好了，有什么難的，任何一件事情，你只要看成難，它就難；看成簡單，就是簡單。主要是你的思維定式了，觀念受到了局限。
　　所以啊，世上無難事只怕有心人。很多認為的障礙啊絆腳石啊什么的都是自己心里生發出來的恐懼，把自己先征服了，就沒有什么克服不了的困難了。

　　五  缺乏團隊意識
　　筆者在上大學的時侯，在圖書館無意間看到了一本書《狼圖騰》，出于好奇的心理借了這本書，回去看了兩遍，覺的很有意思。狼在動物世界里，并不是最強悍的動物，論單打獨斗還不及一條藏獒，但是在撲獵過程中，因為有著嚴密有序的集體組織和高效的團隊協作精神，尚可以與虎豹一爭高下。而在當今競爭日益激烈的獸藥市場中，狼群的這種精神也正是我們所需要的，因為我們個人的能力是有限的，古人常說“眾人拾柴火焰高”，這也說明了團隊合作的力量。
　　很多業務員迫于對任務量的壓力，在客戶的選擇或者其他方面與同事展開某種地下競爭，這種現象很常見。但企業發展才有個人發展，個人的長遠發展又必須基于在團隊合作的基礎之上。
　　團隊合作并非是難以理解的理念，只要具備一定的基礎，團隊所爆發出的能量是難以估計的。通常團隊合作是以建立信任、良性的沖突、堅定不移地行動和無怨無悔對彼此負責的態度所構成的，獸藥銷售過程中，一個業務員再努力再智慧也不可能把一個公司的銷售拖起來，整個企業的銷售工作歸到底還是由一支銷售團隊所完成的。

　　六  不會自己調節，容易被情緒左右
　　大道理任誰都懂，小情緒卻是難以自控。這是常理。
　　由于工作壓力大，業務員的情緒波動很大，有一些在與客戶因為某些事情發生爭吵后，說這客戶太氣人了，不聽話，不跟他玩了，撤了他。這當然都是氣話。筆者在剛參加工作時，也常被情緒左右，當我去拜訪客戶時，客戶正在忙，客戶對我說你沒看到我在忙嗎？你不會改天再來嗎？一習話之后我就走了，心想你有什么了不起的，以后不去你那就是了。因此，在畢業頭一年里，工作沒有什么進展，還動不動給我當時的領導打電話說這是什么市場呀我不做了，結果可想而知，我回去休息了，也失業了，在休息了一段時間過后，也看了一些立志書籍，也知道了要想成為一位有作為的業務員，應該是樂觀，開朗，工作和生活都積極的人。

　　人都有情緒，沒有就不正常了，關鍵是如何將情緒控制在可利用的范圍之內。不要成為自己情緒的奴隸，要做自己情緒的主人。