銷售與客戶就像是分別來自水星和火星的一對冤家，完全是兩個世界的生物，卻陰差陽錯地在地球上相遇了。遇是遇到了，但銷售對客戶的世界卻永遠看不懂。于是這個星球每天都在上演著一出出關于生意的悲喜劇。
　　客戶沒有義務去理解銷售，因為他是掏錢的大爺；但是銷售有義務理解客戶，因為他想掏人家的錢。所以，無論這個采購（客戶）罵得多么的狠，你也要聽。這也是職位方向決定的。作為獸藥的業務員，你要忍的了客戶的責難，才真正邁開了銷售的起始步伐。

　　1.“賣給我東西而已，不必老想著套朋友”
　　銷售行業有句話，叫作“要做生意，先交朋友”。但是說這句話的人肯定沒走腦子，你一定是忘了那句名言：生意是生意，朋友是朋友！生意場上父子兵，說的一點兒不假。未必要跟你交朋友，但是卻要贏得信任。其實，贏得信任不難：你只要多考慮客戶的事情，少考慮你的產品就可以了。你要理解業務是什么樣的、有什么問題、能帶來什么價值。最重要是：你要明白作為客戶的個體，也就是我們這些活生生的人，在這次采購中想要什么！
　　
　　2.“采購這事的主體是客戶而非銷售”
　　給不給合同是按照客戶的節奏前進的，客戶也有著諸如要給領導匯報、要擔心你的產品有問題、要擔心同事說我們亂花錢、要擔心你的承諾不能兌現、要擔心你的價格高等等一系列的問題……一不小心，被鉆了空子，就遭了殃。
　　所以除非銷售流程和采購流程一致。否則，無論銷售跑多遠，不回到客戶的節奏上來，也會被毫不猶豫的踢出這個流程。
　　請記?。嚎蛻羰巧系?，誰的地盤誰做主！
       產品不是萬能的，哪些能完成、哪些不能完成，就坦白從寬，反正最后用產品的是客戶，紙包不住火。如果是以后燒起來，大家都不好過。為了避免悲劇發生，一定要老實交代，是什么就是什么。銷售不是上帝，不可能什么需求都能解決，客戶通常會很淡定地接受你的不足。
　　
　　3.“可以笨，但不代表傻。請說能聽懂的話”
　　是不是行家，我們很好分辨。一見面就拿著自己的產品方案臭顯擺的，基本都是菜鳥。能夠張嘴就跟我探討業務問題的基本都有兩把刷子。如果對業務比較熟，那肯定是高手，誰不想和高手多談談呢，哪怕是你的價格比菜鳥的高一截。
　　可惜的是，高手很少遇到，菜鳥倒是天天飛過。有些銷售寧愿十幾年如一日地當菜鳥，也不愿花一兩個月的時間把業務搞熟。
　　凡是客戶聽不懂的話，都不是人話，因為你是在對著人說的，人聽不懂，還叫人話嗎？我要理解你的東西怎么解決我的問題的，不是來欣賞你或者你的產品的。所以你必須讓我懂，而不是你自己說高興就行了。我可以不懂，但是也可以不給你單子！
　　　　　　　　
       4.“你永遠不懂我傷悲，就像白天不懂夜的黑”
　　作為銷售，得清楚一個道理：對客戶來說，每次采購其實都是一次冒險，采購金額越大，風險就越大。
　　很多時候，不僅僅是錢的問題，還有銷售的產品所帶來的惡劣影響，影響了客戶的項目進度、影響了產品質量甚至影響了內部團結。
　　除了了解客戶的顧慮，還要看出銷售切實的行動，比如你的詳細計劃、你的保證措施等等。這東西不是兩個人關系好，就可以自動解除警報的?？蛻粢袚L險的，搞不好飯碗就沒了。最重要的是，如果客戶還在擔心，你也別想做下這個單子。即使不得已要簽給你，也會砍你個遍體鱗傷。
　　你知道客戶最關心什么嗎？肯定不是你的產品或者公司，而是我當前要完成的目標。我今年要開三家分店、我今年要改善產品質量、我今年要開拓一個新行業，這些都是我的目標，也都是我關心的。你只有關心我關心的，我才關心你關心的（合同）。
　　我考慮所有問題的出發點都是我的目標能不能完成。所以你考慮所有問題的出發點就必須是你能不能幫我實現目標。這是再清楚不過的道理了，可惜你們卻不愿意哪怕花五分鐘時間來了解。你們更愿意告訴我你的產品或方案，然后讓我自己從中發現對完成目標有幫助的地方。那我今天就給你說實話吧：首先我未必看懂，其次我未必看全。最后，也是最重要的，我沒那功夫。你自己都學不會的東西，就不要煩我了。

　　5.“銷售的銀子不是客戶的錢”
　　不要每次都談給客戶帶來多少價值，尤其是那些冒充顧問的家伙。盡管多向客戶談價值，少向客戶談產品。但是告訴你這句的家伙可能忘了告訴你另外一句話：是不是有價值是客戶說了算，不是你自己說了算。
　　你說可以減少加班，我說我們需要營造加班的氣氛；你說可以提高效率，我說我們員工素質低，根本掌握不了你的東西；你說可以幫我節省五個人力，我說我們沒法對員工下刀裁人。
　　有件事情始終不可思議。二十一世紀都過了十來年了，很多銷售竟然還不知道有個叫“互聯網”的東西。這樣說也許很多人覺得是開玩笑，可事實確實如此。不信，你看看多少銷售來見客戶之前，都會認為對他們一無所知！
　　在這個同居的時代里，就別指望著有洞房里揭蓋頭的好事了！

　　6.“有話好好說，別動不動就秀你的PPT！”
　　你自己看看你的PPT是啥樣的，第一章是你們公司介紹，第二章是客戶公司介紹……講PPT的時候更應該走走心。你面對一群技術講什么性價比啊，客戶最恨的就是價格低的東西；你面對一群領導，講什么技術啊，這是在逼著一只狗看《甄嬛傳》。
　　再說方案。既然是解決方案，你一定是去解決客戶某些問題的?？墒沁@些問題根本沒有??！不知道你從哪里搞出這么多問題來。難道你產品能解決的問題，問題就必須存在嗎？
　　所以，請記住，問題必須是客戶的問題，而不是你坐家里瞎編的。