在新經銷商開發的過程中，廠家業務人員經常會遇到這樣一種情況：已經與經銷商有了直接接觸，經銷商對產品或是項目表現出有興趣，也間接表達了一定的合作意愿，于是，廠家業務人員滿懷希望的一次次跟進拜訪，雙方的溝通話題可以是越來越寬廣，或是越來越深入，但就是一直沒有確定合作，經銷商說也比較含糊，一直也不給個準信，也沒有時間表，在廠家業務人員直接催問合作確定事宜時，經銷商也許還會打個哈哈，給一些似是而非的理由，例如：
　　1.最近是市場旺季，等為這邊的旺季過去再說；
　　2.現在缺業務人員，等招到人再說；
　　3.現在資金周轉有些緊張，等資金寬裕些再說；
　　4.最近比較忙，一直沒時間認真思考下怎么合作，等我忙過這陣子，仔細想想再定
　　5.我們這邊市場大，你也可以同時找其他經銷商談一談，多接觸一下嘛
　　接著跟下去，這車旅費和所耗費的時間也是成本啊。直接放棄吧，又有點可惜，畢竟人家經銷商還是有點興趣的，再說了，暫時也還沒找到更好的經銷商，硬著頭皮再跟下去？
　　面對這樣的半吊子狀態的“半生不熟”的經銷商，廠家業務人員該怎么應對？

　　一、先從自己身上找原因
　　別先抱怨市場行情不好，或是客戶太磨嘰，而是先想想自己，是不是沒有做好整體規劃？是不是溝通技術不夠？產品和項目描述沒到位？跟進手法太傳統？總而言之，在思維習慣上，別先在外部客觀方面找原因，而是要更多從自己（自己個人，而非自己所在的廠家）身上反復尋找原因，要敢于剖析自己的問題，敢于面對，有積極改善或是解決的態度，此為首要前提。

　　二、健全基本工作
　　在客戶跟進的過程中，無論客戶是否有最終的實際合作價值，有些基本工作是必須要有的。
　　1.客戶檔案的建立
　　商業合作的前提是深入了解，嚴格來說，對客戶的了解工作，具體的體現形式就是客戶檔案，也就是說，與客戶剛開始接觸的時候，就要啟動客戶檔案的建立和持續填充的工作。
　　對客戶的了解工作逐漸深入和完善后，對后期的溝通和合作模式設計，有直接的幫助作用，并且，即便客戶當前實在沒有合作，轉入到儲備狀態，后期再次啟動時，也能有直接的歷史資料支持。
　　2.客戶跟進進度整體狀態一覽表
　　一位廠家業務人員所負責的區域可能會比較大，客戶數量也有可能比較多，多個客戶同時跟進，由于廠家業務人員個人精力、時間、遺忘、規劃等因素的影響，難免會出現顧此失彼的情況，往往是想起來就跟進一下，忘記了就長時間不聯系，給跟丟了。
　　當然，這個問題解決起來也簡單，做個客戶跟進規劃/進度一覽表，樣表如下：
　　客戶名稱重要程度啟動日期第一次跟進第二次跟進第三次跟進
　　把當前所有在接觸的客戶全部列進去，并及時記錄每次跟進的時間和大概情況，這樣，隨時打開看一看這個表格，看看那些客戶已經有段時間沒有再跟進了，或者有意識的設定跟進頻率和次數。

　　三、原因分析與基本應對策略
　　明明示看到客戶有興趣，但又為什么遲遲不確定合作，背后真實的原因究竟會是什么，得要想辦法摸清楚，至少，得要明確是哪一類原因導致了一直無法確定合作，一般來說，經銷商在與廠家多次接觸之后，遲遲不確定合作關系，比較常見的有以下這些原因：
　　1.在等廠家的底線
　　基本看好產品，但經銷商認為廠家所提出的合作條件過高，所釋放的政策力度也不夠大，干脆冷一冷，待廠家自己耐不住性子了，往往自降要求，或是加大投入政策。
　　基本應對策略
　　A：告訴經銷商，當地市場的開發時間表，也就是不可能無休止的等下去，也就是間接的告訴經銷商，若是堅持等廠家放條件，可能會逼迫廠家轉而開發其他經銷商，從而失去這次合作機會。
　　B：告訴經銷商其他已經進入常規化狀態的市場，當前所實際執行的市場政策，也就是說明廠家沒有那么大的政策彈性，也沒有藏著掖著什么東西。
　　2.興趣消退
　　經銷商早先對產品有些興趣，后來興趣消退，項目基本已經放棄，但出于面子，勉強維系與廠家的關系，廠家業務人員每次來也能接待一下，也能東扯西拉的聊聊天。
　　基本應對策略
　　當發現經銷商每次的溝通內容已經完全偏離主題，且對廠家業務人員明顯較為禮貌客氣（因為經銷商內心基本已經確定不合作，從而產生對廠家業務人員的輕微歉意感）時，雖然感覺上能判斷出該經銷商在當前已經沒有合作機會，但還是要做個測試來確定。例如，詢問當前經銷商，請他分析下，當前在當地市場，還有哪些其他經銷商有機會與我們廠家合作，若經銷商能主動進行分析或是介紹，那基本上就能確定當前這個經銷商已經放棄了。這是，可考慮將此經銷商轉入到儲備狀態，當前的跟進工作可告一段落。
　　客觀問題影響合作
　　的確是出于市場，資金等實際客觀問題，心有力而于不足。
　　基本應對策略
　　經銷商能從理性角度客觀分析了，有理有據，較為坦誠的說明實際情況，再耗費精力跟下去實際意義也就不大了，可轉入儲備狀態，后期有機會再聯系。
　　廠家業務人員的個人因素導致難以啟動合作
　　經銷商老板對產品和項目的確有些感覺，也有基本的合作意見，但是，出于對廠家業務人員在個人層面難以接受，例如人品，外表舉止，溝通水平，思維意識等等方面存在不滿，或者是工作方式簡單，每次去就只會催問什么時候簽合同打款，把人家老板惹煩了，形成了一定的障礙，加之考慮到后期正式合作后，就要和這樣的爛人打交道，心里有些抵觸，從而猶豫徘徊，難以確定合作關系。
　　基本應對策略
　　A:從自己抓起，苦練內功，在外在形象，溝通技術等方面進行一些扭轉和強化，爭取改變前幾次接觸給經銷商留下的負面印象。
　　B：申請上級支援，若在短期內難以改變經銷商自己的看法，那也別浪費時間，趕緊請上級主管（當然，至少得要在外形，思維，技術等方面比自己高出一些的），給予支援。
　　5.對人有感覺，對產品沒感覺
　　和上一種情況相反，經銷商老板對廠家業務人員在個人層面認可度較高，但對產品項目不感冒，之所以后期能持續保持見面溝通，是純粹出于對個人的欣賞，甚至有拉進來的意思。尤其在經銷商公司當前普遍缺乏骨干力量的局面下，從廠家直接挖人已經成為越來越多經銷商老板的選擇。
　　基本應對策略
　　相對來說，從對個人的認可度，轉移到對產品的接受上，難度相對要小點，可引導經銷商從更進一步了解和測試廠家業務人員個人實際工作能力的角度，來啟動合作。
　　6.第三者干擾
　　經銷商老板本人是認可和愿意合作的，但經銷商老板身邊有反對者，也許是老板娘，也是某個股東，也許是某位銷售主管，導致經銷商老板一直遲遲下不了決心。
　　基本應對策略
　　A：在溝通中，可主動詢問經銷商老板，貴公司其他同事對這個合作項目還有哪些想法和擔心的，主動引導經銷商老板說出來。
　　B：根據自己前期在經銷商處與其他人員接觸中的感覺，分析哪些人可能是背后的反對者，在接下來的會面中，制造機會，爭取直接溝通，在對個人和項目的看法方面，爭取釋放些正面信息，或是消除些前期無意中制造的誤會。

　　四、創新的跟進策略
　　在與目標經銷商多次接觸之后，還不能確定下來，就得要反思自己的跟進策略是不是存在什么問題，至少，是不是過于簡單化，或是與其他廠家同質化了。這里就需要有必要導入一些創新的跟進策略，來從多個角度推動合作關系的確立，以下有些策略可作為參考：
　　1.建立知情人
　　這里所指的知情人，就是在前期拜訪經銷商的過程中，設法結識一位公司里的員工，門衛，倉管，司機，前臺，文員，或是某位業務人員，建立一些個人關系，通過這位知情人來了解老板的一些想法或是某位第三者的反對情況，畢竟經銷商公司也就那么點人，有點什么事情，一轉眼都知道了。在有一定私人關系的前提下，告訴你一點，別小看一個電話或是一條短信，也許能起到事半功倍的效果。
　　2.交叉帶人換人法
　　每次去拜訪經銷商時候，保持兩三個人的規模，盡量每次去換人帶過去，一方面是讓經銷商感覺到這公司大，人多，另一方面，在三五次帶過去的隨同人員中，沒準就能有一位和經銷商老板對上眼的，能聊到一塊去的。
　　3.拜訪備忘錄
　　這是最簡單的辦法，但也是絕大多數廠家業務人員沒做到的，就是在每次拜訪溝通之后，就本次溝通情況，整理一份書面的內容紀要，發送給經銷商老板，這主要是體現廠家業務人員做事的專業和認真，以及積極的工作態度。
　　4.不一定非要直接上門
　　在跟進期間，不一定非要親自上門溝通，完全可以通過發送文字資料，快遞樣品，書刊，禮品等形式保持跟進頻率。
　　5.高層巡回推動
　　在廠家業務人員連續兩次接觸經銷商后，第三次就可以考慮讓廠家相對級別較高的人員出面了，加快推進速度。
　　6.從增值服務體系推動
　　在具有一定規模的經銷商中，對新產品的導入需求一般沒有那么急切，再加上新廠家新產品太多，招商活動天天有，甚至天天都有各廠家的業務人員前來拜訪經銷商，試圖建立合作關系，總而言之一句話，經銷商并不缺產品。廠家在招商時，若是緊緊把產品抓住不放，以此作為與經銷商之間的維系紐帶，未免太單薄了。尤其是廠家本身的產品力或是品牌力還不是特別強大的時候，就要想想別的辦法了。
　　經銷商老板所遇到的問題，也許就是廠家的機會。在拜訪經銷商的過程中，除了要溝通在產品層面的事宜外，還得要有意識的收集經銷商在其他方面所存在的問題及需求，例如經銷商公司常見的倉庫管理問題，人員招聘問題，員工能力提升問題，團隊穩定問題，內務管理問題，終端應收賬款的問題等等，廠家是否可以調動一些技術力量協助解決。也就是廠家給經銷商在前期主動提供增值服務，在合作關系還沒確定，產品還未給經銷商帶來利潤的時候，在其他層面給經銷商創造收益。
　　當然了，經銷商所面臨的諸多問題和需求，廠家也不可能全部都能幫助解決，但是，只要能幫助經銷商解決一兩個，能出些效果，哪怕就是表現廠家主動積極的態度，對合作關系的建立也是有直接和實質上的促進作用。
　　7.經驗和建議的收集
　　無論這個經銷商合作與否，有個價值是肯定存在的，就是收集經銷商對廠家產品項目的建議，以及當地市場的運作特點和相關資訊。
　　8.作為推介人
　　當前經銷商即便是肯定不會有合作機會，但其在當地肯定有不少橫向關系，經銷商的價值沒有，推介人的作用還是存在的。