2013年獸藥營銷出現倒春寒，老客戶市場一度出現萎縮，原有銷量難以維持，新客戶開發難度大，成本高，還要面臨食品安全和藥物殘留的嚴厲監管。獸藥營銷網記者李巖石了解到目前部分企業在產品結構、銷售政策、以及員工士氣提升等方面都采取了相應的措施，他們是怎么做的呢？
    方法一  調整產品架構，為銷售打基礎

河北邯鄲格潤藥業畜藥事業部總經理尚洪亮（以下簡稱尚總）認為當前的形勢并不是不好，而是有變化，比如以前北方的獸藥廠都不上普針，認為利潤低，沒法銷售，或者生產了，結果因為定價高銷售不出去。為什么定價高呢？因為一方面在生產上控制不了成本，也不想交學費，或者沒有下大功夫做這一塊，但是現在應該上了。格潤正在上而且還要做成合格產品，還要做成低價品去競爭市場，利潤低，但是走貨量大，結果也行，所以現在最重要的是企業反思。

中農勁騰公司大區經理郭凡（以下簡稱郭經理）則認為在獸藥行業未來的發展方向中，微生物制劑和中藥微生態可能是適合長期發展的方向。主要因為這兩大類藥物綠色環保，無抗無殘留，對于疾病早期的預防具有明顯的效果，且不會損傷到畜禽以及人體的器官。中藥是中國的國粹，不論是技術還是研發這些都是外企所不具備的，就算是面對外企競爭，也可以做到不為所懼。

方法二  合理的薪資待遇及銷售政策是銷售的動力

大多數獸藥企業銷售人員的薪資待遇都是跟銷量掛鉤的，銷量的多少直接影響到個人的收入高低，影響到銷售人員的情緒。而在格潤面對當前行情下，首先做的不是調整員工的薪資，而是加大了銷售政策的支持。尚總說業務所做的工作就是產品導入，只要客戶有新產品導入，也就是以前沒銷售過的產品導入，就有獎勵，以激發銷售人員的斗志。

行情低迷是每個行業都會面臨的階段性問題，“冬眠”或“夏忙”是否可以透露出企業的真正實力呢？在外部條件逐漸成熟的時候，對于獸藥行業中一般的企業來說縮減開支可以說是一個正確發展方向。大企業則要重視格局，在適度縮減研發及其他方面的開支等，但不能虧了銷售人員。郭經理強調說銷售人員只有在穩定不賠錢的時候才能激勵并鼓勵他們，如果一個連正常費用都掙不夠的話，又能有什么好辦法來激勵他呢？所以企業要保護有正常業績和有潛力的人員，解雇負收入的人員，再利用這部分資金與公司政策相結合，提高業務員們的差旅補助，鼓勵他們有更積極的方式來面對這幾月寒冷的冬天。中農勁騰公司在3月份就已經修訂了新的薪資制度，且收到良好的效果。

方法三  調動銷售人員的工作激情

行情低迷時刻很多人都喊著淡季取勢，旺季取利，世上沒有圣人，若是淡季久了銷售人員也不免會產生惰性，所以企業要不斷給銷售人員打氣，創造一些讓他們驚喜的機會，以保持激情不退。尚總還提到，企業的核心競爭力是什么，不是學習而是服務客戶的能力，是讓客戶認可的能力。銷售人員所做的就是強化客戶認可的能力，故企業要不斷地激勵他們，定期培訓，提高銷售人員市場操控能力，還要給銷售人員規劃長遠目標，讓他們有下去的愿望，但是這個愿望不能是摸不到的。

伴隨養殖相關行業前進的腳步，獸藥行業或將會面臨前所未有的艱難。在公眾對綠色食品的強烈需求下，倒逼著養殖行業不得不改變以往的養殖模式，而重視品牌、拒絕藥物的添加。當年的形勢正如尚總所說不是不好，而是有所變化。這種變化是行業的升級，是科學的進步，對于獸藥企業亦充滿了飛躍的契機。獸藥企業是否應改變純以利潤為主管理方式，為銷售“量身打造”產品，制定相應的激勵政策，激發銷售熱情，最終實現突圍。