每個銷售人員都應該精通五種經典的促成交易的方法。

　　很多銷售人員懼怕詢問潛在客戶是否愿意采購。原因很簡單：他們在內心里很害怕對方的回答是否定的，那么他們為了這個機會所付出的一切努力工作都白費了。

　　畢竟，如果你不捅破這層紙，你就依舊可以享受幻想自己會贏得這筆生意的快樂。結果是，一些銷售人員始終猶豫不決，希望客戶能夠積極主動地說，“這是我的錢，把那個產品給我！”（這幾乎不可能發生。）

　　因為達成交易是如此重要，每個銷售人員都應該知道下面這五個經典的促成交易的方法，也應該了解應該在什么實用實用它們。下面是這五種方法：

　　1．假定交易的促成方式

　　觀點：你問這樣的問題，如果客戶回答，就等于含蓄地表明可能采購。

　　例子：“請幫我弄明白你們的流程以及你們公司如何才會購買這種產品。”

　　最佳用途：當你并不確定客戶是否被說服的時候。問問這些細節可以幫助你了解客戶是否會決定購買或者允許進一步地考慮。但是要注意一點：如果你提問的方式太過笨拙，會讓對方感覺你試圖操縱他/她。

　　2．排除其他因素的促成方式

　　觀點：你問一個問題，如果對方沒有回答，實際上就是肯定了這筆交易。例子：“如果我們能夠給你這個價格的話，那么你們是否還會因為其他什么原因不從我們公司采購嗎？”

　　最佳用途：如果客戶是喜歡挑刺或者找茬的悲觀主義者的時候。記住，如果對方的答案是“是的，這也就是為什么我不打算采購的原因”的時候，你要有一個備份方案。

　　3．強調時間緊迫的促成方式

　　觀點：你要把采購同客戶已經明確的時間期限聯系起來。

　　例子：“你說你希望這些在[某個特定時間]之前完成；讓我們看看日歷，明確一下我們今天必須要完成什么。”

　　最佳用途：當客戶需要在特定時間范圍內達到某一特定目標的時候。這也是有用的中間步驟，為后續的步驟打下了基礎——從而為最后的成交奠定了基礎。

　　4．直接提出要求

　　觀點：你總結了雙方的談話（或者一系列的對話），簡單直接地要求對方采購。

　　例子：“看起來我們已經回答了所有的問題。我們是否能夠向前更進一步了？”

　　最佳用途：這是一種通用的促成交易的方法，可以用于幾乎所有的銷售場合。它看起來并不意味著操縱對方，也很少會引起反彈。不過，如果對方的回答是“不”，你就要開始和對方對話，弄清楚為什么客戶還某沒有準備好采購。

　　5．直接宣布進入采購階段

　　觀點：你可以很簡單地通過表示采購即將進行來表明你對這件事的信心。

　　例子：“讓我們進入采購階段吧。”

　　最佳用途：在你看到多個“綠燈”信號表明客戶已經準備采購了之后使用這種方法。順便說一句，這種方法有一個額外的好處，把采購變成雙方的一種默契，而不是一個銷售人員向客戶發出的請求。

　　上面的內容是根據對PI Worldwide的CEO Nancy Martini的采訪內容松散編纂的。我和Nancy Martini合作撰寫了《Scientific Selling》這本書。要明確的是，我稱為假定交易的促成方式，Nancy稱之為流程驅動的交易促成方式——而且她沒有提到排除其他因素的促成方式，我為了全面，也將其列在上面了。最佳用途則完全是根據我自身的觀察得出的。