和其他行業(yè)一樣，獸藥行業(yè)里無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，在市場(chǎng)的淡季或者旺季根據自身的需要都會(huì )使用各種促銷(xiāo)手段，以達到企業(yè)經(jīng)營(yíng)短期或者長(cháng)期的目標。

這些年獸藥行業(yè)里各種促銷(xiāo)手段花樣翻新，層出不窮。有的預交貨款打折促銷(xiāo)，有的預交貨款打折并獎勵旅游促銷(xiāo)，有的在預定期限內進(jìn)貨達到一定數額獎勵產(chǎn)品、車(chē)等等?；剡^(guò)頭來(lái)看這些獸藥企業(yè)的促銷(xiāo)措施，有的方案合理，時(shí)機恰當達到了自己的促銷(xiāo)目的，推動(dòng)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)步。而有的效果不甚滿(mǎn)意，甚至沒(méi)起到促銷(xiāo)的效果。之所以有很多企業(yè)的促銷(xiāo)沒(méi)有達到預期的目的，重要的原因是企業(yè)的促銷(xiāo)方案有問(wèn)題?？偨Y大家促銷(xiāo)的經(jīng)驗筆者認為，一個(gè)合理的能起到好的效果的促銷(xiāo)方案一定要明確以下幾個(gè)方面的內容。

一、明確促銷(xiāo)的目的

凡事都有一定的目的性，一個(gè)企業(yè)做促銷(xiāo)活動(dòng)一定要明確為什么促銷(xiāo)，也就是促銷(xiāo)的目的是什么。這是制定促銷(xiāo)方案的前提，也是促銷(xiāo)活動(dòng)要達成的目標。一般情況下企業(yè)進(jìn)行商業(yè)促銷(xiāo)有以下幾個(gè)目的。

1.通過(guò)促銷(xiāo)盡快把新產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)，早日占據滿(mǎn)意的市場(chǎng)份額。很多企業(yè)在新產(chǎn)品上市的時(shí)候都會(huì )通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行推廣，一方面是造勢、擴大影響，另一方面是通過(guò)促銷(xiāo)確實(shí)會(huì )達到快速推廣新產(chǎn)品的目的。幾年前，河南一個(gè)獸藥生產(chǎn)廠(chǎng)家為了推廣自己新上市的清熱解毒產(chǎn)品，進(jìn)行了一次促銷(xiāo)。由于他們的客戶(hù)群體比較大，所以此次促銷(xiāo)公司只是針對老客戶(hù)進(jìn)行，為此他們制定了一個(gè)進(jìn)貨獎勵政策，核心內容是客戶(hù)交款5萬(wàn)元，在一個(gè)月內提貨完畢。所提貨物中必須有一萬(wàn)元該公司新上市的清熱解毒藥。滿(mǎn)足這三個(gè)條件后，公司贈給客戶(hù)交款額百分之十的藥品，并獎勵客戶(hù)一人次港澳加泰國旅游。結果客戶(hù)積極響應，促銷(xiāo)的過(guò)程中公司收到客戶(hù)預交款700余萬(wàn)元。新上市的清熱解毒藥促銷(xiāo)的一個(gè)月間就銷(xiāo)售140余萬(wàn)元，打開(kāi)了整個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)老產(chǎn)品的月銷(xiāo)售量也大幅度提升。

2.通過(guò)促銷(xiāo)短期內大幅提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。在市場(chǎng)淡季或想要提升企業(yè)銷(xiāo)售量的時(shí)候，做促銷(xiāo)的目的就是為了短期提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，提高客戶(hù)進(jìn)貨量和市場(chǎng)占有率。有的企業(yè)就以犧牲短期利潤來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)售量的快速提升。對于老客戶(hù)給與促銷(xiāo)政策使其短時(shí)間內大量進(jìn)貨，占用了客戶(hù)的資金，占滿(mǎn)客戶(hù)的倉庫。這樣做讓客戶(hù)有壓力，促使他更多開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)產(chǎn)品市場(chǎng)，更多銷(xiāo)售促銷(xiāo)產(chǎn)品。其實(shí)這種促銷(xiāo)除了短期提升銷(xiāo)售量以外，還有一個(gè)作用，那就是在一個(gè)市場(chǎng)區域內擠占了其他企業(yè)市場(chǎng)空間。這種促銷(xiāo)目的也是很多商家促銷(xiāo)的共同目的。在所有促銷(xiāo)活動(dòng)中占有的比例很大。

3.通過(guò)促銷(xiāo)提升企業(yè)的品牌影響力。通過(guò)促銷(xiāo)提升企業(yè)品牌影響力的促銷(xiāo)也很多。這種促銷(xiāo)不是以推廣新產(chǎn)品和提高銷(xiāo)售量為目的，因此在制定促銷(xiāo)方案時(shí)，企業(yè)更注重促銷(xiāo)的形式是否具有轟動(dòng)效果，而不計較賣(mài)了多少產(chǎn)品。因此就會(huì )設計如旅游、體驗、會(huì )議、培訓等形式，就會(huì )盡可能的讓更多的客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)。而促銷(xiāo)的政策力度相對較小。

二、明確促銷(xiāo)的客戶(hù)群體

任何一種促銷(xiāo)活動(dòng)的方案都不會(huì )適應企業(yè)所有的客戶(hù)，都不會(huì )讓企業(yè)的所有客戶(hù)積極參與進(jìn)來(lái)。因為企業(yè)的的客戶(hù)群體可以分為老客戶(hù)群體，新客戶(hù)群體?？梢苑譃橹虚g商客戶(hù)群體，終端用戶(hù)群體?？梢苑譃槭谴罂蛻?hù)群體和小客戶(hù)群體?？梢苑譃榍菟幙蛻?hù)群體和畜藥客戶(hù)群體。因為每一個(gè)群體的客戶(hù)的需求不一樣，所以制定促銷(xiāo)活動(dòng)必須明確你所要針對的客戶(hù)是哪一個(gè)群體或者以那個(gè)客戶(hù)群體為主，只有這樣才能最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，調動(dòng)客戶(hù)的參與熱情和積極性。使你的促銷(xiāo)收到好的結果。不至于所有客戶(hù)都想照顧到，而又所有客戶(hù)都照顧得不好。

三、力度適中的促銷(xiāo)政策

絕大多數的促銷(xiāo)活動(dòng)都是要付出成本的，一種是給與客戶(hù)的價(jià)格優(yōu)惠或者是贈送產(chǎn)品的成本，另一方面是組織活動(dòng)花費的各種費用。因此制定促銷(xiāo)方案時(shí)，你的促銷(xiāo)的政策必須足夠調動(dòng)客戶(hù)的參與熱情和積極性。保證促銷(xiāo)活動(dòng)的廣泛參與性，達到促銷(xiāo)的目的。但同時(shí)又不至于過(guò)度增加成本和費用。如果花費成本過(guò)高，即使客戶(hù)參與的熱情很高，人數很多，達到了促銷(xiāo)的目的，但是過(guò)高的成本使企業(yè)無(wú)法承擔，你的促銷(xiāo)也是失敗的。

一般情況下，企業(yè)做促銷(xiāo)方案前除了設定促銷(xiāo)的目的，還會(huì )設定促銷(xiāo)的成本限度。根據這兩個(gè)條件制定的方案就會(huì )是促銷(xiāo)活動(dòng)的利益最大化。

四、簡(jiǎn)單明了的促銷(xiāo)方案

促銷(xiāo)的過(guò)程、促銷(xiāo)結果的考核以及執行程序要盡可能簡(jiǎn)單明了。簡(jiǎn)單的方案容易看懂，客戶(hù)就愿意參與，就會(huì )保證活動(dòng)的群眾基礎的廣泛性。不至于因為參與的人少而失敗。簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)程序和考核方法讓促銷(xiāo)的結果更容易計算，更準確，一是不至于產(chǎn)生歧義，二是容易執行。不至于拖延很長(cháng)時(shí)間，失去活動(dòng)的時(shí)效性。

五、合適的促銷(xiāo)的時(shí)限

促銷(xiāo)活動(dòng)限制的時(shí)間周期要越短越好，不宜過(guò)長(cháng)。在目標客戶(hù)對促銷(xiāo)活動(dòng)興趣正濃的時(shí)候做完促銷(xiāo)全程。時(shí)間過(guò)長(cháng)了就會(huì )導致客戶(hù)失去興趣不積極參與，也可能被其他同行的促銷(xiāo)活動(dòng)所干擾，以至于達不到效果。促銷(xiāo)的時(shí)間有時(shí)是一天，有時(shí)是幾天或者幾個(gè)月，最長(cháng)的是一年。但是時(shí)間越長(cháng)效果越差。一般情況下不要超過(guò)一個(gè)月。

東北有一個(gè)獸藥廠(chǎng)搞了一次年度銷(xiāo)售累計達到一定量獎勵客戶(hù)旅游的促銷(xiāo)活動(dòng)。目的是提高客戶(hù)年度進(jìn)貨量。在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)客戶(hù)積極參與，進(jìn)貨量增加。但是過(guò)了一段時(shí)間客戶(hù)似乎忘記了這個(gè)活動(dòng)，進(jìn)貨量又恢復正常了。到了年末，企業(yè)的業(yè)務(wù)員提醒客戶(hù)核算進(jìn)貨量時(shí)，客戶(hù)又想起來(lái)旅游的獎勵了，匆忙進(jìn)貨，但是由于本年度所剩時(shí)間有限，進(jìn)貨量并不多。因此整個(gè)促銷(xiāo)的一年中，只有年初和年末兩段時(shí)間客戶(hù)積極參與，而中間大半年的時(shí)間，促銷(xiāo)對于客戶(hù)并沒(méi)起到作用。

六、足夠的促銷(xiāo)間隔

一個(gè)企業(yè)不要經(jīng)常性搞促銷(xiāo)，更不要總是用一種方式促銷(xiāo)。那樣會(huì )使客戶(hù)認為你的促銷(xiāo)是常態(tài)，會(huì )失去對于促銷(xiāo)的興趣。從而降低參與的熱情。導致你的促銷(xiāo)失敗