中國禽藥市場是一個足夠令世界其他禽藥企業眼饞的大蛋糕，中國本土禽藥企業也是采取諸如會議營銷、服務營銷、多品牌營銷、概念營銷、信用賒銷、產銷捆綁營銷等各種各樣的競爭策略展開了激烈的廝殺。

　　在這個紛繁復雜、令人眼花繚亂的養禽時代，禽藥生產和經營企業難以集中精力去執行樸素的商業真理，整天想著要是有什么好的創意就能直接帶動企業的銷售業績。中國禽藥市場實際上是包含于獸藥市場之中的，其在生產與營銷環節獨立成為體系也僅僅是在2001年之后，迄今也僅僅歷經不足十五年的發展，但誕生了很多精彩的商戰方法，但是甚少誕生最精彩的品牌。所謂“守正出奇”，如果企業過于重視“奇”，而且過于用“奇”，則“正”的能力就被荒廢了，從而背離了《孫子兵法》中奇正結合之道。十多年來，中國禽藥市場經歷的是抓住機會、用奇就能賺錢的時代，或者通過簡單的廣告和營銷手段就能賺錢的時代，亦或者是憑借膽識打獸藥監管之擦邊球的時代，更或者是依賴人海戰術緊咬客戶的時代。產品同質化、營銷同質化幾乎成了中國禽藥生產與經營企業的通病，帶來的直接后果就是價格戰。盡管誰都知道這并非長久之計，但這種致命的誘惑至今依然存在。

　　所有的人都吆喝禽藥產品直接賣，這是圍繞著以產品為核心的營銷。這種營銷雖然可以不斷地創新出奇，但是很多時候尤其是在獸藥質量國家標準的產品同質化約束下其實并不容易。人們對于“王婆賣瓜，自賣自夸”的經典故事展開了激烈論戰——原來王婆賣瓜的時候只是夸自己的瓜很好，而現在變成了“賣王婆”，也就是說如果賣瓜的人知道王婆賣瓜一向誠實、可靠，而且王婆選的瓜一定是好瓜，賣瓜的王婆是個好同志的話，以后賣瓜的時候只要看到是王婆在賣瓜，那她的瓜一定準好。假如王婆偶爾犯點小錯誤，選的一只瓜正好不甜，那賣瓜的人也會說沒關系。因為王婆一向是個好同志，偶爾犯點小錯誤，改正了以后，她比一般的同志還要好。

　　目前，中國的禽藥營銷面臨著同質化嚴重的問題，放大了禽藥的商品屬性，背離或弱化了禽藥的技術屬性本質。同質化就是缺乏差異性，其根本在于缺乏創新，而創新不足又更凸顯了品牌的重要性。營銷手段是很容易復制的，而品牌是“偷不去、帶不走、學不了、拿不來”的，是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最后一道“防火墻”，品牌的塑造的核心基礎則取決于基于產品技術屬性的產品質量的好壞。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴性后，一切營銷障礙和難題將會一一破解。商業是人性的，而我們正在迎來一個嶄新的時代，這是一個強調個體、強調感性、強調全腦思維的時代。我們正在從一個單一靠左腦思維的年代——它強調的是邏輯、線性，進入一個左右腦同時思維的時代。右腦的能力在于創造性、執著、快樂感和探尋意義。

　　一、禽病防控就是人禽和諧——賣禽藥就是賣文化

　　1.走出“以禽為本”的誤區

　　家禽養殖場是以家禽飼養為主，所以人們會認為“以禽為本”，但現實中對人好的家禽飼養場的家禽可能會更好，對人不好的養禽場飼養的家禽一定不好，因為家禽是由人養的。“以禽為本”與“以人為本”同等重要，這是從不同的角度來說的。“以禽為本”是飼養人員必須做到的，因為養殖是他們的核心工作內容；但對于管理者來說，應是以人為本，應時刻關注員工的工作和生活環境。有一位企業家說過“照顧好你的員工，他們會照顧好你的客戶，進而照顧好你的利潤”。在家禽養殖場，家禽就是我們的客戶。理解我們的員工，因為他們有自己的需求，滿足他們的需求可換來他們更多的回報；同情我們的員工，因為封閉式的管理像是坐監獄，又與家禽長期共處于同一個嚴重污染的環境，身心健康受到傷害，低廉的工資很難解決什么大問題，但他們仍默默地工作著，甚至不分晝夜；愛護我們的員工，因為他們也是具有獨立思考的人，他們也應該得到其他人應該有的權力。如果說用一個字可以處理養殖場的問題，那就是一個“愛”，員工愛飼養對象，領導愛護員工。這樣，養殖場才是和諧的，也才能使每一個與家禽有關的人享受家禽養殖的快樂。

　　2.關注企業文化

　　禽藥生產或經營企業能否將家禽養殖企業的文化進行有效融合、互通，尤其是社會責任感、企業價值觀的無障礙互通，則是消除禽藥宣傳、推廣和使用過程中因企業文化不同而帶來的社會價值、企業使命的差異的最有效策略。俗話說“好馬配好鞍”、“近朱者赤、近墨者黑”， 正所謂“龍生龍，鳳生鳳，龍蛇相配鉆草洞”。一流的養殖企業選用一流禽藥生產企業生產的一流產品，具有共同或相近的社會價值觀的企業才更能獲得社會尊重，相互比翼而生，共生共榮。就企業與企業而言，所有“癩蛤蟆想吃天鵝肉”、“攀龍附鳳”的互相依存關系的強弱組合，無疑是強者變弱、弱者更弱，倒不如一步一個腳印選擇“門當戶對”。應當承認，任何一個成功的企業都會存在某些方面的不足甚至嚴重缺陷。就像“人無完人”一樣，真正在戰略和策略層面做得無懈可擊的企業是不存在的，因為有些不足是與某些成功與生俱來的，就像一個人做手術會破壞皮膚的完美一樣。更多的時候，我們只能“兩全其害取其輕”而已。俗話說“病生在自己心里”，從某個層面上來說，對企業真正了解的可能還是企業自己。有優勢肯定首先要發揮優勢，而當“形成真正的創新能力”的風險太大或者條件尚不具備的情況下，企業的穩步發展當然是首選的明智之舉。

　　3.“以人為本”謀發展

　　德魯克在《明天的藍圖》（1959）一書中對知識工人的定義是：使用并發展相關的知識用于完成一個目標，并以此謀生的人為知識工人。由此對照，中國家禽產業的出口比重與禽業大國嚴重不對稱，中國禽藥的出口也少之又少，個中緣由固然很多，但最核心的或許應當理解為我們的知識工人嚴重匱乏。在行業準入的規定里，中國獸藥GMP對工人的要求僅僅是具有初中以上文化，對質檢員的要求是具有中專以上學歷，都要求必須經過專業培訓；在家禽養殖工廠內對一線工人幾乎沒有系統的要求?，F實實踐中，一線工人則很少將家禽養殖或獸藥生產或家禽保健服務作為謀生的基礎，更遑論將其作為自己的終生職業。

　　史玉柱曾經這樣總結：“一個企業成功有三個要素，一是好產品，二是好策劃，三是好隊伍”。中國禽藥市場，好的產品可以找甚至可以發明，好的策劃可以找“外腦”，而好的團隊想挖都難。對于中小企業想要發展，就必須形成在企業自身文化熏陶下構建企業自己的核心團隊，形成核心團隊無非是事業和金錢，發展初期多用事業和情感留住人才，等企業發展到一定規?？梢栽谖镔|上給予更多的獎勵，制訂有競爭力的薪酬系統，同時考慮給予那些骨干人員一定分額的股份。對于一個企業來說，它的人才儲備就好比是拳頭，人才資源越豐富，搭配越合理，實戰能力越強，打出去的拳頭就越厲害。

　　為什么越來越多的中國養殖客戶尤其是規?；B殖場客戶喜歡用國外獸藥產品？而且同質同類的獸藥產品無論多貴也要用國外的?表面上看，可能是產品技術含量問題，也可能是產品質量問題，但從根本上來看：多數情況下是誠信問題，企業的價值觀問題。中國許多獸藥企業沒有誠信，目光短淺，只顧眼前利益，有得甚至欺騙客戶；產品質量很差，市場上偽劣產品盛行；企業產品研發不舍得投入，只會粗糙模仿；技術服務工作滯后，不能為客戶提供增值服務；同行惡性競爭--這樣的獸藥企業被市場淘汰是早晚的事。而要解決這些問題，關鍵在于企業文化建設，尤其是中國獸藥企業應當全面思考“實現做企業賺錢的道義”。

 　　　作者：張國紅 劉亮 白鵬 張瀝引