出鏡人物：王總——公司老總  許總——銷售總監  劉經理——江蘇省區經理  黃經理——湖南省區經理  杜經理——湖北省區經理

事件背景：公司高速發展，老板王總在今年決定把自己的重心從銷售轉移到把握方向融資建廠房這一塊，所以銷售這一塊全部落到許總的頭上。許總也是不負重望，在上半年1-6月的工作當中，表現突出，全年任務實際達成率48%。去年六月的時候公司實際回款380萬，今年6月回款960萬。增長形式可觀。王總看著數據，在公司大會上對生產和其它部門負責人說，銷售這一塊進步很大，到了淡季，還有很多款回。

其實這樣的數據是在許總預料之中的，他策劃的淡季訂貨會政策，6-9月淡季公司讓利幾個點壓庫存。轉眼七月，八月也過完了，淡季目標不高，任務都完成了。到了九月，快進入旺季，許總感覺淡季快捱過去了，因為是訂貨會最后一個月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會差。九月確實不差，還才到20號就完成了月度任務。銷售人員都興高采烈的回來開會，心里計算著自己的提成和工資。

但是許總一看發貨數據就知道，十月份很難受了。為何這樣說？因為是淡季，客戶打款沒問題，有政策愿意壓款。但實際回款和實際出貨一對比就知道很難受了。十月市場如何去做？市場攻略如何？許總一下子也失去了方向。經過計劃他將以前的月度任務1400萬，調整到了1000萬。但心理還是沒底。

許總試著去跟王總溝通，王總答應了降四百萬的月任務。 還重新制定了本月攻略：開發新門店為主，其次客戶賬上的錢必須發完。

到了月底，十月實際回款600萬，剛好達成60%。跟去年同期執平。那時，賬上余額還有600萬。實際出貨跟九月差不多，1000多萬。

回到公司，王總找到許總，他并沒有責怪他，因為許總的眼神已經寫滿道歉和愧疚。他知道公司高速發展，急需錢來周轉，而自己負責銷售最重要一環節，市場預估不準確，對采購，生產，現金流的分配影響很大。王總對許總說，不要慌，自己冷靜下來理清一下，找到思路，到底哪里出了問題。

許總一個人陷入了深思。由于上半年業績完成較好及淡季市場，他自己的思想也有了一滑坡，管理強度這一塊松懈了很多。天氣熱無法掌控，但團隊整改，嚴肅作風是迫在眉睫了。

一、各區經理的理由

省區經理出差回公司，許總在辦公室等著，想著首先要把省區經理罵醒，把放松的弦繃緊。

1.江蘇省區劉經理   劉經理是跟了許總兩年多，也是老板的表弟。對許總很尊敬，兩人配合兩年以來也是經歷大小戰役無數，彼此配合較默契。許總沒有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽，他自然也是知道。劉經理的業績完成沒達60%，拿不到提成，他開始分析到，我們的競爭優勢越來越小，同樣的銷售模式老板已經很疲倦了，并認為自己在終端工作這一塊市場可以派誰去檢查都可以，自己做的很不錯。

獸藥營銷網張麗分析劉經理給出的理由：自己本身沒有錯，因為公司和產品本身的優勢降低以及公司的銷售模式陳舊。

2.湖南省區黃經理    黃經理是王總在同行業親自挖過來的。負責最重要的湖南市場。平常也是很高調。這次剛好達成60%。許總知道她平常工作當中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。許總在跟她溝通時，她好像早已經想好了一樣：我早都跟你說過，上個月應該壓的客戶都壓滿了，天氣那么熱，沒有動銷，賬上還有三四百萬，怎么回的動款。叫你任務不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無言以對。

獸藥營銷網張麗分析黃經理給出的理由：能調動的客戶資源都調動了。導致目前的情形最根本的原因是許總將任務定的過高了。

3.湖北省區經理杜經理    杜經理是許總從區域經理一手提拔上來的省區。這個月業績完成最差的就是她。不到40%。杜經理稱，天氣太熱，沒動銷，上個月都壓死了。許總問：新市場開發為何也如此之差？杜經理依然不動神色的說到：我們在開啊，但開不動，有什么辦法？許總又問：你完成這個業績回來，沒有覺得不好意思嗎？杜經理一笑，說：老大，我沒有不好意思啊，反正我盡力了。質量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場聽聽客戶的聲音。 許總接著問：打電話問你十五號能回多少，140萬，20號問你100萬，23號問你60萬，實際回款40萬！你對市場熟悉，為何作出如此預估。杜經理又笑呵呵的說：老大，我問下面業務員要他們統計，他們報給我的，我也沒辦法。當然我還要加強銷售人員的管理。管理這一塊強度還要提上來。還有一點我就明說了，到了20號，看著業績完成不了，拿不到提成，我沒有跟回款了，能回多少回多少。

杜經理走后，許總叫銷售助理查了杜經理的GPS定位，發現到了16號回到武漢的家里面，就沒怎么下去過市場，每天到武漢轉兩圈，陪老公和女兒。

獸藥營銷網張麗分析杜經理給出的理由：在公司產品質量屢遭投訴的情形下，做到現在的銷售額，自己已經盡最大努力了，很多問題不在自己而是在于基層的業務員。同時她也將回款與自己的提成進行了清晰的劃分。

二、馮總的思考

許總整夜在思考，自己上面有老板給壓力，而下面省區經理一種自我感覺良好無所謂的態度，自己夾在中間成了夾心餅肝。業績完成不好，省區經理認為上面有老大頂。業績完成不好，老板也不會找省區經理，進行越級管理。許總感覺到了高處不勝寒，如履薄冰。他拼命回憶曾經的銷售生涯，自己走過的路，遇到的坎，想從當中尋找到靈感和力量。

三、初步的變革計劃

第二天起來，許總開始了自己的變革計劃，先嚴肅態度和紀律。

1.報表從以前的每天晚上交，到現在的每天早上七點半各省區開晨會，把會議內容統計成表格發到銷助理和銷售總監信箱。

作用：讓省區經理主動去管事，讓業務員每天早上帶著目標出去。

晚上回來，填報表下半部分，統計白天的績效，總結今天碰到的問題。

作用：鍛煉省區經理指點新人的能力，同時總結每天的工作。沒有多余時間去忙生活。

銷售總監加入每個群，到點時間如果不開會，打電話予以警告。

2.作出省區經理每周任務量化及每周達成率。預估回款和達成率不到80%，黃牌警告一次。一個月警告兩次以上，計入績效考核當中。

作用：把每月的任務量化到每周，不要讓銷售人員從月初騙到月尾。月初開始緊起。

三：每天上行十點和下午兩點，銷售助理查看GPS定位，沒有出門或者沒有動的，公布到QQ群，并要求銷售人員作出解釋，沒有作出合理解釋的按遲到曠工處理。

作用：營造一種殺氣，時刻有人在盯著。讓銷售人員不敢怠慢。

四：與老板事先溝通好，準備動手強化管理，尋找老板的支持。王總對銷售業績不理想，也擔心管理松懈。許總主動提出來，王總心里認可。

作用：上面疏通好關系，以防惡人先告狀。

四、省區經理對變革計劃的態度

四招一出完，銷售人員沒說什么，他們執行層面上，公司要怎么變就怎么變吧。但是幾個省區經理表現出了極大的抵制。大家發牢騷——這報表制度不好，業務員一天都沒時間，還要做那么多的表格。我們晚上休息的時間都沒有了，一點私人空間都沒有了，白天那么累。你這個招術像防小偷一樣對付我們，管理最重要的是信任。

十一月銷售人員下了市場，前面幾天，江蘇省區劉經理報表沒交，湖南省區黃經理報表沒交，湖北省區杜經理報表沒交。幾人仿佛群起而攻之了。

銷售總監許總感覺到了層層阻力，許總開始了他與省區經理的過招。

五、銷售總監與省區經理的過招

1.江蘇省區劉經理   劉經理給出的理由：老大，我不會寫你那個表格。老大我沒時間。老大我忘記了。連續三天以后，許總下了最后通諜，你如果再不交，就不要怪我了。交了兩天，亂七八糟的填寫。第三天又沒寫。

許總給王總QQ上留言：王總，我想把劉經理調出銷售部。簡單的報表制度都執行不下去，打電話一而再，再而三，確實對我整體管理這一塊影響很大。

事先因為已經通知了王總自己的變化，王總回復也很簡短：我同意。

獸藥營銷網張麗分析：改革就需要摒棄人情，制度一視同仁，這樣才能起到真正的震懾效果。

2.湖北省區杜經理   針對杜經理經常利用工作時間陪老公孩子的情況，許總要她作出線路規劃按排，同時每個業務員隨行3-5天。嚴格按制定的線路來進行。每天檢查她的行程及參加她的銷售會議。

獸藥營銷網張麗分析：針對不同的情況制定不同的制度，這樣才能真正有效果。

3.湖南省區黃經理   黃經理在開會時又請假：今天我朋友過生日，會議我不開了。叫業務員去開。 許總嚴肅的說：朋友過生日是事嗎？你下面業務員說朋友過生日請假不開會了你會批準嗎？你今天不開會，明天也不用開了。

于是許總開始直接插手湖南，要求重點區域市場幾個負責人，直接向他匯報工作。黃經理也過招，直接把許總直管的幾個人踢出湖南群，拉攏自己的心腹，說那幾人越級向上級領導匯報問題。造成湖南下面團隊人員四分五離。許總直管的幾個人在一起吃飯時講出了心里話：神仙打架，凡人遭殃。黃經理同時打電話到王總出投訴許總，說強勢管理。但王總還是站在了許總這一邊，支持許總的變革。

獸藥營銷網張麗分析：與不同的人過招就需要不同的招數。

六、改革的效果

十一月份任務也沒達成，回款1000多萬，但出貨1400多萬，銷售還是有了明顯的增長。十二月份銷售增長到1800萬，全年任務基本達成。

通過以上的分析，獸藥營銷網張麗認為作為一名銷售總監應該做好以下這幾方面的反思。

一：銷售管理第一條，不要跟下面員工走的太近。一走太近，就不好管了。

二：管理一時刻都不能松懈，你松一尺下面的人松一丈。

三：老板如果只看數據，要及時的與老板進行工作匯報，讓他了解當前工作的進程，尋求老板支持。

四：銷售生涯永遠記?。褐弥赖囟笊@句話，誰掌握主動權，誰做事更得心應手。無論是管客戶還是管團隊。